分网增销量 自主品牌进入渠道为王时代

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自去年奇瑞、吉利高调宣布分品牌以来，今年，自主品牌长安、江淮、华晨等也宣布分网，加上之前的比亚迪，自主品牌的分网模式盛行开来。

“分网，一定程度上是自主品牌改变现状、打开渠道、快速提升销量的一种途径！”近期，长城汽车对外宣布，为实现长城轿车、SUV、皮卡三大车型的全面增长，将对现有条件成熟的城市经销网点进行规划布局，实行C1、C2、C3三套网络分网销售的模式。另外，一直主打经济型家轿的重庆力帆汽车也将在成都开第二家标准4S店，开拓成都市场。

业内人士表示，健全的渠道网络一向是合资品牌的优势所在，随着新车型的增加，自主品牌显然已意识到这一点，并在近年开始花大力气建设。

自主品牌分网销售，很流行

今年初，长安轿车宣布分网销售，将悦翔和志翔、奔奔3个系列车型，分别放在A网和B网销售。上周，长城汽车也传出分网的消息，将轿车和MPV、SUV和皮卡分别放在不同的网络销售。按照长城汽车最新制定的分网方案，分网初期将规划三条销售网络，分别为SUV品牌哈弗的销售网络、轿车品牌腾翼的销售网络以及一条囊括皮卡、SUV、轿车的综合网络。

“之所以建立一条综合销售网络，除了有均衡经销商利益分配的考虑之外，更多的还是为了方便消费者购车。”长城汽车川渝大区经理田保强表示，随着长城汽车后续产品不断上市，旺盛的发展势头需要更加专业化、精细化的市场经营，也让消费者获得更加便捷、专业和优质的服务。据其透露，目前成都本地很多车商得知长城汽车扩网的消息后，纷纷伸出橄榄枝，表示出强烈的合作意向，“但我们的网络建设不会盲目扩张，至少今年之内长城汽车在四川区域的网络与布局不会改变。”

此外，上月，位于红牌楼汽车商圈的成都捷泰力帆4S店正式投入试运营，该公司将主要销售320、620进口发动机、620CVT等车型；而原有的四川黄龙力帆4S旗舰店则主要销售520、520I、620国产发动机车型。“采用这种分网销售的模式，将避开两店的直接竞争，也能更好推动力帆汽车的销售。”力帆汽车相关负责人告诉记者。

业内一车商坦言，继去年奇瑞出瑞麒、威麟、奇瑞、开瑞四大品牌过后，吉利也宣布推出上海英伦、帝豪、全球鹰三大品牌……至此，自主品牌的多品牌战略已显露无遗，也让众多投资者蠢蠢欲动，并且，各厂家不约而同地将旗下子品牌分别放在了不同的网络进行代理，或按品牌、或按产品实施分网销售，让现有经销商有盈利，新经销商有足够的畅销产品。

分网销售促进销量，很有效

数据显示，2009年，比亚迪销售44万辆，同比增长160%；吉利销售接近33万辆，同比增长48%；奇瑞销售突破50万辆，同比增长41%。“分网，或者更准确地说是扩网，对我们销量的提升肯定是有好处的。”江淮汽车品牌部一负责人表示，2009年的自主品牌销量屡创新高，这些成绩的取得与分网销售功不可没。同时，分网对于车商来说好处也很多，如加强企业在细分市场的竞争能力，保护经销商，防止出现经销商之间的恶性竞争。

业内一汽车营销专家表示，“有的品牌旗下多个车型之间本身就是竞争关系，如果放在一家经销商那里是没法卖的，自相矛盾，于是只有分开卖，彰显不同车型的优点，才能皆大欢喜。”一位自主品牌经销商也表示，“如果只有一个销售网络，许多款车放在一起卖，平均每年都有3款新车或改款车推出，经销商的压力较大，而且会产生相互干扰，容易形成恶性竞争局面。而在细分渠道之后，可以使得经销商在扩大经营范围的同时减少损失、降低风险，有效地扩大市场占有率。”

不过，也有专家认为，自主品牌分网是自主品牌汽车在发展路上摸索的结果，“由于最初进入市场的形态和现阶段的发展存在差异，需要重新塑造明晰的品牌轨迹，或者想提高产品定位等，比如奇瑞汽车推出四大品牌就是出于这个考虑。”

合资品牌鲜有分网，因为浪费？

分网销售可以大致分为按品牌和按车型分网销售，目前自主品牌企业大多是按照车型分网销售。相比国外的品牌，很多企业都有高低端品牌搭配，例如本田和讴歌、日产和英菲尼迪、丰田和雷克萨斯等，但是在同一品牌下，按车型分网的企业并不多见，即使是产品线很长的一汽大众、一汽丰田、上海通用、东风日产等，也没有看见哪一家对旗下车型进行分网销售。

“我们不会分网销售。”一位合资品牌的负责人表示，“虽然我们现在有差不多300家店了，但是我们不会将产品分开在不同的店销售，我们认为这是一种资源浪费。”他表示，经销商建立一家4S店动辄上千万，如果只让他们卖其中部分产品，就是对经销商的不负责任，而且都是品牌代理商，消费者却只能在某家店里买到部分产品，而另外的产品需要到其他店去买，这也会给消费者带去麻烦。

对于这个说法，某自主品牌旗下的经销商表示，“没办法，要拿到两个系列的代理权，只能各建一个店。”一家建立了双4S店的老总表示，“这也是无奈之举，如果只有一个系列产品，市场空间就有限，相当于将另外的市场拱手让给其他同品牌店。”这位老总表示，“之所以愿意建立双4S店代理同一品牌的不同系列产品，是因为毕竟做同一个品牌的代理商要相对简单。”他同时话锋一转，“当然，如果能在一个4S店卖两个体系的车再好不过，毕竟少一些投入，我们就少一些负担，建店都是小事，还要招兵买马，真的是多花一倍本钱。”

某自主品牌的经销商“退网”的情况时有发生，究其原因，就是因为分网销售和经销店数量过多，导致单店经营难以为继。以该自主品牌的某一网络为例，它目前只有两款供经销商销售，其中一款还没有大规模量产上市，完全靠一款难以上量的中级车支撑，这让经销商苦不堪言。

新华信汽车营销解决方案副总经理郎学红认为，分网销售必须要有一定的规模、一定的销量来支撑，如果市场需求量少，渠道就无法维持，这是企业在进行分网建设之初必须各方面权衡才能定夺的，分网销售牵涉很多因素，对厂家尤其是经销商影响很大，企业决策必须做多方调研。成都商报记者 周燃 王飞

http://auto.sohu.com/20100816/n274232692.shtml

在渠道上中国公司还是有自己的优势，产业政策立功了