比亚迪湖南经销商转投吉利 王传福头像被撤

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2010年09月06日08:10 来源：新华网
　　8月29日，湖南长沙湘府路湖南光大的比亚迪4S店里，印有比亚迪董事长王传福头像的招贴画被从右边的墙上撤下。两年多来，这张画和店里最中央的佛龛一样是为数不多的不允许随便挪动的物品之一。

　　8月30日，这家已经运营了两年多的4S店正式改头换面，吉利汽车成为这里的新主人。

　　这是比亚迪近期不断上演的全国性经销商退网大剧中最新一幕。

　　退网危机与比亚迪低于预期的业绩一起，让投行的分析师们对比亚迪有了质疑和新看法。稍早前公布的比亚迪中报显示，受汽车销售下滑的拖累，比亚迪二季度的纯利仅7.17亿元，远低于急速飞进的一季度的17.04亿元。

　　高盛对比亚迪的最新评级是“卖出”。

　　倒戈原因一

　　就在同一天，湖南光大投资过亿的长沙、湘潭、株洲6家吉利汽车销售连锁店同时开业，吉利副总裁刘金良也专门赶过来捧场。

　　在湖南，类似于湖南光大的比亚迪经销商远不止一家。这是今年3月以来比亚迪全国性经销商退网风波的最新进展。

　　比亚迪公关部的徐安称，关于退网问题，背后有很多原因，现在无法回复。

　　湖南当地一位不愿意透露姓名的经销商告诉记者，2008年加入比亚迪时，是受两个因素的影响：一是高额的利润和返点；二是比亚迪勾画的电动汽车蓝图。

　　“当时电动车还毫无影子，比亚迪就给我们画饼，说现在加入以后一定能赚大钱”。如今，高额返点成为比亚迪套住经销商的数字游戏，而鼓吹多年的电动车无法落地，“现在这两个目标已经破灭，是该离开的时候了。”

　　其称，按照当时比亚迪的承诺，经销商的赢利模式很明确，以比亚迪最畅销的F3为例：每台差价4000元、月度返利1000元、季度返利1000元，广告补助1000元外加年度返利。因此，每卖出一台车，毛利在7000-8000元。此外，比亚迪还承诺给每个加盟经销商3年360万的建店费用。

　　在这种奖励制度下，卖车差价只占一小部分，到后来，由于竞争压力及众多比亚迪经销商之间的杀价，返利成为经销商的主要利润来源。上述经销商说，后来才想明白，就是这个精心设计的数字游戏套住了许多经销商。

　　“这些返点都是建立在高额任务基础上的，但比亚迪规定的任务正常情况下没有一个经销商能完成，如果第一个月能完成80辆的任务，第二个月则可能会加大150辆，到了第三个月则要求250辆”。

　　一旦有某个月度任务完不成，不但拿不到月度返利，季度和年度返利也可能会成泡影。因此，在实际操作中，经销商为了拿到比亚迪的返利，一是高息借债囤车，二是割肉贱卖，然后疯狂冲量完成任务月度、季度甚至是年度任务。

　　这也造成了一个怪现象，“比亚迪真神奇，卖价比进价低。”

　　倒戈原因二

　　比亚迪牵制经销商的另一个手段是不断的扩大销售网络。数据显示，比亚迪用了大约四年的时间，就建成了对省会城市100%、二三线城市70%的覆盖，全国经销商达到1000家的销售网络，这个数字已直追大众和丰田。

　　知情人士称，相形之下，和比亚迪处于同一等级的吉利和奇瑞的销售渠道则要成熟许多，“吉利是根据年生产量来分配经销商的年任务量，年中再根据市场情况作出一定比例调整，经销商依据厂家年度任务数量，结合市场情况再逐月分配到每一个月份，一般情况下不会给经销商带来过大的压力和过高的库存，另外，吉利的返点并不是累加式，单一月度完不成任务并不会影响到其他月份和季度年度的返点”。

　　强行退网的不只是湖南光大。通过大量压库，比亚迪或将1000多家经销商的生死存亡捆绑在自己企业发展的战车上。

　　据称，通过近一个月的谈判，上周，浙江比亚迪经销商从深圳失望而归。据浙江比亚迪经销商透露，厂家对经销商关于改善部分商务政策的要求基本不予理睬。面对厂家的态度，浙江10家比亚迪经销商已开始为自己谋后路。

　　在8月27日的郑州大河秋季车展商，比亚迪汽车河南经销商协会的工作人员在展会现场拉出了写有“比亚迪强制压迫，经销商被逼退网”等条幅。此前，成都比亚迪F0南区销售冠军――比亚迪平通成都空港旗舰店意外退网并转投竞争对手吉利，有关其质量管理漏洞、销售渠道混乱的质疑此起彼伏。

　　湖南经销商倒戈吉利是市场选择还是竞争对手的非市场行为，本报目前尚无进一步的消息。

　　后遗症

　　汽车是比亚迪最赚钱的业务。今年上半年的业务经营盈利达20.59亿元，边际利润为14.9%。而比亚迪集团的另外两大业务板块中，二次充电电池及其他业务和手机部件及组装服务的边际利润只有8.1%和7.5%。

　　尽管从3月的高峰到6月只经历了短短三个月，但汽车引擎失速后遗症已十分明显。

　　中报显示，比亚迪(含IT业务)上半年实现纯利24.21亿元，同比上升106%。不过，其中第一季度纯利为17.04亿元，而第二季度的纯利仅7.17亿元，大跌58%。这是汽车增长失速的直观反映，今年前六个月，汽车占比达到比亚迪集团总收入的53.6%，但较2010年一季度销售收入占比60%有所下滑。

　　今年还是比亚迪连续第5个中期业绩录得净流动负债。这说明比亚迪至今仍在投资期中，需不断动用资金作投资。

　　中报显示，比亚迪的经营现金流入为人民币31.57亿，而2009年同期为49.66亿。截至2010年6月30日，比亚迪的银行贷款总额为64.68亿元，比2009年同期的36.45亿元，几近翻倍。

　　公司高级财务经理周亚琳透露，目前公司现金只有19亿元，还款压力非常大。（廖杰华 李保华 宁莉 来源：经济观察报）

（责任编辑：隋立明（实习））

汽车厂家和经销商应该是合作伙伴，应该互利互惠。如果厂家只顾自己的利益而忽视了经销商的利益，结果只能是分手各奔前程了。