中小企业“与狼共舞”的七大策略

zhuyumu

与狼共舞，是中小企业不得不面对的竞争现状，如何生存，如何发展，是每个中小企业在残酷的竞争中必须深思的问题。狼有狼道，中小企业也应该有自己的“活法”，如何在狼群中突围呢，“与狼共舞”的七大策略希望能给中小企业一点启发。
中国的企业总喊着“狼来了，狼来了”，这次不但是“狼”来了，而且已经开始蚕食国内的市场，快速消费品、建材、家电、手机、汽车等众多的行业品类市场已经入了“狼”口，外资企业品牌成为这些行业的主旋律。

　　面对外资企业的“围剿”，国内的有实力的大企业还有的一拼，而众多的中小企业该何去何从呢？

　　与狼共舞，是中小企业不得不面对的竞争现状，如何生存，如何发展，是每个中小企业在残酷的竞争中必须深思的问题。

　　狼有狼道，中小企业也应该有自己的“活法”，如何在狼群中突围呢，“与狼共舞”的七大策略希望能给中小企业一点启发：

　　第一招：市场聚焦

　　市场聚焦，这是在许多营销教科书上见到的概念，许多的中小企业也知道这个策略，但是，总结一下自己的市场策略，是否聚焦了呢，企业有限的资源是否用在刀刃上了呢？说的容易做到难，大企业多元化成功的经验也刺激了众多的中小企业，许多中小企业要么动辄就把营销人员分配到全国，要么还没等一个产品项目站稳脚跟，新的项目就已经开始动工了。

　　企业资源没有实现真正的聚焦，是许多中小企业在竞争中节节败退的根源。

　　外资企业和国内的大企业的营销资源是全国各个市场的分配，而最终到了地级的城市或者是县城，资源就就被瓜分的差不多了。

　　市场聚焦，要学会先成为小池塘里的大鱼，把企业的人力、物力、资金全部集中在区域市场里，把区域市场做深做透，要有宁为鸡头不为凤尾的心境。小企业资源非常有限，那就把市场聚焦于本地的县城或者农村市场，大企业对这些市场可是鞭长莫及，非常可乐不是最好的案例吗！小企业如果有一定的资源，那就把市场聚焦在本市，在本市的市场做成响当当的品牌后再向外市扩张。

　　冲动是魔鬼，中小企业必须认真的审视一下自己，是否到了全线开战的地步，我具备这样的实力吗？

　　第二招：低价冲击

　　价格战是竞争中最有威力也是最危险的一种策略，应用不当，反而会伤及自身。前段时间讨论的纷纷扬扬的价格战，那是知名企业之间的内讧游戏，当然，价格战的余波肯定也能触及到中小企业身上。

　　非知名的中小企业在局部市场的低价冲击，一般不会引起“狼”的注意。低价冲击的方式有两种，一种是在产品定价的初期，在产品同质化的基础上把产品的价格定低，本着薄利多销的原则，在考虑产品成本的基础上，低要低的立即能触动消费者购买冲动那根最敏感的底线。另一种是在竞争中遇到困境时，把价格降下来往往能够引起轰动，但降价要给消费者一个降价的理由，千万不能给消费者造成是不是质量也降了的印象，那可“偷鸡不成折把米了”。

　　第三招：模仿式的产品创新

　　外资企业的产品创新速度非常快，他们推出的新产品是在科学决策的基础上做了大量的消费者调查后而推出的，产品投入市场后，一般都能很快热销。中小企业没有外资企业那套严格的新产品研发流程，那么也可以做一只批上狼皮的羊，进行产品模仿，这可节省了很多的研发和市场调查费用。

　　针对中小企业模仿式的产品创新，首先必须速度要快，目前，小企业的跟风现象太严重，如果模仿慢了，很快被其他的模仿跟风者所淹没，这就要求中小企业要建立反应迅速的市场信息反馈机制，能根据外资或国内大企业的一举一动而迅速的做出反映；

　　其次，模仿就要达到神似，不能偷工减料，粗制滥造，比如产品的包装设计等；

　　第三，在模仿的基础上进行简单的创新，比如改变产品的大小、规格、体积等。

　　中小企业必须认识到，模仿也是一种竞争策略，模仿好了，可以达到四两拨千斤的借势效果。

　　如何模仿呢？那就赶紧买一份他们的新产品，认真研究一下他们的产品质量、包装设计、价格、广告、产品概念、广告诉求点等，在研究的过程中你会找到产品创新的灵感。

　　第四招：“引诱”式的渠道策略

　　渠道可以说是中小企业的命脉，外资和知名企业，不需要招尚宣传，很多优秀的经销商就会蜂拥而至，短期内就能建立遍布全国的经销网络，而中小企业由于知名度低，需要采取各种策略去吸引经销商，在招商中处于比较被动的地位。

　　大企业有大企业的渠道优势，但是仔细分析一下大企业的渠道，你就会在优势之中找到弱点。大企业品牌知名度高，渠道广，那对应的是什么呢，那么他的价格透明度就高，从而给经销商带来的是单个产品的利润极低，要想赚钱，靠的就是薄利多销，拿企业的提成或返利。经销商经营的主要目的就是盈利，知名企业的产品利润低，那么中小企业的高利润产品对这些经销商就具有诱惑力了。到市场上去了解一下，许多知名企业的经销商，为了产品线的经营组合，一般在经营知名品牌的同时，也要经营一些不知名的高利润的品牌，这就给中小企业带来了机会。所以，中小企业在招商的时候，可以顺着大企业的经销渠道走，去“引诱”哪些对知名品牌服务或政策存在不满的经销商，让他们“红杏出墙”。走不通他们的总经销商等重点经销商，那就去发展知名品牌的二级分销商，有的二级分销商也是颇具野心，并且中小企业与这样的经销商也是门当户对，关系发展好了，就可能结成“铁杆盟友”了。

　　第五招：终端拦截

　　做好终端营销，舒蕾是中小企业的楷模。宝洁只知道广告轰炸，没想到让舒蕾钻了空子，来了个釜底抽薪，不过还好，舒蕾给一些外资企业很好的上了一课，也让中小企业如何突围看到了希望。狼再狠总是有软肋的。

　　终端拦截是中小企业对抗大企业的法宝，如何实现有效的终端拦截呢？

　　在产品陈列的时候，争取把自己的产品和知名品牌是邻居。大企业可以凭借广告轰炸把消费者拉到自己品牌的货架前来，靠的近，你也可以沾点油水。

　　配置专职的促销人员或者把大卖场的内部人员发展成自己的“内线”，甚至还可以把知名品牌的促销人员发展成自己的“卧底”，当消费者没有选择知名品牌时，可以让他推荐自己的品牌。

　　终端促销，大企业一般都保持一定的促销频率，不过数量也有限，一般是在旺季的时候进行，所以，小企业要摸清大企业的促销频率，在你不促销的时候我促销，你一旦促销，我再考虑其他的对策，敌退我进，敌进我退，好好学学毛主席的军事战略，在终端对抗中会给你很多启发。

　　第六招：有效促销

　　促销，要促到点子上，不能促了半天消费者却无动于衷。其实，现在消费者对许多有奖之类的促销已经麻木了，买彩票时间长了，如果仍然没有一次中奖，彩民肯定放弃了，以后再也不买了，消费者也是这样的消费心态。而许多知名企业，确仍把有奖促销作为最普遍的促销游戏，为什么呢，因为有奖促销比较容易节省成本，到底有没有奖，谁中奖，结果谁知道呢，有奖促销的暗箱操作的空间很大，也比较容易“忽悠”消费者，并且成本也低，所以，是知名企业比较倾心的游戏。

　　什么样的促销最有效呢，买一送一或者是打折、降价，能够让消费者立即尝到甜头的促销是最有效最使用的促销方式。为什么大企业很少采用这样的促销模式呢，成本因素在作怪呢，本来知名的产品利润就低，再买一送一，那不就赔本了吗，这样的傻事谁愿意做呢。

　　中小企业的新产品上市，或者是感恩消费者，就要采取最有效的促销方式，这也是提升品牌知名度的好办法，消费者受到“贿赂”了，当然要给你办事了，这是的消费者可能把你的促销信息传递给邻居、朋友、同事等，你的知名度自然是水涨船高了。

　　第七招：低成本的“广告轰炸”

　　提到广告轰炸，可能让中小企业直摇头，能做到广告轰炸，我就早出名了。大企业实行的是全国市场的广告轰炸，其实广告辐射分摊到每个区域市场，也就有限了，你炸你的我炸我的，中小企业可以学学大企业的这套模式，打不起全国的战争，那也可以在局部市场作战。

　　学学毛主席的“集中优势兵力，以3倍、4倍的兵力，在局部歼灭敌人”。中小企业也可以把所有的广告资源集中在局部市场，或市、或县、或农村。

　　电视广告是大企业最热衷的媒体，也不得不承认电视（特别是中央电视台）广告的效果。中小企业在局部市场可以电视、报纸、公交车、广播、户外广告等同时发力。没钱做电视广告，可以沾点电视广告的边，发布字幕或者是电视挂角广告或者赞助某个电视栏目，甚至是在垃圾时段投放广告。

　　低成本的广告很多，比如：各个经销商门头、墙体广告、条幅广告、不干胶粘贴广告、广播广告、公交车广告等，这些低成本广告整合好了，一样达成铺天盖地的气势。本来广告资源有限，中小企业要懂得广告发布的整合和聚焦，要在同一时间同时发力，广告的势能自然就产生了。