有技术有项目的人如何找钱？

liuyunzhzd

张小平刚从一家软件公司技术总监的位子上辞职，辞职的原因很简单：他自己做出了一个软件，据说绝对不错。于是他先注册了一家公司，然后拿这个软件的商业计划书四处找钱。他相信自己这样的背景和项目，找不到钱才怪。事实是，他洽谈了几十位风投人士，仍是两手空空。张小平对记者说，别说创业，我连吃饭都成问题了
刘健钧：象张小平这种有技术背景有项目的人原以为“找不到钱才怪”，但到头来却“仍是两手空空”的现象，其实在当今创业界十分普遍。既然是非常普遍的现象，就一定有其内在的原因。这个原因就在于不少的创业者都是从“风险投资”范式的观点来理解创业投资，结果不可避免地要陷入一厢情愿的单相思，甚至四处碰壁。例如，我也碰到过不少的创业者，他们想当然地以为“风险投资”就是在冒险中获得收益，风险越高，收益也越高，所以，又总是将“风险投资”简单化地与风险性较高的“高技术研究开发”联系在一起。于是，大量创业者尤其是有技术背景的创业者往往以为单凭着某项技术就能获得所谓“风险投资”。其结果往往是象张小平那样，满腔的希望最后只是换来满腔的失望。
  如果从“创业投资”范式的观点来理解创业投资，以上现象就能较好地避免了。因为，按照“创业投资”范式，创业投资人之所以投资于某家创业企业，并不是因为这家企业有“失败的风险”，而是因为这家企业具有高成长性，这样，这才可能在将它培育成熟后将所持股权卖个好价钱，获得较高的资本增值收益。而判断一家企业是否具有高成长性，并不单纯在于产品的技术含量，有时技术含量甚至并不是最关键的因素。毕竟技术并不必然创造价值，能够满足消费者的需求才能创造价值。
  那么，衡量一家企业的成长性是否具有一些标准呢？按照本人所总结的“企业制度三层次模型”，由于“企业”是由产品、营销模式和企业组织管理体系等三大层次制度体系所构成的有机整体，因此，创业企业的成长性也可以从这三个层面去考察：首先，创业企业所生产的产品必须能够满足消费者需求。其次，企业的营销模式必须能够适应产品生产和销售的需要，这样，才能实现产品的价值。最后，同时也是最关键的是，企业的组织管理体系能够确保营销模式有效运行，毕竟无论是产品的生产，还是销售，都是需要“人”来完成的。其中，企业的管理团队又是组织管理体系中最为核心的因素。在以上三大标准中，“产品”是基础性标准，“营销模式”是前提性标准，“组织管理体系”是保障性标准。它们都是创建伟大企业所不可或缺的。
  值得指出的是，在理解“产品”这一基础性标准时，并不是科技含量越高就越好。从创业投资人的角度看，一家值得投资的创业企业的产品通常应当符合以下三大特征：
  (1)产品必须能够创造出新市场，但又不能太超前。因为，如果企业所经营的产品只能满足既有市场的有效需求，而不能创造出新的有效需求即创造出新市场，则这个企业注定不会再有潜力；所以，不值得对其进行创业投资。但如果所经营的产品必须等到二三十年以后才会产生有效需求，那么，一个创业投资家也没法等上它二三十年。毕竟对于一项创业投资而说，通常是希望在投资5—7年后就能够退出获利；所以，所投资企业的产品被市场接受的过程一般不应超过3年。这样，所投资企业才可能在第4年进入扩张期，再经过1—3年的培育进入相对成熟期。可见，创业投资只宜选择那些生产“市场驱动型产品”的企业。
  (2)产品的市场规模足够大，从而为企业具有高成长性奠定基础。因为，如果产品的市场过小，无论创业项目运行得多么成功，也无法发展成为一家能够在市场上居于领袖地位的企业。通常而言，如果一家申请投资的创业项目，其市场年增长率低于15%，总的毛销售额不足3000万美元的话；就最好不要对其投资。
  (3)产品必须具有独占性，以便维持企业具有持续的高成长性。因为，即使所生产和经营产品能够创造出新市场，而且所创造出的新市场的规模还足够大，但如果它特别容易被人模仿和替代；则这家企业就很难保持持续的高成长性。而考察产品是否具有市场独占性，也并非完全是一个技术问题，而是可以从以下几个方面进行：一是产品是否能够形成技术壁垒。如果产品的生产技术很难被别人学习模仿，专利保护期又较长，则通常能够形成比较久的技术壁垒。生产这类产品的企业因而最值得对其进行创业投资。二是产品是否拥有特许权壁垒。如果某类产品是国家特许经营的，特许经营本身就是一种最强有力的壁垒。例如，美国在第一代蜂窝式电话刚刚投入生产时，为了保护这个行业，就曾经将其作为特许产品。结果，投资于第一家生产蜂窝式电话的创业投资机构还真的获得了巨额资本增值收益。此外，在我国由于实行国土资源的国有制度，所以，一些资源开发型创业企业所开发的资源性产品也通常能够获得特许权壁垒。三是产品是否能够形成规模壁垒。这通常适用于那些具有规模经济优势的产品。因为，对这类产品而言，一旦能够迅速形成较大的生产经营规模，就能大幅度降低生产经营成本，使那些有意模仿者最终望尘莫及，偃旗息鼓。
  根据以上三大特征来考察创业企业的产品，创业投资家通常将产品分为以下四种类型：
  (1)革命性产品。革命性产品通常产生于人类历史上的重大科技革命，这类产品能够从根本上改变人类的生活方式，但它们往往需要经过一个非常漫长的过程才可能为消费者所接受。由于这类产品的开发周期往往需要十年乃到数十年的时间，产品开发所需要的资金也异常巨大；所以，主要由国家直接资助。历史上，革命性产品往往是在国防发展需要的推动下而诞生的。例如，人类最初研制的巨型计算机，就几乎没有任何商业实用价值，而且一般的商家也买不起；所以，只能用于国防领域。因此，创业投资家通常不投那些生产革命性产品的创业企业。这也进一步印证：所谓的“风险投资”并不是科技含量越高就越投。科技含量过高了，反而不投。
  (2) 创新性产品。创新性产品是指新开发的但是又有商业运用前景的产品。它具有市场超前性，但通常只超前市场2-3年，通过适当的市场宣传和推介，很快就能够被市场接受；因此，最适合于通过创业投资方式给予支持。例如，由巨型计算机经改造成的个人微型计算机，即是一种典型的创新性产品。苹果电脑之所以能够获得创业资本支持，并最终发展成电脑业的企业巨子，就在于它所开发出的苹果机是一种既能够创造新市场又没有过份超前的创新性产品。
  (3) 改良性产品。改良性产品通常是对创新性产品进行适当改良而开发出的产品。由于它往往能够提高原有产品的使用性能、或是大大降低生产成本，而获得超前市场1—2年左右的竞争力；因此，也能创造出较大的新市场，适合于通过创业投资方式给予支持。例如，便携式电脑相对于台式电脑而言，在核心技术上并没有多大创新，但由于使用性能有了大大改善，从而适应了需要经常出差的当代人的新需要；因此，是典型的创造了新市场的改良性产品。
  (4) 替代性产品。替代性产品既不是源自重大创新成果，也不是源自对创新性产品的改良，而仅仅是根据消费者的新需求，开发出一种不同于原有产品（或服务）的新产品（或服务）。由于替代性产品往往具有适应消费者需求的特点，因此，只要它能够超前市场1年，也能运用规模经济优势获得超额利润。对于这类产品，同样适合于以创业投资方式予以支持。美国一些从事快餐服务的连锁店，就是一种适应现代工薪阶层对餐饮服务的新需要而发展起来的新型餐饮企业。在传统的餐饮店里，顾客往往需要排上好长的队才能点菜，在餐桌上再等上十几分钟所点的菜才能一个个上桌；因此，显然不能适应现代社会快节奏的生活需要。对餐馆而言，既造成餐馆的拥挤和混乱，又不利于保持卫生。而且，还经常造成原料浪费。有时某种菜料储存了好久，不一定有需求；有时客人点的菜却不一定有。而新型的快餐服务则具有“快捷、简便、卫生”等特点，既节约顾客的时间，又节约原料。所以，这种商业模式一经形成，便迅速替代传统的餐饮服务。为了将具有巨大市场潜力的商业模式尽快推广，创办者们便很快想到连锁店这种营销方式。而将自己的商业模式以连锁店的方式迅速地在市场上推广，光靠自有资金的缓慢积累是远远不够的；于是，只好向创业投资机构申请支持。而且，美国的好几家快餐服务企业还真的得到过创业基金的支持，并为创业基金带来了巨额资本增值收益。
  而在考察完企业的成长性之后，投资风险也是创业投资人所十分关注的。但与“风险投资”范式的误解不同的是，创业投资人其实并不喜欢“风险”。在成长性相同的企业中，创业投资人总是选择那些风险较低的企业进行投资。尽管创业投资人相对于证券投资和银行贷款而言，由于它有一套主动防范风险的技术，所以，创业投资人相对而言能够更勇敢地面对风险。但即使如此，创业投资人也通常只投资于风险能够得到较好控制的创业企业；对于超出其风险控制能力的具有极高风险的企业，创业投资通常并不介入。一个鲜明的事实是，创业投资人很少投资处于种子期的企业，个别创业基金即使不排除投资于种子期企业，也往往只将其不到总资产5%的极小比例的资金投资于种子期企业。事实上，即使在美国，创业投资人也主要是投资于已经起步的企业(start-ups)，尤其是已经处于扩张期的企业。对处于种子期的企业，则通常只有天使投资者才介入。天使投资者通常是曾经创建过企业的极其富有的个人，钱多得没处花了，所以，希望通过投资于种子期的企业，来体验冒险激情，并获得社会尊重。因此，他们又被称为“娱乐型投资者”(recreational investor)。由于天使资本才是主要以冒险行乐为目的资本，所以，在英文中用了另外一个词即“adventure capital”（冒险资本），来使之与已经被赋予特定意义的“venture capital”（创业资本）相区别。