英航的盈利秘诀

sunky2008

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　　英航的改革在有条不紊地推进。要实现“最赚钱”，他们认为需要把注意力集中在那些——可以为公司带来更多利润的商务旅客身上。

　　公司“一直在盈利”是严彪最引以为豪的事情。目前担任英国航空公司中国区销售部经理的严彪，自从2001年加入英航以来，他感受最深的就是“利润”两字，因为他知道“现在的航空公司90%以上都在亏损”，因此英航能够保持盈利状态是“非常非常难的”。

　　严彪很坦诚地对《中国新时代》表示：“尽管北京和上海航班的密度和数量在整个英航的网络中是非常小的一部分，但他们却成为了盈利非常好的两条航线。”

　　英国航空公司的前身是帝国航空公司(Imperial Airways)，它在中国的历史可以追溯到1936年，那时这家来自英国的“贵族公司”就开通了到香港的第一架航班。

　　1980年，英航公司就已经开通了伦敦到北京的航班。直到去年6月1日，上海成为继香港和北京之后，英航在中国通航的第三个城市。

　　“英航在中国已经飞了26年，可以确定的是我们一直在朝着好的方向发展。”严彪说，从营业额的增长水平来看，他们对中国未来航空市场的发展非常有信心，这也是为什么会在去年开通‘上海-伦敦’航线的原因。

　　其实，英航在中国的每一步增长看似简单，但实际上“所有做的决定都是非常小心的”。因为在航空竞争已近乎白热化的今天，“对任何一条航线的决策都会对公司的整个盈利产生巨大的影响”。

　　因此，英航并不过分急于在中国开拓市场。严彪说：“我们现在的主要任务就是把现有的航线做好。如果发现其他的城市也有发展的潜力，我们也会考虑增加新的航线。但是就目前的状况来看，我们还没有这个打算。”

　　目标是“最赚钱”

　　作为行业内历史最长的航空公司，英航一直努力地成为世界上最赚钱的航空公司。然而在2000年，英航曾一度出现巨亏，其董事长罗德·埃丁顿果断决策，对公司发展进行了彻底改革，并成功扭转了2000年高达1.6亿美元的亏损，于2001年盈利5.58亿美元。

　然而高涨不下的国际油价再一次让英航面临亏损的危险。严彪表示，目前英航的解决之道有三：首先是“开源节流”，第二是对燃油附加费做相应地调整，第三是储备自己的“期油”以规避价格的上涨。

　　“开源节流”实际上是进行整合。英航首先是将公司主营业务以外的生意卖掉或停掉，例如英航以前还有基础设施设计等业务，现在则是全部要停掉；然后是进行人员的调整，即精简机构；三是对航线进行调整，将不盈利的航线停掉，对盈利的航线增加航班，例如对中国的航线就一直在增加。

　　“这个听起来很简单，但实际上并不容易，因为它会涉及到飞机的调配、各方利益均衡等问题。”严彪说。

　　但是为了真正有效地整合资源，使公司全面盈利，英航的改革一直在有条不紊地推进。

　　要实现“最赚钱”，英航认为需要把注意力集中在那些可以为公司带来更多利润的商务旅客身上。

　　因此，英航在飞机采用了“四舱”模式，即将客舱分为头等舱、公务舱、超级经济舱和经济舱。据说，这也是英航的最与众不同之处。

　　“这是比较独特的，一般航空公司的舱位都是三种。”严彪说，“而我们头等舱、公务舱、超级经济舱占到空间的65%，而经济舱只占到35%。原因很简单，我们的着眼点更多的是商务客人，所以会如此设计。”

　　英航的公务舱座位可以180度放平，所以占用空间较大，这也是其他航空公司不愿意如此设计座椅的一个重要原因。但“躺平公务舱”尽管是英航2001年推到中国市场上来的，它的反应却特别好，需求量很大，预定的情况经常是供不应求。
2001年，英航进行市场调研后发现，市场上有一部分需求是介于公务舱与经济舱之间的。因此，公司推出了“超级公务舱”，其定位是“对成本敏感的商务旅客和需要享受比经济舱更多私人空间的休闲旅客”。

　　这是一个相对独立的舱位，所以比较安静。机上有各种接口，上网、办公都非常方便。对于有的商务人士，可能公务舱的价位超出了他们的预算，而经济舱又嫌人太多，选这个正合适。

　　不是一味地降价

　　对于一家航空公司而言，产品和网络是非常重要的，英航恰恰在产品上似乎做到了极致。

　　作为首家为商务旅行者提供可平展成床铺的座椅的航空公司，英航投入了2亿英镑，建立了一个“空中休息室”，使乘客能在三万五千英尺的高空，舒适地安睡和工作。

　　据说，这个产品也被称为“英航有史以来最大型的产品改进项目的一部分，它对21世纪的商务旅行进行了重新定义”。

　　“明年会首先从主要航线推出这种改造后的公务舱。”严彪说，“目的就是要始终保持我们的公务舱在全球的领先地位。”

　　此外，除了机上完善的办公、娱乐设施，休息室是展现英航服务与众不同之处的另一所在。依据对乘客开展的调查研究，他们得到的休息室理念应是：旅客能在不同的时间以多种方式使用休息室提供的服务，旅客能在候机时主动掌握和利用时间，而不是简单地空等。

　　目前，在英航所在的伦敦最著名的希思罗机场，出口休息室可以让乘客享受到最完美的休憩：他们的商务中心为乘客下机后处理一些紧急商务提供便利，他们的洗浴中心可以让乘客下机后洗浴，并可以在平台上用餐，保持饱满的精神，他们的休憩室可以让乘客下机后在安静的环境中休息、放松。

　英航手中掌控的另一项有利武器就是他们独有的庞大的“网络”系统。

　　“到了希斯罗机场之后，其他航空公司就都没有‘网络’了，而我们在这里还可以转机到英国以及欧洲、非洲、北美各大城市去，非常方便。”严彪说，目前在中英这条航线上，他们的主要竞争对手有三家：维珍航空公司、中国国际航空公司、东方航空公司。

　　在中国，乘客似乎对价格格外敏感，而英航并不认为“压价”是一个恰当的策略。

　　“如果短期内代理人向我们提出，其他航空公司的经济舱价格比英航要低，我们不会马上调整，但是如果长期存在这个问题的话，我们会相应做出一定程度的调整。”严彪认为，“从长远来看，我们还是会秉持物有所值这个理念，而不是一味地降价。”

　　“英航是一个非常严谨的公司，管理制度非常完善。”加入英航5年来，严彪感叹他们有一个非常好的教育和培训系统，“我在管理和销售方面学到了很多东西。”其中英航的“收益管理系统”让严彪受益非浅。

　　“收益管理系统”是目前很多航空公司都在使用的一个销售管理软件。而英航使用的是自己“独立”的软件，拥有庞大的数据支持。它的原理就是根据历史统计数据，对未来机票销售的策略做出指导建议。

　　“所以过早将公务舱的机票以优惠价出售，可能会给我们造成损失。”严彪说，“它不会轻易地丢掉客人，也不会随意地以过低的价格预售机票。”

　　显然，这一款让英航受益的“独立”分析系统，或许，正是英航领先的另一制胜秘密。