浅谈IT中小企业在转型期如何提升整体营销战略

ljw2000

近期在一次IT行业聚会上,与会的诸多IT中小企业的负责人和HR主管都感慨目前行业的现状，发展快速，生存难。就在同一天内有相当数量的IT企业成立,但也在同一天内，有不少IT企业同时倒闭，真可谓是“几家喜来,几家愁”。针对这一现状笔者个人认为关键是企业在转型期没有适时的提升整体营销战略。从而导致这一现状的蔓延，下面就这一观点浅谈一下我个人的理解，与大家共同探讨。
　　近些年来国家相关政策的扶持，使IT行业异军突起，特别是一些经济发达地区，高新区、科技园层出不穷。的确，好环境、好政策给了人们更多的发展机遇，但由于对IT市场的预见、分析、运作、可持续发展等认知层次比较浅，不少公司生命周期也较短。生存下来的企业从企业员工人数来分析一般会遇到这样几个阶段，笔者先且把它称之为“坎”，人员超过10人为第一个坎；超过30人为第二坎；超过50人为第三个坎；超过100人为第四个坎，企业每跨过一个坎都是一次新的飞跃。每个“坎”也就代表着企业发展到一定阶段综合“质” 的全面提升，从而面对新的机遇和挑战，全面提升新阶段市场抗风险能力。这个“坎”不仅要求企业“软件”要“升级”，“硬件”也要同时“升级”。因此，转型期如何提升整体营销战略成了不少公司面临的问题。运营初期或处在某一层次时，公司的发展只抓住了现有的战略资源，而忽略了后期市场的可持续发展，这几乎是所有IT中小企业的通病，这是各公司营销主管一直在探索的话题，但有一点应该意识到，我们可能过多地关注了外部因素，而忽略了内部因素，尤其是人的因素，如果突破这个思维，其实也就成功地跨过了一个坎。这很像《谁动了我的奶酪》中的“小人物”和两只“小老鼠”，各自费了很大的力气找到所需的奶酪（理想），“小人物”就不再寻求奶酪的根源；而“小老鼠”却时刻追寻奶酪的根源。当然，这仅是一个故事，现实要复杂得多，能否在公司转型期及时提升整体战略的关键是从细微之处入手，内外兼顾，力求运营战略切实执行到位，笔者认为，应该从以下几个方面着手：

　　一、 打造最强有力的人才团队

　　在营销战略HR谋略中，“营销征战人资先行”这一理念是业界遵循的规则。没有优秀的人才充实战斗团队那主犹如没枪炮打仗一样。10人或30人的公司，起初能打赢局部市场，原因是有了一定的机遇，但如果没有可持续发展的人力资源，要想提升公司层次和冲出发展瓶颈无异于无米之炊，因此，最紧迫任务是制订人才战略。统一现有人资和“空降兵”的思想，付诸行动，以“三点一能”为标准（一是否肯干、二是否能干、三是否巧干；再就是否能经受各种条件和环境的考验）来衡量所有员工和管理团队。

　　其次，对员工经常鼓舞士气、端正观念、同心同德，特别是“空降兵”要用“以战养战”，在实战中培养中高层管理人员。“以人为本”，创造企业发展的软环境，并不断灌输“五心”理念，即“公心、信心、责任心、上进心、事业心”。建立一支拉得出、打得赢的优秀营销队伍。（软环境是指：以“以人为本”的理念基础上引申为“企业文化”，建立企业共同的价值观）

　　二、 事事要明确，事事要结果，打破传统常规模式运营市场。

　　当市场因人员少、市场空间少、产品少等不能适应跨层次飞跃时，企业就应当打破以往不管“白猫”还是“黑猫”全员上际的传统模式，对企业现有的产品进行立体式、多方位、多层次、多角度的细致市场调研。调研是任何企业特别是中小企业经营管理中非常重要的一项程序，市场调研就如同我们的眼睛，没有眼睛怎么行走呢？ 产品亦然，没有调研就会失去方向，失去宝贵的市场空间。同时，成立相应渠道部、市场部、企划部等。实行市场总监负责制，对任何事、任何问题都必须要明确职责；事事要有结果，及时制定奖惩措施，打破传统低效的管理模式。

　　诚然，企业要发展要参与市场竞争，就要有所为有所不为，在有限的条件下稳中求进，有依据，有步骤地重拳出击，力求“集中优势兵力逐一攻破”。对重点渠道，应该重点把关落实，以增加快速拓宽市场渠道的步伐。营销战略制定应遵循：策划比实施重要；方法比勤奋重要；程序比速度重要；点子比苦干重要的基本原则。营销市场要求管理者有勇有谋，解放思想，大力鼓励创新的销售模式，注重新思想、新方案的培训学习，建立长期有效的学习培训机制。

　　三、 快速提高执行力

　　有了强有力团队和有效的战略步骤，剩下就是快速执行力。管理者应站在全局的高度统领营销工作，运用“严而不紧，紧而不乱”的工作方针，有计划、有步骤的执行各项方针、政策，把握“令出必行”的原则。

　　前段时间，《市场与销售》连续讨论“快速执行力”。我个人认为一切都是为人在转，政策、思想要快速执行下去就应该有完善的激励机制，打好“亲情牌”，建立完善的激励机制，对业绩好的员工分级别奖励，如带薪休假、免费旅游等，同时将业绩突出的员工以荣誉榜的形式公告等等。

　　诚然，我所阐述的提升整体营销战略仅是我个人在几家IT企业做市场总监时的经验总结。希望能给大家一个启发，当然，各企业的发展方向和规模不同，所以各企业应根据自身发展的实际情况，因地制宜的提升整体营销战略，成功地跨越发展的每道坎。