卖房子和卖烤白薯

杰克•韦尔奇在描述自己在领导GE时“感觉就像经营一个乡村杂货店”。

无论是当今世界最成功的CEO，还是一个街头小商贩，两者遵循着共同的商业法则——譬如现金流、利润率、周转速度、资产回报率、增长率、客户群等等，两者只有经营规模不同，并由此带来组织方面差异之外，其生存本质及其面临的危机都是相同的。

北京冬天的大街上最为抢眼的“市景”，就是卖烤白薯的街头小贩。他们叫卖，但并不总是那么热闹。更多的时候，是其特有的烤白薯烤出来的味道吸引了人们，而不是叫卖声的高低招来了顾客。

也就是说，人们在吃穿用度之吃方面，听觉要让位于嗅觉。以此可以证明，人们并不是任何时候和任何情况下，都会遵循耳听为虚、眼见为实的“金科玉律”，而是恰恰相反。人的感官功能，会根据不同的需求，产生不同的效用。


从纯粹的商品买卖而言，卖房子和卖烤白薯都是一样的。卖房子的公司与卖烤白薯的商贩之间，并没有本质的区别。不仅如此，一个卖烤白薯的街头商贩的业务行经，与卖房子的如许套路，也有异曲同工之妙：

——烤白薯没有吃到的时候，人们是屈服于自己的嗅觉的。当然，也有听到哪儿吆喝声大，就奔那儿去的。不过，真正要吃到肚子里，还得嗅觉“说话”。

——房子没有买下来时，购房人首先是通过听觉“听”出来的味儿，决定初始的购买意向，然后才考虑实地去看。但是，购房人实地的眼看为实，却往往会在听出的“味儿”中虚掉，最终的结果可能是：眼看为虚、耳听为实。购房人的购买选择，有多少是通过自己的实地查看，还是蛊惑于卖房子的吆喝，看看房地产业的“概念”当道，就大致了解一个七七八八了。

卖房子与卖烤白薯的目的是相同的：都是为了把房子或白薯卖出去。

两者的业务流程，也基本差不多：通过“味儿”说话，使购买者耳听为“实”。


这里有一个前提，就是卖房子和卖烤白薯者，都是处于群体状态，即街上不是只有一个卖烤白薯或一个城市只有一家房地产开发商。从某种意义上，其群体之数量与“味儿”的浓烈程度呈正相关：群体之数量越多，“味儿”越复杂浓烈。

与此同时，开发商怎样才能把房子卖出去，与卖烤白薯的商贩怎么才能把白薯卖出去的“功夫”都是一样的，关键一个“烤”字。烤的功夫，决定“味儿”的纯正与否：烤过头会糊，烤不到火候味道出不来。如果出卖者一相情愿，加的调料不对，可能就会把生意砸了。


对于卖房子或卖烤白薯之最重要的是：商业周期。房地产商卖房子有周期，卖烤白薯也有周期。在这一方面，卖房子应该向卖烤白薯的商贩学习——小商贩为了谋生，冬天卖烤白薯，到了夏天就卖羊肉串，春天来了就卖大白菜，秋天的时候，就卖冰糖葫芦。

只有卖房子者掌握好这里面的门道，不会发愁自己的房子卖不出去。

这也是从机会经济到功夫经济的奥妙所在。