如何让别人说“是”？

独立寒秋

如何让别人说“是”？

思达

    《影响力：你为什么会说“是”》一书是美国亚利桑那州立大学心理学系著名教授罗伯特•西奥迪尼花费十五年心血写成的一本应用社会心理学著作。影响力是一个大家都很熟悉的概念。政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力来诱使你乖乖地把金钱奉上。即使是你的朋友和家人，不知不觉之间，也会把影响力运用到你的身上。但是，到底是为什么，当一个要求用不同的方式提出来时，人们的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢？在整整十五年的时间里，西奥迪尼博士花了大量心血来进行说服过程的科学研究。他精心设计了大量的实验，对许多动物的行为进行了细微的观察，并且亲身投入到推销员、筹款人和骗子的世界当中，从与他们打交道的经历中获取了丰富的极有价值的资料。通过这些研究，他发现，尽管用来使人们服从的策略五花八门，数不胜数，最终它们都可以归结到六条基本的心理学原理中去：互惠、投入和一致、社会认可、喜好、权威和短缺。在《影响力》中，西奥迪尼博士以清晰细致而又机智幽默的笔调来阐述这六种施展影响力的强有力的武器。比如他讲“互惠原理”用的一个小例子：

   　　几年前，一位大学教授做了一个小小的实验：他给随机抽样挑选出来的一群素不相识的人送去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音，但随后所发生的一切还是大大出乎他的意料——因为从那些素未谋面的人处寄来的节日贺卡雪片似地飞了回来。大部分给他回赠卡片的人根本就没有想到过打听一下这个陌生的教授到底是谁。他们收到卡片，卡嗒，哗，自动就回赠了一张。

   　　这个实验规模虽小，却很巧妙地证明了我们身边最有效的影响武器之一——互惠原理在人们的行为中所起的作用。互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。如果一个女人帮了我们一次忙，我们也应该帮她一次；如果一个男人送了我们一件生日礼物，我们也应该记住他的生日，届时也给他买一件礼品……

   　　再比如说“短缺原理”对人们的影响，他谈到罗里达州立大学发生的一件趣事。在一次就校园餐厅食品的质量进行的调查中，该校学生就象一般大学生一样，把自己的餐厅贬得一无是处。但九天后进行第二次调查时，他们的态度却突然有了很大的转变。其实，食品的质量还和以前一样，唯一不同的是，要得到这些食品已经不是那么容易了。原来在第二次调查的当天，学生们被告知，由于一场火灾，在以后的两周内他们都不能在餐厅吃饭了。

   　　我们想没想过，对珍稀邮票的收藏等等行为，受的是这个原理的作用？

   　　《影响力》中采用了许多研究过程中搜集得来的实例，既能够非常有效地帮助论证他的观点，又使得整本书妙趣横生，赏心悦目。这本书虽然面向的读者主要是从事消费者心理学、组织行为理论、市场营销的研究和实践的专业人士，但由于该书具有极强的可读性，也受到一般大众的喜爱。自初版以来已售出300000册，并被翻译成十多种文字在世界各地出版。该书还被提名角逐美国心理学会、美国心理学基金会的年度大奖，并被斯坦福大学等校用来作为组织行为理论方面的教材。美国人称，这是一本有史以来销售量最多的学术书。确实也该如此。

   　　从几个层次讲，我们都应该翻翻这本书。大，人类的和平，世界的美好；小，邻里、同事、夫妻相处；中，一个团体的和平发展。如果从目前的滚滚商潮来看，那就更该读读这本书，对生意人，它帮你怎么更好地引导人们给你掏钱；对非生意人，它告诉你，商人是怎么诱你掏钱，你如何保住自己来之不易的那点钱。知己知彼，实在没什么坏处。

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