日本卫材的中国“棋局”

ohayo2003

中国古老的围棋游戏需要的是分析技巧和直觉，目标是把棋盘上的地盘包围起来。

独立股票分析师佩勒姆•斯密特斯(Pelham Smithers)表示，日本第四大制药公司卫材(Eisai)在进军中国市场时，也采用了类似的策略。

“会下围棋的人能看出卫材的策略，”斯密特斯表示，“它先是瞄准一个区域，然后通过一些精心筹划的步骤，将其包围起来。”

卫材先于许多日本竞争对手进入中国。

该公司最初是与一家中国企业组建合资企业，而后迅速转为独立经营。如今该公司拥有1000名中国员工，其中包括工厂及行政人员，以及730名医疗代表。

卫材选择独立经营，销售治疗阿尔茨海默病的药物安理申(Aricept)以及治疗胃酸反流的药物AcipHex，而不是与当地伙伴合作。该公司寻求采取一种较为长期的立场，确定哪些药物适合中国市场，并找出吸引人们加盟其销售团队的方式。

卫材在中国最畅销的药物，是治疗周围神经系统疾病的弥可保(Methycobal)。卫材生产的几种药物，包括安理申在内，都名列中国医保报销药品清单，这意味着，使用这些药物的患者可以报销药费。

斯密特斯表示：“他们找出一种核心产品……也设法找出自己需要的其它产品，以吸引高素质销售人员，并确定他们需要的支持体系。”

在日本制药企业在快速增长的中国市场所占的份额中，卫材拥有18%，并与规模更大的竞争对手安斯泰来(Astellas)争夺头把交椅。

卫材同时也销售其它公司的药品，以丰富自己的产品系列。

目前，制药公司不得不应对本土市场增长不断放缓的局面，对于它们而言，新兴市场（尤其是中国）的重要性正日益上升。

医疗数据供应商IMS表示，明年，中国将成为全球第三大药品市场，而2006年还排在第八位。IMS Health的数据显示，去年中国市场增长了27%。

中国政府规模为8500亿元人民币（合1250亿美元)的医疗体系改革，正推动着这种市场增长。中国医改旨在让每位公民都能享受基本医疗服务，并增强药品使用的效率和透明度。

城市化进程也有利于提高药物的可获得性，同时也推动着中国人患病类型的变化。

中国的疾病状况与发达国家越来越相似。由于推行计划生育政策，中国还面临着人口老龄化问题。

负责卫材中国业务的高级副总裁赤田幸雄(Yukio Akada)表示：“对于外国企业而言，新药市场将继续其扩张趋势，我们预计，随着医疗服务和保险体系将全民纳入其中，这一市场将出现高速增长。”

尽管中国具有增长潜力，但主要生产仿制药的国内企业，仍占据约四分之三的市场。

这使得卫材等外国创新制药商只能在剩下的四分之一市场中一争高下。截至2009年3月份的一年，卫材在华销售额增长37.2%，至157亿日元（合1.79亿美元)。

相对于辉瑞(Pfizer)等业内巨头，卫材的规模相对较小。这些大型制药商已经强劲打入中国市场，它们拥有远为强大的产品线、销售力量和财力资源，在这个幅员辽阔的国家进行扩张。

因此，卫材将考虑调整其销售力量，以迎合中国市场的特点。尽管卫材能够轻松吸引到销售代表，但这些员工的年度流失率约为三分之一。如果销售代表觉得自己无法实现销售目标、有可能拿不到奖金，他们就会选择离开。

此外，培训员工需要数月时间。

赤田幸雄将考虑引入一种崭新的聘用结构，在这种结构中，销售人员将不需要那么多有关卫材药品的知识，只承担更为常规的职责。

未来几年，卫材计划将深谙卫材药品和治疗领域知识、并与医生有着良好关系的专家数量，从30人扩大到300人左右。

为了鼓励这些专家留在卫材，该公司将向他们支付高于销售代表的薪资。

这些专家将分散在卫材所有100家在华办事处。

这使卫材能够聘用刚毕业的大学生担任销售代表，他们不需要太多的知识和培训，而且薪资较低。赤田幸雄表示：“如果这些人（销售代表）想跳槽，我需要建立一种模式，不管他们是否跳槽，都不会对公司造成太大影响。”

卫材计划在2013年3月之前，将在华收入提高到逾400亿日元（合4.482亿美元)，要实现这一中期目标，上述结构对于卫材十分重要。

译者/梁艳裳

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