谁赚走了你的薪水：让经济学帮你加薪

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谁赚走了你的薪水：让经济学帮你加薪
作　　者： （英）哈福德　著；吕敬娇　译
出 版 社： 中信出版社
出版时间： 2008-11-1
字　　数： 218000
版　　次： 第一版
页　　数： 221
印刷时间： 2008/11/01
开　　本： 16开
定价：￥36.00 当当价：￥21.50 折扣：60折 节省：￥14.50

著名经济学家梁小民、王则柯倾情作序
　　两大诺贝尔经济学奖得主加里•贝克尔、托马斯•谢林隆重推荐！
　　《魔鬼经济学》作者史蒂芬•莱维特倾力推荐！
　　席卷欧、美、韩，荣登亚马逊商业畅销书排行榜！
　　英国商业畅销书榜榜首《卧底经济学》作者最新力作！
　　老板是笨蛋，无所事事却拿高薪，办公室里到底有什么逻辑，经济学家帮你看透薪水的秘密！
　　曼哈顿的待嫁女总比光棍男多，可是她们却不肯去阿拉斯加。这与什么有关？
　　生活需要忍耐，比赛需要天赋，爱情需要信任，这些都是经济学！

内容简介
老板是笨蛋，无所事事却拿高薪，经济学家帮你看透薪水的秘密！
曼哈顿的待嫁女总比光棍男多，可是她们却不肯去男人成堆的阿拉斯加，这里有什么奇怪的逻辑？
本书作者哈福德是英国《金融时报》最受欢迎的专栏作家，被誉为“当前最幽默的生活经济学大师”。本书将把经济学的力量带进生活，让经济学家帮你加薪！它将彻底改变你看薪水的态度，是1本10到80岁都能开心看得懂的经济学！
世界是个不公平的地方，对吗？世界是个不讲道理的地方，对吗？老板收入高得那么离谱，他付出的辛苦那么少，而你像耕牛一样辛勤地工作却只得一点点的报酬，这有道理可讲吗？为什么你的爱情那么不圆满，打牌老输钱？为什么你只能望着房价飚升叹为观止？望着物价上涨望洋兴叹？这个世界，30秒的广告播了25秒还不知道卖的是什么、大城市的女人嫁出去越来越难、雇主招聘总戴有色眼镜、离婚还存在最佳比率……一切看起来太混乱！
本书偏偏告诉你：所有现象背后都有合理的逻辑。如果你愤怒，那就让怒火燃烧吧，哈福德热爱这愤怒。他从未说过世界是公平的，这个世界仅仅是符合逻辑的。或许只有在阴谋家和像哈福德这样的经济学家眼中，世界才是讲得通的！
这是一本全新的经济学，不仅有趣而且十分刺激。

作者简介
蒂姆•哈福德，著名卧底经济学家，曾著有《卧底经济学》一书，广受中国读者欢迎。《金融时报》“亲爱的经济学家”的专栏作家。在这个专栏中，他用最新的经济理论，为好奇心十足的读者提供轻松诙谐、深入浅出的答案。他同时还在世界银行工作，担任国际金融公司首席经济学家主笔。之前，哈福德不但做过《金融时报》的经济学社评作家，牛津大学的经济学教授。现居伦敦。

目录
推荐序1／梁小民
推荐序2／王则柯
自序
第1章　老板和你谁该拿高薪
　办公室的生活为何令人沮丧？
　《魔鬼经济学》的稿酬问题
　为什么业绩工资不适合所有行业？
　经济学家为你加薪
　一家黑店的经济学
第2章 “住、行”安全经济学
　居住地的选址与棋盘模型
　选择什么样的社区更安全？
　快乐经济学
第3章　生活费用为何水涨船高？
　高消费的纽约为什么吸引你？
　繁荣的城市能给你更多机会
　致使房价上涨的因素
　“城市之死”的热门话题
　什么样的城市必将繁荣？
　哪类城市容易衰落？
第4章　拉斯韦加斯的赌王之王
　博弈论大战拉斯韦加斯
　赢家的诅咒
　发射原子弹的逻辑
第5章　最佳离婚率真的存在吗？
　速配与男女比例失调
　婚姻超市：经济学太空中的一个地方
　很久以前，非洲大草原，原始社会
　最佳离婚率
第6章　性、犯罪及米老鼠经济学
　关于“性”的理性选择
　小老鼠的预算
　诺贝尔奖得主的理性犯罪
　监狱真的能阻止犯罪吗？
　经济人的末日
第7章　雇主喜欢雇什么样的人？
　招聘实验
　教育与就业机会的关系
　职场中的两种歧视
　奥巴马效应
第8章　理性革命
　输掉总统竞选的戈尔
　理性政治的奇妙逻辑
　革命与绑匪困境
　威廉国王与玛丽王后的双赢
第9章　逻辑100万年
　经济飞速发展与运气的关系
　为什么英国的工资如此之高？
　疟疾改写历史
　理性创造奇迹
致谢

媒体评论
这是关于现代经济学理论到底有什么用处的精彩讨论。他解释了日常生活中或有趣或严肃的不同侧面。我强烈推荐这本书。——加里•贝克尔　1992年诺贝尔经济学奖得主
如果你还没有读过哈福德在2006年出版的《卧底经济学》，那么我建议你读一读这本书。这本书运用经济学理性选择的基础理论，使那些隐藏在日常生活中看似平凡其实重要而且令我们困惑不已的现象背后的逻辑变得一览无余。即使是训练有素的经济学家也会享受阅读的乐趣——发现那些作者已经知道但我们还不清楚的东西。我就是这样的。——托马斯•谢林 2005年诺贝尔经济学奖得主
非读不可，把经济学的力量带进生活！——《魔鬼经济学》作品史蒂芬•莱维特重磅推荐
想知道为什么老板能拿高薪？“老板的收入越是高得离谱，他为赚这笔钱付出的辛苦越少，员工受到的激励就越大。员工的目标就是坐到老板的位子上，因为只有这时，员工才能拥有老板所拥有的东西。”哈福德还引用了经济学家埃德•拉齐尔的一句话：“副总裁的薪水是副总本人工作的动力，但更是那些副总助理们工作的动力。”原来如此！“经济学家甚至不给老板的高薪找借口。”——《今日美国》
如何做到爱情圆满、打牌赢钱？好赌成性、房价飙升，看上去多么不可思议！但哈福德告诉我们，您要瞧仔细了，在这两种现象背后，一定各自存在某种逻辑关系。……内容丰富是这本书的众多看点之一。书中谈及的课题有令人悚然的“理性种族主义”，也有冷酷的离婚率量化分析。想知道这些问题的答案吗？不妨翻翻哈福德的新书。——《经济学人》
我们的世界里，30秒的广告播了25秒，还搞不懂到底卖的什么；报纸长篇累牍地报道政要的个人性格修养，就是不说他支持什么政策——我们也许因此认为这个世界不够理性，但是，现在有一本书偏偏要说：人是非常非常理性的。读一读吧，一定令您耳目一新。——《金融时报》
世界是个不讲道理的地方。只有在阴谋理论家和部分经济学家眼中，这个世界才是完全讲得通、道得明的。而《金融时报》的专栏作家、《卧底经济学家》的作者蒂姆•哈福德便是这样的一位经济学家。怒火，燃烧吧！但哈福德热爱这愤怒。他从未说过世界是公平的、是正义的。世界仅仅是符合逻辑的。——《纽约时报》
为何曼哈顿的待嫁女比光棍男多？因为想嫁有钱人的女人都聚集在男人有钱的地方。接着她们就开始抱怨好男人太少。“曼哈顿的女人们可能不停地抱怨纽约市里缺少适于结婚的男子，但她们已理性地选择不迁居去阿拉斯加。”——《纽约邮报》
哈福德指出，虽然社会中理性行为无处不在，却未必总能对社会有益。“统计歧视”便是一例：雇主在招聘员工时，参考某名求职者所属种族的平均工作表现来决定是否录用该求职者。雇主这种顽固的做法可能会造成一种恶性循环，导致人员录用不够公正。……本书可比《魔鬼经济学》，有魅力，开眼界。——彭博社评论


书摘插图
推荐序1 人仍然是理性的 梁小民

“人是理性的”这个经济学的基本假设，曾受到来自多方面的挑战。管理科学家西蒙用“有限理性说”驳斥了理性说。行为经济学家弗农•史密斯证明人往往是无理性的。他们的理论都有完善的模型、合乎逻辑的理论和大量实验，而且这两位经济学家都获得了诺贝尔奖。如果这种结论成立，那么，成本–收益分析、博弈论分析，甚至整个经济学体系就难以存在了。
在经济学这个假设受到挑战时，曾以写《卧底经济学》出名的蒂姆•哈福德出现了。他通过对生活中许多现象的分析证明了人仍然是理性的。他指出，“‘理性人’假设引导我们通向一些关于世界运行原理的清晰可靠的理论”。当然，问题还不在于理性人假设有用，关键是人也许并不能永远、一致地理性，但“人们在很多时候是足够理性的”。因此，“经济学家们对人类理性的信仰往往是正确的”。
人们对理性人的误解 一是由于人并不是永远、一贯地理性，所以，有限理性论、行为经济学家的许多理论作为对理性人假设的补充和深化还是有意义的。二是人们误解了理性人假设的含义。哈福德重点解释了后一个问题，他强调，“我并不认为人是完全自私的，或者一心只想钱。人有各种各样朴素的感情作动机……这些动机与金钱无关，也不全是自私的”。这就是说，理性人不等于自私的人，最大化也不是金钱的最大化。而且人也不是“无时无刻不在有意识地计算着”。人的计算往往是无意识的，甚至是一种动物的本能。此外人也不是“无所不知，或者拥有完美的自控制力”。人有一些不理性的奇行、怪癖也属于正常。
人的理性是指社会上绝大多数人、在绝大多数正常情况下，会自觉或不自觉地按理性原则行事。用哈福德的话说就是“理性的人会对刺激作出反应，当做某事的成本增加时，人们便趋向于少做这件事；当做某件事的难度降低，开销减少或利益增加时，人们便趋向于多做这件事。人们在权衡各种选择时，头脑中有一个整体的约束性因素：即自己的全部预算，而不仅仅是某一项特定选择的成本收益比，人们还会考虑现在所做的选择对将来的影响。”
哈福德的特长不是给我们用模型或系统的理论来证明他的观点，而是从现实中随手拈来我们司空见惯的现象，用对这些现象的分析使我们心服口服。他分析的现象包括性、犯罪、赌博、上瘾行为、婚姻、种族主义、贫民窟和政治等各个方面，这些现象美国人都经常见到或听到。我们中国读者也许对有些现象并不熟悉，但看完他诙谐幽默，处处闪现出智慧火花的分析也会叹为观止。
他的这些事例包括：
为什么高管的工资特别高？
为什么男人有钱的地方，女人多，而且女人宁可住在纽约找不到适宜结婚的男人，而不去男人多的阿拉斯加？
根据巴尔的摩市约翰•霍普金斯–贝维尔医疗中心的调查，从1994年到2004年，12~24岁青少年有口交性行为的人数增加了一倍多。这是不是表明青少年堕落了？
为什么尼古丁贴片和口香糖本来是鼓励戒烟的，却使青少年吸烟者增加？
为什么妓女知道用安全套可以保证自己不被传染艾滋病，却不用？
黑人犯罪仅仅是由于“黑人文化”吗？
美国总统大选时，参加投票的人往往不多。为什么人们根本没有必要投票？
……
这里，我不给出答案，你看完这本书以后，不仅对这些问题有了足以说服自己的答案，而且，你从获得答案中获得了乐趣，增加了对经济学的理解。
翻开第一页耐心读下去吧。你会读得津津有味，可是不要忘记工作、学习和其他更重要的事啊！

推荐序2 经济学前沿的轻松阅读 王则柯

最近十个工作日我在办公室的时间，主要用来阅读蒂姆•哈福德的新作。这固然是受人之托，可是也要我能够读得下去。现在我必须说，这是一本难得的好书，以后我还要拿出来再读。这里，我想只就三点做一些介绍，那就是理性选择理论、非数理博弈论，和英国的光荣革命。
我曾经就另一位通俗经济学作家史蒂文•兰兹伯格的风格写过一篇文章，题目是《大众写作如何赢得市场》，首先揭示的一点，就是他们知道涉性题材对读者很有吸引力，并且自觉地把它作为争取图书市场成功的一种策略。哈福德这本书也不忌俗套，谈到人类性行为统计，我们只好奉陪。不过，有些字眼我们实在说不出口，恕我变通文字。
哈福德从当今美国青少年非传统性行为成风这一“惊人的新闻”开始。在许多人看来，非传统性行为应该是非理性行为，哈福德却说理性得很：艾滋病使得传统性行为的成本上升，于是讲究性享受的美国青少年，就转向艾滋病危险性比较小的非传统性行为。在哈福德看来，这就像“可口可乐的价格上涨，理性的消费者就去购买百事可乐”一样理性。
哈福德认为，这种“理性选择理论不但有用，而且有趣。适用于包括性、犯罪、种族主义与办公室政治在内的新经济学，挑战传统智慧，令人耳目一新”。事情很简单：理性的人对激励作出反应。当做某件事的成本增加时，人们便趋向于少做这件事；当做某件事的难度降低，开销减少，或利益增加时，人们便趋向于多做。当然，成本与收益并非只与金钱挂钩，还包括你的时间、精力、智慧、付出的关心和虚荣心的满足等等。性行为的成本，则还包括感染艾滋病的风险与意外怀孕的风险。
人们的行为基于成本与收益的复杂计算，不过这种计算通常是下意识的，就像别人传过来一个球，我们去接，我们根本想不到自己的大脑正在列方程、解方程，以确定球可能落下的位置和需要多大力气去踢，但我们的大脑却在潜意识状态下把问题解决了。潜藏于“不理性”的表面之下，还是人的理性。
记得几年前北京一位著名学者来我们学院讲演，自称有几年时间一门心思要攻下经济学诺贝尔奖。关于理性行为，他举例说一些女孩子看到别人穿超短裙，自己也跟着穿，看到别人穿背心装，自己也跟着穿，完全是“非理性行为”。其实，她们追求的就是要显得新潮，所以赶时髦穿超短裙穿背心装，她们心理上的收益大得很。怎么不是理性行为？看来，在理性选择方面，这位洋博士应该拜哈福德为师，虽然他只在牛津大学获得经济学硕士学位。
大家知道，棋牌游戏对于蕴育博弈论功不可没，博弈论创始人冯•诺依曼和博弈论大师纳什都曾经痴迷其中。绝大多数博弈论经济学家，都大量运用数学推导，托马斯•谢林却是一个异类，“他以妙趣横生的散文取代了方程式”，显示“更加大众化的智慧”。本书会给我们讲解，“非数理博弈论大师”谢林怎样用玩五子棋那样的方法，揭示族群的聚合和分离。不过，谢林教授最大的贡献，则是带领人类避免了核毁灭的可能。
因为协助研制计算机与原子弹，在上世纪四五十年代，冯•诺依曼的光辉甚至超过了同时在普林斯顿的爱因斯坦。在美苏核对峙这个问题上，冯•诺依曼曾强烈要求采取进攻策略，这不仅因为苏联占领了他的祖国匈牙利，而且他的“数理”分析也告诉他这么做。但是“非数理”博弈论大师谢林反对使用核武器。他提出，在世界各国拥有的核武器能够毁灭地球许多次的情况下，就像一个人不可能“轻微”怀孕一样，也不存在只有一方有限度地使用核武器这样的事。这一年，肯尼迪当选美国总统，请他做安全顾问和科学顾问。谢林真的应该被授予诺贝尔和平奖。他在经济学诺贝尔奖获奖感言中说：“在过去的半个世纪，人类最伟大的事情就是阻止了核毁灭的发生。——六十年来，人类都不曾在愤怒中引爆核武器。”
政治制度非常重要。为什么三百年前英国兴起了发明热，而法国与我们中国却没有？
1688年，荷兰执政者被邀请出兵侵略英格兰并夺取王位，英国完成了光荣革命。特别富有的人不必再担心被政府任意剥夺，企业家也不会再因政府垄断而收到不准营业的禁令。亚当•斯密认为人类天性就有交换和贸易的倾向。事实上“交换正是将人类与其他动物区别开来的一种品质，从来没有人看见过一只狗与另一只狗商量交换过一块骨头”。交易创造财富，新的贸易机会令资产阶级强大起来，商人们有着强烈的欲望去创造法律和政治制度，这样就创造出了经济增长所需的各种动力和激励。
哈福德告诉我们，太平洋诸岛的田野调查说明，富裕地方不是因为出得起钱去建立各种好制度，而后才拥有现在的好制度，而是好制度在先，经济增长在后。我们现在痛感政治制度改革滞后在拖我们的后腿，同样印证这个道理。
本书还谈到谈判策略，谈到上瘾性行为，谈到好姓名带来的好运气，谈到产业构成和居民成分决定一个城市兴旺还是衰落。实验经济学如日中天，哈福德却对其中一些实验提出很有说服力的批评。读了哈福德这本书你还会知道，经济学理性解释的世界并不缺少爱、恨或任何其他情感。

第1章　老板和你谁该拿高薪
　办公室的生活为何令人沮丧？
没有几个人在快结束生命的时候希望自己再在办公室里多待一会儿。哦，办公室！你是路灯中悲哀的黄昏，你是打印机单调的“嘶嘶——”。“嘀”的一声，咄咄逼人的老板发来E—mail。还有爱偷懒的同事和爱搞小动作的对手。办公室里许许多多的人和事，都跟垃圾邮件一样令人生厌。垃圾邮件其实是种使人愉快的解脱：一封从外太空来的信，发信人是一名身份明确的贼，最多浪费你一两秒时间。至于有用的邮件，发信人也是浪费时间的罪犯，只不过你需花多得多的精力来处理这类邮件。
办公室的生活为何如此令人沮丧？你的同事在你背后捅刀子；你的老板是个白痴，他懒洋洋地待在红木办公桌后面，就能拿高薪；你才华横溢，却无人垂青，这都是为什么？当下，人们对办公室的讽刺比比皆是，似乎那是世界上最没逻辑的地方。对于所有这一切，是否可能存在一个理性的解释？如果有，那么这个理性的解释是否会让你感到好受些？或者，只让你更加气愤？（后者的可能性也许更大。）
办公室生活的种种烦恼有着相同的根源。若想成功地开家公司，你必须了解谁有天赋，谁诚实，谁工作努力，然后相应地付给员工薪水。这些都是至关重要的信息，但许多此类信息都有一个固有特点：难以发掘，或难以应用于实处。因此，老板很难按照员工真正应得的标准付工钱。试图解决这个问题的时候，办公室生活中的许多荒唐事跟着就来了。看似明智的付薪计划有许多负面作用，包括鼓励欺诈、过度酬劳老板等。这些都符合逻辑。不幸的是，合逻辑不表示能够得到改善。理性世界未必处处完美。以此来形容办公室，最贴切不过。
想体会这句话，走最简单的途径，或许应该首先来看几个相反的例子。在如下的情形中，工作生活简单而文明；选取它们为例，是因为在这些工作中，可以清楚衡量工作人员的表现。他们是经济学著作的作者和专门安装汽车挡风玻璃的工人。在这两种人中，不存在办公室生活的烦恼。
《魔鬼经济学》的稿酬问题
就在《魔鬼经济学》出版前几个星期，我见到了史蒂芬•莱维特教授。我当时正替《金融时报》（Financial Times）做采访。我们见面的地点是芝加哥一家装修朴素的饭馆兼酒吧。我们两人一边吃肉饼、喝可乐，一边聊他的工作、他的书。《魔鬼经济学》出版发行之前，出版商早就大张旗鼓地做宣传，可此书出版后巨大的成功，却是谁都不曾预料到的。我从他的出版商手里得到过一份新闻发布会的邀请函，上面称该书的第一版能印到15万册。莱维特对那次发布会则嘲笑不已。他说，那不过是公共关系中自吹自擂的行为，这种行为正是他在书里着重研究的对象（莱维特做研究的时候，曾采访过相扑运动员、房地产经纪人和中小学教师）。他估计自己的书只能卖出3万册。
莱维特和该书的另一位作者斯蒂芬•杜布纳在钱的问题上产生了分歧。莱维特是这本书背后的学术支撑，而杜布纳是一名记者、一位优秀的作家。显然，书的大部分内容肯定是由杜布纳来执笔完成的。那么，两人怎样分预付款和版税才算公平呢？莱维特说最低四六开。杜布纳这时也说话了，最低四六开。巧的是，两人都认为对方应拿60％。于是，两人同意合作完成此书。
该书真正的销量超过100万。莱维特的实际收益大概超过100万英镑。但从莱维特的讲述中听得出来，他得到的钱哪怕远远少于100万，他也愿意完成这本书。我不清楚出版商给了他多少预付金，但如果他真的认为自己的书只能卖出3万册，而且他愿意只拿40％的版税，他的收益应该是2.5万英镑左右。莱维特比自己的估测多赚了90多万英镑。而又有谁会认真严肃地扛着俄国制造的机关枪去找出版商，要求对方收回这90多万的额外稿酬？书的销售情况决定莱维特的收入，而莱维特的书十分畅销，因此，莱维特赚了许多钱。莱维特的业绩很容易衡量（至少，从经济利益角度讲，是这样的），因此，他无须向同事、朋友或部下一一证明自己的所得如何有道理等等。他的作品或许存在争议，但他的版税条款却不容置疑。对于我们中的大多数人来说，证明自己的薪金得之无愧，往往是件相当困难的事情，对于高收入群体尤为如此，比如我们本章后面将谈到的CEO（首席执行官）们，他们的收入能令莱维特的100万英镑相形见绌。幸运的人们啊！
关于莱维特教授的稿酬，还有一件有趣的事。可能某个有竞争关系的出版商过来挖墙脚，这位出版商手段卑劣，他知道莱维特对书的销量预计并不乐观，于是利用这一点，承诺向莱维特提供一大笔预付款，但想以后不再支付版税。这样，就会令莱维特与书的销售情况完全脱钩。那本书销量好也罢、坏也罢，莱维特能拿到的稿酬都是固定不变的。因为莱维特对书的发行前景过分悲观，所以就存在这种被利用的可能。
但对于出版商来说，这么做是不理性的。出版商跟作者签合同，都希望书卖得越多，付给作者的稿酬就越丰厚。部分原因是，这样的合同能够鼓励作者写好书，并积极参与销售。如果某位作家对自己的书卖得好不好、能不能带来利润等问题毫无兴趣，谁愿意向他约稿？按工作表现付酬能鼓励人们在工作中好好表现。至少，出版商们就是这样想的。而从安装汽车挡风玻璃的行业中得出的经验，似乎也证明了这句话的正确性。
　　为什么业绩工资不适合所有行业？
安利特玻璃公司新上任的两位老板加伦•斯泰格林与约翰•巴洛心情很不好。安利特的工人们安装挡风玻璃的速度太慢。斯泰格林与巴洛希望工人们能加快速度。
安利特公司本来是按小时付薪的。工人们无论是努力工作，还是把时间都耗在翻阅《xxx》上，按他们的合同中规定，都能获得相同的工资。这种付薪方式或许遵从了心理学家们的智慧：专家称，试图按业绩付酬的做法，损害了“内发动力”，即人们对圆满完成某项工作的希望。相似的，专家认为工人们能在同事间因互相攀比而产生的压力下做好自己的工作。某位工人如果在安装挡风玻璃的过程中出错，则必须由与他同车间的另外一位工人纠正该错误。这位同事当然十分清楚犯错的人是谁。人们最初认为，为了促使工人一次把工作做好，采用这样的制度会比直接的经济利益刺激更有效。
斯泰格林与巴洛不在乎心理学家的说法。他们认为工人是理性的，按多劳多得的方式付钱，工人就能多安装一些挡风玻璃；让工人自己修正工作中的错误，并且规定这部分修正任务不计酬，工人就会小心谨慎，避免犯错。他们的观点把人类的动力还原成了它本来的样子。
这种还原也是完全正确的。安利特在采用了新付薪制度——计件工资系统后，生产效率激增，平均每位工人的工作效率都提高了50％。能产生这样的效果，一半是因为工人们工作更加努力，另一半则是因为速度快、技术过硬的工人赚钱多，留在了公司，而速度慢、技术差的工人赚不到什么钱，都相继离开了公司。玻璃安装的质量也有所提高，并且工人犯错的次数有所减少。
安利特公司的情况属于个别现象：通常，30种行当中只有一种能使用计件工资制。我们为什么不在所有行业中都直接采用业绩薪酬合同呢？并非由于安利特的工人超乎寻常地理性，而是由于他们的业绩超乎寻常地易于衡量。利用一个当时还算先进的计算机系统，非常轻松就能看出来谁在努力工作。该系统不但能跟踪安装数量，而且对安装质量也能一并跟踪。当我写下“按工作表现付酬能鼓励人们在工作中好好表现”时，我是对的。但这句话有一个重要的潜在前提：业绩可以被衡量。只有满足这个前提，才能奖励业绩突出的人。在安利特公司与史蒂芬•莱维特教授的情况中，这是个真命题。但不幸的是，在大多数工作中，衡量业绩并不那么容易。
举个例子说，会计或审计员的工作就难以跟踪审查。为了知道一名审计员是否尽职尽责，你需要再找第二名审计员来审查前一名审计员的报表——这意味着一笔不小的开销。那么，是否还应再找第三位审计员来审查第二位审计员的工作情况？再如，联邦快递公司邮递员的工作。公司即便能跟踪包裹的送货流程，也无法知道邮递员是否曾对顾客微笑。而对于价值相对较低的普通信件，想检验顾客是否已收到甚至都不是件容易事。如果发生邮递员偷信的事件，甚或，邮递员在每个月的第一个星期四晚上都喝醉酒，把明天的信都扔进了垃圾桶，这样的事又有谁知道呢？顾客投诉或许最终能揪出那名邮递员，但假如“信弄丢了”只是极其偶然的事故，谁又能知道呢？邮递员若能逃一天工而不被发现，逃工是否就成了理性的选择？
甚至在业绩具有某种可衡量性、工作任务固定的情况下，仅为完成任务而完成任务的现象也太常见了。举个例子说，假如你的工作是处理顾客投诉，老板给你的任务是：必须在10日内解决所有顾客的所有问题。这意味着已经等候了七八天的顾客会得到优先考虑。而你若立即处理刚收到的顾客投诉，从中得不到任何好处。如果你的目标就是完成这项任务，你容易拖拖拉拉，所以顾客的平均等待时间可能就很长。于是，老板给了你一个新任务：让顾客等待时间尽可能短。你对新任务带来的刺激做出反应，结果，你忽略一切难以解决的投诉，只对易于答复的顾客投诉提供快速解决方案。此时，顾客等待的平均时间缩短了，但顾客中投诉问题最严重、抱怨最强烈的群体将永远得不到答复。于是，老板向你下了第三个任务：同时完成前两项任务。你当然有能力做到这一点，并且借此理直气壮地向老板讨要加班费。老板给你的第四个任务包含了限制加班的条目。这时，你给顾客的答复变成了一封简单的套用信函：“亲爱的先生／女士，感谢您的来信／电子邮件／传真／来电。我们实在无能为力，抱歉。此致。落款。”
这些问题像一场瘟疫，席卷了所有的官僚之地，从英国的地区政务委员会，到你我平常上班的公司，无一不受其害。原因仅仅在于：经理们很难具体地说清楚哪些事是应该做的，而且，如何去判断该做的是否都正在做，也是个难题。解不开这两个难题，直接后果就是员工在工作中产生挫败感。有时候，问题就在于，根本没办法分清楚谁是优秀员工，谁在滥竽充数。出现这种情况．，任谁也无能为力，只能向苍天祈祷一切顺利。
但生活中更为常见的情况是，经理们十分清楚哪些员工在卖命工作，但却不能够按他们的业绩表现直接给以奖励。为什么会这样？想知道答案，我们则须去当地的一家购物商场看看。
经济学家为你加薪
把世界上各种连锁店都算上，大概要数大型超市的收银台最不受人欢迎了。等待结账的队伍一直排到超市最后面卖奶酪的柜台，顾客们都等得不耐烦了，而此时，收银员们极度紧张，以最快的速度扫描各种垃圾食品外包装上的价签。不是所有顾客都对收银员报以微笑，收银员很少能得到他们应得的感激。但现在，又多了一条理由，能让我们向他们倾注所有的同情：他们成了一场经济学实验中的“小白鼠”。
拿他们做实验的经济学家是亚历山大•马斯与恩里科•莫雷蒂。两位先找到一家超市连锁店的老板，再以甜言蜜语相攻，终于弄到了这家连锁店里关于收银员工作效率的详细信息。扫描仪每扫一次，都会在电脑中留下记录。两位专家则利用各连锁店提供的记录，跟踪了6家超市共370名收银员在两年内过手的每一笔交易。马斯与莫雷蒂能够以秒为单位测出每一名收银员的工作效率。两位还注意到，某位收银员工作效率的变化取决于同一时间其他收银员效率的高低。
马斯与莫雷蒂想查证：当周围的同事工作效率高时，人们是否会更加努力工作？答案是肯定的。假设你就是一名收银员，当一个快手紧挨着你坐下，你立即提高了扫描物件的速度。你之所以会有这样的反应，与其说对方的速度鼓舞了你的干劲儿，不如说你不希望别人指责你偷懒。两位专家通过观察超市收银台的布局，得出了上面的结论。他们发现，每名收银员在工作时，都正对着一名同事的背部，同时，自己的背影也正被另外一名同事的注视。收银员们看到对面的人工作速度快，并不会提高自己的速度——此时提速是不理性的行为。他们只有在被快手盯着的时候，才会加快速度。
这项发现本身就蛮有意思，而超市对研究结果的反应也同样很有意思。经理们承认，通过扫描仪记录，他们对谁干得好、谁干得差一清二楚。他们可以利用两位专家的研究结果重新安排收银员的作息时间表，以使慢手始终处于快手的注视之下。马斯与莫雷蒂计算得出，若使用新作息表，该超市连锁店的所有分店加起来，每年可少支付12.5万小时的工人薪酬，也就是说，可削减相当于250万美元的工人工资、医疗保险以及其他各项人工成本。
超市经理们没有根据专家提供的信息修改职工合同。他们既没有重新安排收银员作息时间，也没有采用计件工资的付薪形式。他们依旧按小时付工钱，允许收银员们自行安排作息时间。经理们这么做，一方面是因为工会极力反对计件工资制，员工们也极为看重弹性作息时间；另一方面，是因为按扫描速度付薪，甚或设定扫描任务指标，向干活慢的员工施压，很可能使超市陷入零售业最不希望出现的局面：等候结账的队伍短了，没错；但损坏商品和扫描出错的事件多了。而且，理性地看，收银员此时可能拒绝花时间解答顾客疑问或处理顾客投诉。
面对这样的矛盾，超市连锁店固然掌握着可以信赖的详细信息，却不希望将之直接写入合同。这样的情形很常见：老板知道菲尔爱偷懒，苏珊娜总是竭尽全力把工作做好，费利西娅干活慢，但能保持微笑，鲍勃是个好色之徒等等。经理们在给员工发年终奖的时候，肯定愿意充分考虑这些因素，但他们绝不会写一个计件工资的合同。超市经理们在决定提升谁、开除谁的时候也有可能参考扫描资料，但他们不可能把这些都明白地写进合同。
这样看来，不过多地依赖客观业绩记录是有道理的。按业绩付薪，在安利特公司适用，对作家们也适用，但这两种情况实属罕见。业绩标准常常毫不费力就能被员工们对付过去。很难想象还有什么任务能比撑竿跳更加适用于客观业绩付薪标准了：在该项目中，跳得越高，成绩越好。可以尝试按运动员比赛成绩付酬。然而，伟大的撑竿跳运动员谢尔盖•布勃卡竞仍能从中取巧牟利。他每打破一次世界纪录，都能得到一笔现金奖励。于是，他的动机就是不断超越自己前一次的高度，且令超出的厘米数尽可能小。他的目标不再是跳出自己的最好成绩。布勃卡常常仅以一厘米之差打破世界纪录。高度在不断增加，直到20世纪90年代中期，布勃卡跳出了最佳成绩，之后，便再也无法超越自己前面达到的高度。只有布勃卡本人和他的教练知道在私底下练习的时候，他真正能够达到的水平。奖金刺激让布勃卡创造了很多世界纪录，但或许也阻止了布勃卡在公众面前跳出最棒的成绩。
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