“七年之痒” 合资寿险上演集体“婚变”

xiaolishashi

2007-6-9 9:57:33    中国经营报

   就在外资财险公司弹冠相庆，为中美谈判终于放行财险公司中国注册欢呼时，他们的同行——先期进入中国市场的寿险公司，正在悄然经历一场艰难的蜕变。

　　今年以来，以中意人寿为代表，信诚人寿、中德安联、海康人寿、光大永明等合资寿险掀起了一轮增资浪潮，纷纷大幅上调资本金，以便与快速的市场拓展速度相匹配；另一方面，中美大都会人寿保险公司CEO齐莱平的黯然离去、首创安泰人寿CEO蔡康退出，似乎预言着合资寿险“婚姻”的“七年之痒”正在到来。

　　甜蜜的中意：本土人才掌控业务

　　5月，中意人寿宣布中外股东各斥资3亿元人民，将公司资本金由13亿元人民币增至19亿元人民币；同时，双方股东——意大利忠利保险和中国石油天然气集团公司还宣布成立中意财产险公司，成为国内第一家中外合资的财产险公司——由合资寿险到合资财险，说明意大利忠利和中石油的合作正渐入佳境。

　　“在23家合资公司中，有七八位CEO是金发碧眼的‘老外’，但这其中，中意人寿的CEO易思乐过得最舒服。”一位业内人士告诉记者。中意人寿业绩匀速增长，今年一季度保费收入在合资保险公司名列第一；代理人队伍稳定，大多为“中意自产”，而非同业挖角，人均保费收入水平居同行前列……这使得这位意大利总部派来的老外CEO有大量的时间学习汉语、熟悉中国市场、了解中国文化。这位出生在意大利东北部的老外，在公司联欢会上能弹着吉他唱周华健的《朋友》。

　　“虽然他是一名保险业务专家，但他放手放心让各个分公司负责人掌控市场情况。”中意人寿个人业务总监凌宇律告诉记者，在中意人寿，易思乐是绝对的“少数派”，中意人寿四大分公司如北京、广东、上海和江苏分公司的总经理都是本土保险人才。“这就是中意特色。在中意，没有空降来的港台高管。”

　　“我们公司的很多管理规定都与外方股东公司不同，比如“个人营销基本法”既没有意大利忠利的色彩，更不是中石油的。它只是中意人寿合资公司自己的。”凌宇律说。这也许就是中意“婚姻和谐”的秘密。

　　强势安联：代持背后的曲线独资

　　在合资公司中，此前业绩平平的中德安联近期保费收入上升迅猛，引起关注。

　　中德安联前身——安联大众保险公司，股东是德国安联集团和大众财产险公司。外方股东是有着百年历史的欧洲金融保险劲旅，而中方股东是一家成立不到十年的区域性财险公司，这可能注定了这是一段“门不当户不对的婚姻”，双方矛盾不断。2005年底，大众保险知难而退，中信集团旗下的中信信托接手大众保险股份，公司变身为中德安联。

　　“实际中信信托是代持股，新合资公司的经营权和管理权都集中在安联手中。因此安联能完全按照自己的经营理念开拓市场。”保险同业如此解释中德安联的业绩爆发。

　　股权曲线集中后，中德安联在2006的保费收入比上一年度增加了三倍；2007年一季度又比去年同期大涨140%。为此，今年3月底，中德安联将资本金从5.5亿元提高到10亿元，为进一步发展夯实了基础。

　　“如果不是安联现在可以自己说了算，不可能出现目前这种状况。”上述保险业人士说，“中德安联名义上是合资寿险公司，实际上就是德国安联在中国的独资寿险公司。通过中信信托代持股份，德国安联绕过了中国监管当局要求外资寿险公司必须采用50%、50%合资模式的限制。”

　　合资“婚姻”经历“七年之痒”

　　合资寿险公司成立时间普遍不长，最多10年，一般5五年左右，内外架构的脆弱性显而易见。股东更迭、CEO变化、中外股东经营理念的冲突都影响着合资公司的发展和走向。

　　中美大都会人寿有关人士向记者透露：“双方股东还在谈判。首都机场管理公司是否撤出中美大都会人寿的股权，或者将股权出售给其他中资公司，还未可知。”中美大都会人寿成立于2004年3月，中方股东是管理资产超过1000亿元的首都机场集团，外方股东是拥有138年寿险经验的美国大都会人寿国际控股公司。

　　“中美大都会人寿一直坚持的高投入、顾问式行销，以及针对高收入人群的产品开发模式，似乎并不为双方股东认可。”一位市场人士告诉记者，2005年底，中美大都会北京公司一批代理人集体跳槽到光大永明人寿，使中美大都会高成本的销售顾问培训成了“为他人作嫁衣”，引来公司内外一片的质疑。

　　“如果再多给我一点时间，我会让大家看到这种顾问式行销模式最终会带来高回报。”已经悄然离职的前中美大都会人寿CEO齐莱平仍坚持自己的销售理念。然而，齐莱平的离任凸现了中外股东经营理念上的冲突，首都机场更率先流露撤资之意。

　　经历着业绩徘徊不前折磨的，还有首创安泰人寿保险公司。2006年，首创安泰原CEO蔡康离任，公司经营团队再次洗牌；不久，又传出中方股东首创集团对业绩增长缓慢的疑虑……

　　一场“七年之痒”般的“婚姻危机”，正在集体上演。