太平洋集团总裁严介和演讲题目：经营企业可以是一种智慧  转

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（个人看了，深有体会，分享给大家）
太平洋集团总裁：
企业界的同志们，大家下午好。谈不上演讲，因为我不是做学问的，我是做企业的。人们说企业不是研究出来的，而是做出来的。刚才我们站长说了：做了20年的企业，恰恰也是20年的掌门人。26岁从一介书生，人们说中央电视台有个介绍，不知天高地厚，怎么去竞聘国企的厂长？这就怪了。竞聘的时候，每个单项的总分我都是第一，都是最高分。当时市长和书记真的非常无奈，这么一介书生能做企业吗？但是现实都是最高分，都是公平竞争的。不得不选我做厂长。可能商场没有这么一个有能力的人，竞聘一个做企业的人。我从来没有做过企业，一步就竞聘了厂长。这些年，闯九关，斩了十六将。最后做了第一。从26岁到今年45周岁了，做了十年的国有企业，创造了十年的规划。95年年底下来，还有2-3天是12月27日，这个私企到今年年底就是10年。10年国企，10年私企。20年的辛苦+20年的思索，20年的实践+20年的创造，谈起应该是如数家珍，奏起也应该是行云流水。我做企业第一天我想做有特色的国有企业，管理无人的掌门人。

  谈到今天的经营，我就有新的感触。在北京讲的比较多，是清华北大讲得比较多。改革开放以来初期是管理第一，那是短期经济，那是外放式经济。谁管理得好，谁就占据了制高点。随着市场化的进程，向它地纵深不断的推进，市场化程度越来越高。那就“管理第一”的时代必然成为过去。“经营第一”的时代已经到来。从外放进而到内放，从短期进而到不尽人意的低水平的工程。那么今天谈企业，谈管理，那是二流的，那是马总，是我们的助手，是做管理的。当下人不怎么谈管理，谈经营。经营的好与坏，关系这个企业的胜与成，兴与衰的对立。管理第一的时代已经过去，经营第一的时代已经到来。那么用发展的眼光去看，未来一流的企业家经营第一的时代也将成为过去。应该叫产业第一的时代即将到来。能够充当企业家角色的人越来越多，谈管理、谈经营都很强。但是，关键比的不是经营，也不是比管理，是比产业。所以，谁拥有了优势产业，谁就拥有了灿烂的明天！谁就拥有了发展之路。这是没有商量的。所以真正的现在的企业家有没有询问自己，我这个产业怎么样？我的产业质量怎么样？我的产业的质量决定着我的未来。你比如说像太平洋这样的企业，10年，在江苏是最大的民营企业。在中国 500强民营企业当中也是一直排在前几位的；那么在江苏的国有外资企业当中，也是排在前几位的。那么在政府、国有、外资、民企前一百强、前五百强、前一千强，也是中国最大的500之一。那我们现在就得释手，我们还有很多传统化的产业，尤其是市场化程度比较高的，我们都要释手，都要退出去。一句话：国家一半的民营企业能做的事，我们都要赶紧退，都不能做。我们要做的一半的民营企业不能做的事情，我们才不惜代价去做。这就是围绕我们的外理。

  刚才我们的主持人讲的，我把它倒过来。我先谈太平洋十年的工程。太平洋的第一桶金，可能媒体大家都知道。是从亏5万步入到亏8万。今天就是800万。比800万更有价值的是好的市场，真的是一杯茶、一支烟都没花。经营就是和我这么有缘，始终在等着我去经营。

  我们第一桶金当时是南京的绕城公路。绕城公路我们是第五包了。分包商，2包买一门，3包买一门，4包买一门。这是第五包。累计管理已经超过了36%底。仅仅是三个小涵洞，标底是29.4万，不到30万。都没有人愿意干，谁干，谁亏损。干的越多，亏得越多。我说就从这里开始，我们刚刚创业。大家伙吃穿来讲就得快5万不止。我说快五万，就从这里开始。另外我记住，能赚钱了干的没一门。我是从一介书生，从苏北到了省城，一个人到这里来做生意，这样的对职员的没有。我说就从这里开始。

  我对我的职员讲，如果我们亏了，能不能多亏一点。他们都不能理解。如果能帮老板少亏，怎么能多亏一点儿呢！如果能帮助老板少亏几十块，那我们图啥呢！你按照我的意见，用最短的时间，最优的质量，尽善尽美的文明施洞，不管亏多少，只要大家能用最短的时间，最优的质量，方方面面从有形工程的构成到无形的工程，人文关系都给我做好，就行了。后来，这个工程干完的时候，亏了8万块钱。29.4万的工程做完了。160天的工期，我们只用了70几天。一直待到大年三十晚上，第二天就是春节了。我们一直干到那个冬天，很冷的。我们就带了几个人开着拖拉机。当时我家是没有钱，我家老祖宗以前是百分之百应该是非常清正的人。那个时候人家忙着过年，我们就忙着睡觉了，每个人都很疲劳。再到第二年春天，随着降水解冻，我们指挥部仔细一看威望非常好，文明施洞也不可挑剔。再一个问这个质量怎么样？再一检查，论这个质量非常好。从市场监理到组长，再到指挥长。一把手的指挥长亲自到现场去看。来了看了以后，这个工程是谁干的？是苏北的一个队伍干的，当时叫“太平洋工程”。这个队伍是个不错的队伍，我很感动，这个队伍不能走，无论如何你要把这个队伍给我找回来。跟着我们指挥部后面干配套，哪里借调他哪里上。哪里跟不上，让他们去做。我们从分五包到直接分包。正常交管理费只交1%。就是指挥部叫你总承包方不准多交，只能交一个亿。这条路竣工以后，我还接了一个3000万的工程。这一条路要800万的利润。觉得比800万更有份量是这个市场。护林高速公路、林东高速公路，江苏省的所有的高速公路都布进去了。就这么简单，不需要找谁。

  原来舍得越多，才能得到的更多。机遇无处不在。抓住机遇的，是三流的；能够寻找机遇的，是二流的；能够异想天开创造机遇的，是一流的。不就是一张29.4万的定单，5万的亏损，大家都不愿意干。我把它干了，这就是机遇呗！如果赚钱，就不亏，我们哪里能碰上呢！那机遇不是无处不在吗？这是太平洋的第一桶金。

  我们再来谈总承包合作制，总承包合作制谈何容易。很难现象的。随着高速公路基础设施市场化越来越高，这个利润越来越薄了。我觉得就应该释手了，我们不应该干这块了。再玩下去，这个时代已经过去了。然后我们随着自己的民营资本的发育，民营资本的积累，就要完成的时候，我们就和政府直接谈判。大政府肯定谈不来，省政府不出钱。经济缺乏的地区，县级市和地级市它需要钱。就贷资建设。我这个企业从95年到97年就开始尝试贷资建设。当时我来拿钱你把它做好，然后几年你完成，还本付息的给我。严格按照定价，你也不要压我的价。干二包比干总包利润高得多。我既属于承包商，又属于投资商；我既是政府的打工的马仔，又是政府的上帝。充当了这样两个角色。监理如果百般的刁难，如果监理有问题，你向组长领导反映，他不会见你的。我觉得这个可以尝到甜头，就跟他干了。

  干到03年，我们建设部下了一个文，叫2003[30]号文，叫《BT》。鼓励有实力的企业，与国际接轨，有地级的优势。但是那个时候还不知道什么叫“BT”。就是建设转让。就是贷资建设，然后政府反收购，你还本付息。后来才知道这叫“BT”。大家知道太平洋是BT的创始人。又是给BT制定标准的企业。这就告诉我们：人无远虑，必有近忧。创新无处不在，前景才能无处不在。在于大胆的去摸索，寻找别人没有走过的路。我们才有美好的今天和明天。这就是太平洋的第二桶金。因为BT太平洋发家了，这利润是相当可观啊！富豪也好，暴发户也好，但是我始终认为中国的这个富豪是弱势群体。

  中国是13亿人国家，名利无处不在。光有钱，没有名和利不行。光有钱，没有名，哪来的政治地位呢！那么考虑到钱又不重要了，名又比钱更重要。那怎么完成这个名的问题呢？从01年开始，大量的收购特困的国有企业，都是没人要的。你如果拿一个国有企业，几千人的，烂得不能再烂，一塌糊涂的企业，你做了。大家都不敢做，你来做。在江苏，01年，02年，03年三年时间，我收购了31家烂企业。都是烂得不能再烂的企业。其中有6万多人的，都是烂得不能再烂的企业。当时多少人替我捏一把汗，这不得了，这么一个庞大的烂摊子，他能掌握得了吗？能做得下来吗？目前来看，这31家企业都被救活了。销量蛮大的，弱也做强了。

  其中，江苏南通著名的一家企业是红得不得了，销量不得了一个企业叫做纵横国际。原来在南通市是最好的企业，江苏的后花园嘛，在江苏的南通，当时是最好的企业。到03年的时候如果不是我不它收购下来，它真的是做不下来。那时候的纵横已经是百孔千疮，弹尽粮绝。这时候市场运作是运作不下去了，没人敢接这个担子。之后，省委省政府主要领导都找到我。说：你接下这个担子吧。江苏省是一个非常要面子的省。江苏省目前没有一家亏损公司。我们省委省政府讲的，在 2001年以内，我们江苏省不缺你这一个城市。纵横国际一直亏损到03年。再到04年，如果这半年时间不能扭亏为盈，就必然推迟。给我们的时间整整6个月。你2004年上半年你不仅不亏，还要盈利。你不是用钱就能解决的。上市公司你人为的报批利润，这是违规违法的。你必须要凭真功夫把它的盈利水平做出来。这个应该是要考虑的。

  当时，我说：如果大家觉得这个是万丈深渊，我来跳。大家认为是刀山火海，我来上。我们做企业的，我们不跳谁跳，我们不上谁上呢！我是2003年12月28 日，省委省政府带我去南通去担任国际纵横的董事长。我现在这个企业做到了纵横国际的几十倍，上百倍。没办法，市场经济计划权力出家，我们不听话能行嘛。听党的话，听政府的话，干，我来做。谢谢！（热烈的掌声）

  我到南通的时候，当地演出的时候，很多的领导，很多的媒体，包括我们很多的股东，纵横国际的股票大家知道，不久就要沉默了。弹尽粮绝，百孔千疮，我都不忍心让这几千人，随着这条船一起沉入黑土。这么多的资源都浪费了，我们的队伍总需要一些人做出牺牲。让一些人上岸，让一些勇敢的人们堵住这条船的漏洞，让我们智慧的人们来修复这条船。当我们这条船能够重新扬帆远航的时候，我们很快接你们上岸。队伍就盼望一些人做出牺牲啊！我们无权裁员，但是我们有权操纵。按照政府的种种补偿标准，降价50%。按照政府的标准不打折，降了50%。这句话改了很有作用。我们很顺畅的裁了一部分人。

  第二个就是希望在座的领导和企业的纵横人，包括新闻界的朋友，一定要支持我。我虽然是纵横的董事长，但是我不能接纵横的工作。因为我还有一个庞大的太平洋在那儿。我可以让总经理替代我。我用十个半月的时间，换了三个总经理。在座的每一个可能都难理解，但是知道营业部在江苏是企业界的神医华佗啊！这么大个企业开玩笑嘛，十个半月换了三个总经理。人们真的是百思不得其解。我说：大家能相信我就行了，要支持我。

  第一任总经理是我们当时集团的总裁班主任，陈勇运（音）。去当总经理了，到那里盈利的就留下，亏的就砍掉。不管你什么过去，不管你是什么关系，就过去唱统领，重病下猛药。基本上是狂烧，他整整在那两个月，造成总经理和下面的中层干部和一些民众的关系可以说搞得非常的艰难。彼此大家到了那种仇杀的地步。我说你使命完成了。第一任总经理使命完成了，你下来吧。

  换第二任总经理。第二任总经理是曾经在纵横干过的一位老同志，50多岁。第一任总经理是30多岁。他在这个企业很有群众基础，群众基础比较好。每天第一个到纵横，每天最后一个离开纵横。跟着员工一起打工、作业。民众认为，还是我们这任总经理好。就说：你说怎么做，我们就怎么做。你说怎么干，我们就怎么干。第一任总经理不能执行的瘦身计划，都在第二任总经理的身上悄悄实现了。有人说：光是这种猛烈的烧，有些问题是解决不了的。还有一些解决的问题是解决不了的。在这种问酿和谦让的氛围中，所有的一切问题都解决了。第二任总经理把第一任总经理给纵横定的计划，全部实现了。这时候第二任总经理干了两个多月。

  第三任总经理出来了。因为第二任总经理在纵横也做不起来的。第一任总经理，纵横也做不起来。他们都不是这个角色。第三任总经理才能真正的总经理。他来了，赶紧把经营搞好，把管理搞好，再一个要利润。在接任这个第三任总经理的过程，他先做一个副总，抓经营，抓管理。他做好第三任总经理的接任工作。结果上半年盈利了400多万块钱，没有亏损。不赔就上市了。你赔的时候，就停牌了。原来不赔的时候，到上交所的专家，一般专家都很尊重。我都不知道什么叫尊重。专家向我提问，我是你不要向我提问那。你有什么疑问，我就给你答复嘛。我说：经营上市公司搞成这样，不都是你们专家去搞的嘛。（热烈的掌声）

  所以说，重组以后的纵横，三个总经理分别烧了三把火。从改革、稳定，到发展。三个总经理烧了三把火。是纵横的三次重大的变革。拯救了纵横。这时候上市公司，太平洋扬了名了。

  这时候太平洋已经被媒体非常关注了。这一次被关注的程度最高。我从第一桶金起步，到做BT发家，再到重组纵横成名。那么这一次就闹大了。上百个湖人、英国人，85年代中国还是少富。我拿这个事情反复的沟通，我们觉得不是少富，富豪在中国是弱势群体。你把我第二位，排在前五名以下，把黄艾（音）排在第二位。媒体一片哗然。怎么都不可能相信。原来是排第66位，上次排66位，这一次排第2位。原来财富是25个亿，这怎么一下变成了125个亿。哪有这么回事啊。

  其实媒体也可以理解的，很正常的。你总有质疑，那我们怎么做？那就用一把火烧掉全国的媒体。要挑战全国的媒体！（笑）我说：这个富豪是弱势群体。但是这个企业的成长和个人的成长一直是在阳光下茁壮成长的。没有什么不可告人的！怎么可能呢！湖人说：我们商业界严重的缔固了严介和了，缔固了太平洋建设。我说你有什么问题我吧，不要找太平洋的麻烦！我可以一丝不挂面对媒体。而且在一丝不挂的情况下，我也可以面对媒体的行为形象，把它放大，再一个问题你放大。之后整个关于我的信息量是几十万条啊！这种现象在整个媒体界是从来没有过的。

  我记得一个多月前，两个多月前，有很多大腕的媒体，到我出生的地方，写到了连我自己都不知道的小时候的事儿。连我自己都不知道我小时候怎么长大的，包括妈妈的妹妹，我自己怎么长大的，这些事我都不知道。都写出来了。有很多大腕的媒体，把我小时候的奇闻趣事都说出来了。我说：我小时候也挺优秀的嘛。（32： 00-14：40卡碟）

  市场经济计划权力的高度下，要想做一个合格的企业家，我说三句话：一个你要有一个心理准备。因为你不是人，第二个你又不是神，第三你自己又没有做过。要把这个做好，这就是企业家。原来他经营了三千三万，练就了四大功夫。真正的读懂了五本全书。结果千百万是辛苦，千百万是精力。所以成功人士三个要素是：智商、运力和苦难。这里没有博士和硕士。应当说你读到博士、硕士是不起作用的。（热烈的掌声）

  我们讲我做20年企业勤于思索，办公司的成功率最高，能够一气呵成读到博士的，这种博士必然什么都不是。谁读博士都是，都是自我感觉良好。（热烈的掌声）我说即使是名牌大学的博士，充其量也就是穿着长袍，站着喝酒的人。鲁迅笔下的孔乙己。（笑）自我感觉良好，穿着长袍站着喝酒。这种博士是最悲哀的！

  基本上，我们太平洋不低于500个博士。我们太平洋现在有500名博士。但是这种博士没有一个成功的。我说你不要自我感觉良好，你只能适应我，我不可能适应你。无论哪个清华、北大出来的博士，你到了一个声誉比较好的企业。在这个声誉的基础上，再来了解这个企业，你自己要努力的经营，经营到鼎盛时期。没有做到鼎盛时期，干吗那么自我感觉良好啊！头重脚轻是不行的。成功的第一要素：扫好地，抹好桌子。抹好桌子，端好盘子，端好筷子。就成功了50%！

  我们太平洋公司下面有一个俱乐部，人家那里有很多清华、北大、交大的博士要到那里去端盘子。你只要用心的去端，让人家挑不出毛病，那么你就成功了50%！

  所以说企业家的成功要素有四大步：

  第一，你的理论文化功底。

  第二，个人的实战操作经验。

  第三，对突发事件的应对和驾驭是从容的。

  第四，对企业机遇与危机能够高度的敏感与警觉。

  理论文化问题，理论功底这个很容易。文化很难。什么是企业文化？发展到时髦谈企业文化。做企业的你研究企业文化，你不懂得企业文化，在那讲了半天，说不出企业的文化是什么。企业文化的定义就是系统理念。刚才讲了，能够把复杂的事情简单化，给人处处看到闪光的东西——系统理念。这种系统的理念是谈何容易的，是从理念经过长时间反复的痛苦的事情，形成的种种的迷盲和浑沌。在种种迷盲和浑沌中形成的种种的想法。想法然后再经营再创造，才变成思想。从思想到系统思想，然后综合为系统理念。这叫系统理念。从理论到理论这个距离很遥远，我们认为是没办法完成的。为什么我说这些大学生中孔乙己的角色越来越多了？自我感觉良好，其实都是不行的。清华北大讲的，清华的清华园，北大的光华园，都很感动的。我说你们都是谁啊，把自己都看得了不得啊！大家要理解，这是很正常的吗。我们要理解，我们的导师就不懂企业。又没有一个大企业的高管精英，他怎么培养职业经理人，更谈不上培养企业家了。这不是荒唐嘛！你不懂企业，又没有大型企业的高管精英。我们常讲企业不是研究出来的，而是做出来的。你说学生们怎么学，在哪里呢？

  所以，现在众多的上学园，看看很时髦，其实很悲哀。给他们树一个教育的牌子，他们就乖乖的做教育。我们现在国家素质教育谈了多少年！素质教育在哪里？我们真的很痛苦。我们真的希望素质教育能不能离我们越来越近！恰恰是离我们越来越远。现在的教育就像一个低级的商人。我们孩子中考的时候，高考的时候，痛苦得不得了。背得滚瓜烂熟，终于考上了名牌大学。到了大学毕业的时候，问他你过去背的东西还记得吗？都记不得了。我们请问这种资源的浪费何以了得！那是不得了的，这种资源的浪费，这种宝贵的风华正茂的青春期，被枯燥的课本给浪费了。从《三味书屋》怎么能到《百草园》呢？这种教育又回到了鲁迅笔下的《三味书屋》了。这些人全部自我感觉良好，其实则不然。这是你的文化问题。

  个人的实战操作经验。特别是对经验的驾驭，你说你驾驭能从容吗？再一个要找机遇，机遇来了，你能完成吗？完成不了。在这个基础上，才懂了与企业息息相关的五本书。

  中国很难出现企业家，如果是真正的一个国家级的企业家，那是顶级的大家。没有任何大家能和他比。因为要想成为一个真正的企业家，必须是一流的政治家，一流的经济家，一流的哲学家，一流的法学家，一流的社会学家。政治学、经济学、法学、哲学、社会学，这五门和企业都是息息相关的呀！你要成为一流的企业家，这五门学科缺一不行！都不能完美！我们谈政治学、法学，翻开书看，有形的倒是读了，但是无形的却没读，那读了也是白读。古人告诉我们：无形胜有形，无声胜有声！也是一样的道理。我们自己在家里就这么读书，有什么用啊？这样浪费的读等于是啃树皮。

  这个里面有法律，学法，我可以把法律的工作交给你。我们学法、懂法的最后目的究竟是什么？或者是我们学法、懂法的最高的境界在哪里？有人说：不懂法可以不用法，远离法庭。学法、懂法的目的是为了和法律无缘。做企业的人争取尽可能的不做原告，也尽可能的不做被告。因为常做原告的人他代表了无能，上当受骗，他自己成为原告。你做原告就是代表无能的人，所以你看你就是无能的人。愚昧、无知。同样的，常做被告的人，你不要解释，你再怎么解释，都代表了你无能。中国是以法治国的国家，也是以德治国的国家。法律是无处不在的。所以原告代表了无能，被告也代表了无能。结果不懂法、不学法，不就变成原告、被告，就无能了嘛。

  我们中小型企业把政治淡化了。企业做大了，不可以不讲政治。作为一个企业的老板或者企业家，政治如果脱离了，那企业要破产，自己要自由了。政治是阳光，也是欲望。政治是辉煌的，也是暗淡的。政治是道德的，同样也是肮脏的。什么是政治？这就是政治。比如说我们国家，我们国家是多民族的。现在的石油大王，大家都清楚。他这个人不得了。但是又怎么样啊？自己自由了，公司也破产了。也是一个不讲政治的人。所以说，大企业政治一定要做好。三个人三个链条的去抓。

  在这个基础上，如果说你真的不懂。那么随之的五大行为后果随之而来：塑造了文化上的文化品格，追求了卓越的心理素质，崇尚了具有中国特色的能力观念，360 度方位找定位，绝妙胜成十倍的自我完善。（音）追求卓越的心理素质，有被人理解的，还有不被人理解的。你不能不理解别人，别人可以不理解我。就像媒体，媒体可以不理你，但是你要吸引他的眼球，还要夸大其词，以小放大，就是要让你理解我。我说你们怎么写我都行。写我什么都行，我不会砍人的，不会对你感冒，不会对你今后打官司，我不会的。那有人就说：叫血染的风采！（热烈的掌声）所以心理素质很重要。老板，看你的心胸有多大，思维就有多大。我们有的企业家不懂得什么是竞争。一流的企业家只管走，不竞争；二流的企业家不仅走，还竞争。三流的企业家……