机遇的识别与中小企业的发展

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■ 首都经济贸易大学工商管理学院博士生导师 黄津孚教授

  黄津孚教授，1982年毕业于北京经济学院后留校任教，曾任工业经济系主任、工商管理学院院长、MBA教育中心主任。
  现为首都经济贸易大学工商管理学院教授，博士生导师、企业发展研究中心主任。兼任中国人民大学客座教授，博士生导师，中国企业联合会管理现代化工作委员会副主任、中国企业管理研究会常务理事、全国管理咨询师考试专家委员会委员、全国现代管理领域专业技术人才（653工程）专家指导委员会委员、首都企业改革与发展研究会副会长等。
  黄津孚教授长期从事企业管理理论研究、教学和咨询工作，先后主持国家自然科学基金项目1项、教育部项目1项、北京市自然科学基金项目1项，主持企业委托咨询项目10余项，公开发表学术论著200余篇部。培养博士研究生、硕士研究生60多名。荣获国家级优秀教师光荣称号和省部级优秀成果奖3项，是享受国务院政府特殊津贴专家。
  黄津孚教授所创建的管理五大原理体系在国内独树一帜，其著作《现代企业管理原理》已经发行四版共29万册，被国内几十所大学选作教材或主要教学参考书，被中国书刊发行协会评选为全国优秀畅销书；他在国内开创了机遇管理研究新领域，专著《机遇管理导论》在理论上有较大突破，荣获北京市出版基金和首都经济贸易大学出版基金资助，其提出的理论和方法被列入国家人事部“653”管理知识更新工程推广内容；其1994年出版《现代企业组织和人力资源管理》是国内较早的人力资源管理系统论著，曾荣获北京市哲学社会科学二等奖。
  中国经济凯歌高奏，持续高速发展，对于所有企业来说，都是难得的机遇，大企业实力雄厚，中小企业无法正面对抗，中小企业怎样才能够抓住机遇，加快发展？
  中小企业需特别重视机遇的利用
  在发展经济这项任务中，企业承担重大责任。企业要发展，应当有正确的战略和策略，应当激发广大员工积极性，提高战略和策略的执行力。事业要成功，一靠努力，二靠机遇，缺一不可，这是古今中外人们的共识，谋事在人，成事在天。努力需要激励，制定战略和策略需要观察和预测形势，抓住机遇，顺势而为，在恰当的时间、恰当的地点做恰当的事，就可以达到又好又快的目标。
  企业要在市场竞争中生存和发展，就要讲究策略。中小企业就要讲求使用巧劲，要特别利用有利形势。什么是机遇？机遇就是不稳定的有利形势。中小企业可以通过细分市场，寻找大企业的市场空隙；通过对形势变动的分析，充分发挥自身的灵活性，抢占先机等等。中小企业重视机遇可以扬长避短，争取更好更快地发展起来。
  机会与机遇的识别
  这几年发展机遇是我国最热门的话题之一，但是理论研究和知识普及跟不上，造成至今许多人言不由衷，甚至在行动中进入误区。在西方语言例如英语中，机会和机遇没有严格的区分，都是对实现目标的形势的定性描述，混用opportunity和chance，但是在汉语中，这两个概念虽然有时界限不很清晰，但确实存在显著区别。例如中国人常常对别人说，你会有机会的，决不会对别人说，你会有机遇的。我曾经专门对机会和机遇作了语义学的对比研究，简单地说，机遇是实现目标可能性比较大的机会，用数学术语，机遇是机会的子集。
  从企业生存发展角度看，其形势是由若干主客观因素耦合状态决定的，其中主观因素包括企业的目标、企业拥有或掌控的资源、具备的能力、社会经济负担；客观因素包括社会需求（市场或其他社会系统的索求）和政治经济社会环境，当主客观因素耦合比较好的时候，也即社会需求、资源、能力、负担、客观环境支持目标实现的时候，我们就认为形势有利，否则就认为不利。
  机会是指构成形势的任何一个主客观因素出现好转，以至于出现了实现目标的可能性，例如市场需求趋旺，或者国家给与中小企业优惠政策，都可以认为出现机会；机遇则是指构成形势的各方面主客观因素均处于较为良好的状态，实现目标的基本条件齐备，例如中小企业要创业，开发出一种新产品，社会有需求，政府支持，资金不缺，又有组织生产和营销的能力，负担又不重，这时我们可以认为出现了创业机遇。
  区分机遇和机会，决不是玩弄文字游戏，许多人由于没有真正弄清楚机遇的确切含义，错把机会当机遇，仅仅根据某一方面的有利因素就盲目行动，由于实现目标需要的条件存在较大缺口，结果陷入机会主义的陷阱而不能自拔，有的甚至破产倒闭。
  中小企业机遇的识别和机遇把握
  识别机遇是由规律可循的，大体上包括四个步骤：寻找机会、筛选机会、分析优势（特色）、整合设计。实际生活中存在许多机遇，但是许多人不会识别，结果处于被动苦恼之中。
  识别机遇从发现机会开始，从企业角度，记住几句话：差别就是机会，变化就有机会，对手失误就是机会。这里所说的差别，包括市场的差别、资源的差别、能力的差别、负担的差别、环境的差别。改革开放初期，乡镇企业就发现了自身与国有企业在市场、资源、能力、负担方面的差别，例如农村市场、城市郊区市场与国有企业关注的大中城市市场，技术要求比较低，土地资源丰富、农民可以离土不离乡，劳动力成本低，而且没有历史负担，结果顺势而为，发展起来了。
  变化就意味着机会。随着人们生活水平的提高，对生活质量越加关注，对价格不那么敏感了，一些企业从这个变化中发现了生产销售绿色食品的机会，结果获得了成功。
  在市场竞争中，博弈各方都在寻找对策，智者千虑必有一失，对手的失误就是企业的机会。当世界一些强大的照相机公司正在埋头研究更加先进的光学照相机时，一些中小企业看准契机开发数码相机，一举占领了主流市场。
  市场机会很多，大多数机会可能是企业暂时无法利用的，因为在进入这个市场的时候企业会面临种种“门槛”，例如资金的门槛、能力的门槛、国家政策法律的门槛等等。例如这几年房地产行业火爆，利润率比较高，机会很多，但是并非每个企业都能够进入这个行业。企业应该搞清楚进入某个行业、某个地区究竟有多少政治的、经济的、技术的门槛，将发现的机会——比较，挑选出本企业能够进入门槛的机会。这是识别机遇的第二步。
  能够进入门槛的市场也未必是机遇，机遇必须是有利形势，因此还要分析在同行中，本企业是否存在某些优势或特色，例如能够进入CBD经营中西餐、咖啡酒吧的门槛的机会很多，但是为什么许多餐馆经营时间不长就先后倒闭了？原因就在这些企业缺乏优势或特色。
  识别机遇的最后一个步骤是形势要素整合，例如有时候自身资源和能力不足，特别是缺乏优势，可以整合社会力量，例如加盟连锁品牌店；或者调整一下目标，降低对资源和能力的要求，从较低目标做起，一步一步向高层次目标前进。
  机遇作为形势是一种客观存在，当时有的企业能够抓住，有的企业却抓不住，这种现象并不少见。1998年我曾经对来自100多家企业180多名管理人员组织问卷调查，问及本企业有无错失机遇的事例发生，请予列举，结果有70%以上的被调查者作了肯定的答复并列举了事实。
  在机遇出现的时候，能否抓住和有效利用机遇，取决于六个因素：机遇意识、情报信息、相关知识、企业家精神、机构效率、风险防范。
  企业要成功把握和有效利用机遇，首先要强化管理层的机遇意识，有强烈的发展欲望，辩证发展观念；第二经营者要建立和保持畅通的信息渠道，及时掌握企业内外的科技情报、经济信息和政策动向；第三，经营者应掌握必要的业务知识，能够从情报信息中发现识别机遇，并拿出利用机遇的办法，做出科学的决策；第四，要发扬企业家精神，看准了当机立断，目光远大而意志坚定；第五，要在企业内建立灵活、高效的运作机制，各级组织能够迅速行动和协同作战，这样有利于抓住先机；最后，还要做好风险防范，因为不确定性是永远存在的。
  只要做到了以上六点，中小企业就可以利用我国经济高速增长提供的机遇，实现超常规的发展和超常规的收益。
  企业在机遇识别中存在问题与机遇营造
  一是有些企业似乎抓住了有利时机，结果却发现得不偿失
  机遇虽然是有利于目标实现的有利形势，但是在采取行动以前一定要仔细评价。一方面要看利用机遇的收益和支付成本，不能得不偿失。更重要的是要正确处理当前目标和长远目标、眼前利益与长远利益的关系，不能为了短期目标、眼前利益牺牲长远目标、损害长期利益，例如在暂时的供不应求形势下，将库存的劣质产品卖给用户；遇到大客户，抛弃长期合作的小客户等等，这样做就是典型的机会主义，是不利于企业成长和发展的。
  二是冒多大风险，就有多大收益
  投资学教科书的确有这种说法，不过它只能在竞争者的实力和信息对称的前提下才成立。面对某种不确定性，企业获取机会收益和遭受风险损失的可能性都是存在的，但是由于博弈各方在实力和信息占有率方面不对称，因此有的获取机会收益概率显著大于遭受风险损失的概率；有的则相反，风险很大而机会很小，例如在资本市场上，总是几家欢乐几家愁，统计表明，那些缺乏信息和专业知识，资金实力有限的散户常常是大风险小收益的群体。
  其三、机遇确是稀缺资源，其出现具有很大的偶然性，这是否意味着企业只能消极等待
  如果认为机遇完全是客观的偶然性，很容易成为宿命论者。其实，机遇是可以通过主观努力营造的，中国历来有“造势”之说，所谓造势就是营造有利于自身的形势，就是构筑发展或取胜的机遇。三国演义中孙权本来想用假“和亲”的名义将刘备骗至江东，胁迫其归还荆州，否则就杀掉。诸葛亮派人到江东大造刘备要娶孙权妹妹的舆论，并直接将消息捅到孙权的母亲那里，结果孙权被迫将自己的妹妹嫁给了刘备，其母亲和妹妹成了刘备的保护伞，反而构筑了对刘备有利的形势。
  企业营造机遇的主要途径包括：（1）励志。就是确定并坚持正确的发展方向和目标；（2）积累。中国有句老话：“机会属于有准备的人”。企业要实现较高的目标，需要耐心培育市场、积累资金和信息、积累人力资本、积累商誉和商业网络，这是构筑有利形势和利用有利形势的基础来；（3）聚焦。将有限的资源集中到核心业务上，才能形成优势；（4）整合。包括统一员工的思想，整合企业内外的资源，建立战略联盟，增强自身实力；（5）创新。就是通过突破常规、突破传统，营造竞争优势，包括通过产品创新和市场创新能超越对手，形成暂时的卖方市场；通过技术创新和管理创新能形成暂时的质量、成本、速度优势；通过创新改变游戏规则，在行业内形成领导地位。
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