华为的美国梦：与思科死磕到底

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美国众议院情报委员会一份关于国家安全的调查报告，让中国电信设备商华为拓展北美市场的计划再度受挫。从2005年华为赢得首个欧洲合同开始，7年的时间里，华为已经与全球大部分运营商特别是前50名运营商相继建立了合作关系，但唯独美国市场久攻不下。

华为总裁任正非在一次半公开场合表示：“华为全球的战略布局，唯一的困难就是美国。”的确，华为这几年在在通往美国市场的道路上，经历了不少风雨。而华为在美国遭遇的一连串打压的背后，其实是商业利益争夺的延伸之战。

思科与华为的战争

华为在美国的竞争对手很多，但在这份美国众议院的调查报告中，唯一出现的对手只有思科。思科在报告中多次强调，有证据显示，华为漠视美国公司和实体的知识产权。

虽然这不是思科第一次向华为发难，但不难发现，隐藏在这份报告背后的，是思科将华为彻底排斥在美国市场之外的决心。

路由器、交换机等数据通信和企业网产品，是思科一直引以为傲的看家法宝。在多年的苦心经营之下，思科曾长期把持了全球数据通信市场70%——90%的占有率。但自从1999年，华为推出数据产品开始，这家常年雄踞霸主地位的美国公司就迎来了强有力的挑战。

在 推出数据产品不到一年的时间里，华为在中国数据通信市场的占有率直逼思科，在美国市场的收入同比增长了近70%。此时，虽然思科在全球网络设备市场的霸主 地位仍未动摇，但其销售额和市场占有率却首次出现下滑。来自华为的压力，迫使思科在2001年将中国区产品的整体价格降低了15%。

此后，随着华为数据通信产品的不断推出以及国际化进程的加快，思科明显地感觉到，华为的威胁已经从中国蔓延到全球。这家曾经不起眼的中国公司已经成为思科的竞争者之一。

2003年之后，随着思科与华为各自业务的不断拓展，双方竞争的市场领域越来越多，从交换机到路由器，从企业市场延伸到核心设备市场，从局部战争到一场全球电信网络产品的全方位竞争。此时一心想在北美市场站稳脚跟的华为，也已经被思科列入重点打击对象。

2003年，思科就华为侵犯思科知识产权的问题正式提起诉讼，请求法庭下令，禁止华为出售侵权产品，禁止华为使用与思科操作软件类似的命令行程序，并要求华为给予经济赔偿。

此后，双方反复举证，并进行过两次听证会。2003年6月，法庭驳回了思科禁售华为产品等请求，并要求“思科不得再就此案提起诉讼”，但同时又颁布了禁令，勒令华为停止使用有争议的路由器软件源代码、操作界面及在线帮助文件等，以消除思科公司的疑虑。

2004年7月，思科与华为达成最终和解协议。虽然这场官司以和解结束，但在这两年中，很多客户的合同就此搁置，华为进军美国的进程明显受阻。思科没能取胜，但却有效阻击了华为的美国之路。

首回合的较量结束之后，思科与华为走上了不同的发展道路。思科依然专注于企业网市场，而华为则将重心放在了电信运营商设备市场。但思科依然将华为视为心腹大患。

2007年，思科CEO钱伯斯在中国直言不讳地表示，华为将是思科全球性的噩梦。尤其是在中国市场，华为以及其当时的合资公司华为3Com给思科带来了不小的麻烦。

钱伯斯的担忧变逐渐成了现实，华为的增长速度远远超过了思科的想象。目前，华为已经是全球第二大电信设备商，而今年上半年，华为销售收入达1027亿元(约合162亿美元)，一举超过爱立信，成为全球销售额第一的电信设备制造商。

不过，随着这两年全球电信业步入饱和期以及电信设备市场竞争不断加剧，华为的利润空间持续被压缩。这种形势下，华为惟有找到新的业务增长点才能保证营收可持续增长，以弥补利润的下滑。

2011 年，华为签约神州数码作为数据通信产品的总代理，标志着华为重返企业网市场，并将企业网业务定位于与运营商业务、消费业务齐头并进的三大重点业务之一。同 年，华为还宣布，将加大企业网方面的投入，希望在3年内确立在国内的行业领导地位，到2015年实现销售收入150亿美元。

华为的高调重返，显然不能让思科安心，因为思科现在的日子并不好过。五年前，思科净利润率为27%，而现在却降到了10%，而思科在某些核心产品领域的份额已经从60%下滑到了50%。

此外，2011年，思科裁员6500人，用以减少每年10亿美元的成本支出。到了今年7月23日，思科再次裁员1300人，约2%的员工，思科的前景再次蒙阴影。

反观华为，十年前那个还不够级别的中国公司，如今无论是在产品、解决方案，还是营销、渠道等诸多方面与思科高度重叠，这意味着华为已经具备了和思科决战的能力。当年那个一心想博得北美市场欢心的华为，去年在这个市场上收获了13亿美元。

北美市场是思科的战略重镇，为思科贡献了近60%的收入。如今，华为这个雄心勃勃的中国对手再次试图破门而入，老家美国市场如果失守，思科的日子恐怕真值得担忧了。这恐怕也是思科为什么要积极通过政治领域操作来阻挡华为开拓北美市场的原因。

曲折的美国“开荒”之路

曾 经依靠2.4万元起家的华为，如今已经成为全球第二大电信设备提供商，仅次于传统霸主爱立信，客户包括全球50家顶级无线运营商中的45家。然而，华为迄 今尚未获得主宰美国市场的四大移动运营商——Verizon、美国电话AT&T、Sprint和T-Mobile的青睐。北美市场，尤其是美国市 场，对于华为来说，一直都是一个梦。

从 本世纪初到现在，美国市场留给华为的，是一段比创业还艰难的回忆。2001年，华为正式进军美国市场。当时，由华为高级副总裁陈朝晖带领一小队员工来到了 美国德克萨斯州的普莱诺市，成立了华为第一个美国办事处。陈朝晖回忆：“当时，我的英语说得很差，也不会开车。我们当时要先找住的地方，大约有四五个人 吧。根本没有一点头绪。了解当地市场和确定策略都非常困难。”

三年之后，任正非来到美国，视察这支他派出来的“先遣队”。当时的华为还没有和任何一家美国客户签订合同，几乎没有人知道它的名字。任正非却没有气馁，鼓励员工要像针一样扎进来，把所有精力集中在一款产品和一个客户身上，然后寻找突破，一点一点打开知名度。

也就是从那一年开始，华为便开始不断向美国投入资源，在美国先后成立了12家分支机构和7个研发中心，在美国的员工人数超过1100人，其中75% 是美国人。一切现象似乎都在预示，华为将成为美国电信行业主要参与者，分享美国市场这块大蛋糕，已经指日可待。

但终究这一切只是现象而已，因为有人并不欢迎华为的到来。竞争对手极力将华为排斥在商业舞台之外的原因很现实：利润。

尽 管美国运营商在电信设备上的营收约占全球市场的15%，但他们却依靠45%的利润率把持了全球近25%的利润空间。数据显示，当华为还未进入欧洲市场之 前，爱立信和阿朗的利润率也能达到这个比例，但在华为强势进入欧洲市场并强力竞标之后，他们的利润率迅速下降到了30%。

有了欧洲市场的前车之鉴，美国市场的传统电信设备商自然对华为提高了警惕。在过去数年中，随着中国新势力的崛起和欧美老牌巨头的衰退，全球电信设备市场的格局重新洗牌，朗讯、马可尼、北电等传统巨头黯然离场，华为则迅速跻身全球电信设备商第一阵营。

2010 年，华为以280亿美元的销售额，一跃成为仅次于爱立信（308亿美元）的全球第二大电信设备运营商，业绩远超阿尔卡特朗讯（217亿美元）、诺西 （172亿美元）。2012年上半年，华为的营业收入已经超越了爱立信。在这样的形势下，并购狙击、知识产权诉讼乃至投资、贸易限制，都已成为巨头们遏制 华为成长的手段。

更 为糟糕的是，除了受到竞争对手在商业领域的排挤之外，美国*河蟹*也一直对华为抱有敌意。由于受到美国政治势力的打压，华为在北美市场的海外投资拓展一直屡受 挫折。2008年，华为与贝恩资本联合竞购3COM公司未能成行。2011年，华为被迫接受美国外国投资委员会的建议，撤销收购3Leaf公司特殊资产的 申请。2011年10月，美国商务部阻止华为参与美国国家应急网络项目招标。

在国内，华为已经被视作全球化最成功的中国企业之一，但在美国，却不得不承受更多全球化压力，这使其始终无法打入美国市场。美国国内蔓延的一种恐惧情绪，担心华为的介入会进一步加剧美国本土的竞争，甚至担心威胁到美国的国家安全，这都直接或间接地阻挡了华为的美国战略。

但 华为一直都没有放弃他的美国梦。业内人士认为，北美电信设备市场主要以美国为主，是全球最大的电信设备市场，也是当前电信设备市场中“盘子”最大、利润最 高的市场。在电信设备圈内，也有一种“得美国电信设备市场，得电信设备天下”的说法。此外，加上一直以来美元汇率的波动相对较小，美国运营商的订单普遍数 额不菲，动辄数十亿、甚至上百亿美元，所以美国市场成为设备商必争之地。

华为曾做出预测，到2020年，其全球收入将增长三倍，达到1000亿美元。不过，如果华为无法赢得美国的顶级客户，要实现该目标的难度显然很大。
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中国企业在外的竞争之路是多么艰辛！

竹影骑士

华为是中国为数不多的国际化程度较高的企业，从华为的坎坷可以看出，中国企业走向世界的步伐是多么艰难啊！