律师艺术（三）

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律师辩论的技巧
1、论辩要旨
   论辩在律师的业务活动中占有很重要的地位，是律师业务才能和智慧的集中体现。因此，我们有必要对律师论辩的有关技巧问题加以研究。根据有关方面的经验及我们的体会，律师论辩的要旨可以概括为：
(1)辩论切题、充分说理。
   律师必须针对对方提出的内容进行辩论。在辩论中，要对不正确的内容进行反驳，不能无的放矢，你说你的，我说我的，论而不辩。
   在辩论切题的前提下，还必须有充分的道理。这些道理不是空洞的，而是以事实为根据，以法律为准绳，建立在证据充分确定的基础上的。做到立论有据，辩之有理，使对方推不翻、驳不倒；并使对方提出的问题站不住，立不了论。
(2）抓住要害，运用对策。
   有了充分的理由，还要有正确的表达形式，把充分的理由表达清楚。这就要求律师做到抓住要害，主题明确，论点集中，言简意明。
   运用对策，目的在于提高辩论结果，不是为了制服对方。在实践中常用的对策有：首先，失实以真实对辩。如果对方理由不符合实际情况，律师在辩论中必须具体地引用证据，证明事实真相，驳其不实之词。其次，片面以全面对辩。如果对方观点片面，对某一事实只强调有利的方面，不看不利的一面，律师应以两点论方法把事实讲全面，以克服其片面性。再次，谬误以真理辩。如果对方语出缪误、强词夺理，则律师据理依法加以反驳。最后，一般以具体辩。如果对方脱离案件事实空泛地讲大道理，律师一般说不要与之相辩，避免“空对空”，应侧重个性的研究，结合案件事实把事物的特殊性讲清楚。
(3)语言清晰、快慢适宜。
   有了好的论辩内容，还要有一个好的论辩口才。
(4)柔中带刚、举止大方。
所谓柔，就是要律师辩论时，语言柔和，切忌趾高气扬，态度生硬。所谓刚，就是在实质性问题上要坚持原则，要据理力辩。柔与刚是对立的统一。在法庭辩论中柔是方法，刚是实质，柔为刚服务，刚则通过柔而取得胜利。
   举止大方是律师在论辩中要有风度，有气魄，不卑不亢。在任何情况下，都要举止大方，言而有序。律师应具有这样的形象。
1、论辩技法
论辩技法多种多样，这里主要阐述三种：一般技法、常规技法和反驳技法。所谓一般技法，就是律师所有论辩活动中都应该掌握的技法，它适用于每一次论辩。所谓常规技法，即律师针对不同的情况通常使用的技法，它要因案而异，不能普遍适用。所谓反驳技法，就是律师驳斥对方虚假论点、论据和论证方式的技法。
(1)一般技法
   善于争取主动。其技巧有二：一是法庭辩论前善于设题；二是法庭辨论中善于出击。
所谓善于设题，就是在案件处理的一般范围内，自己为对方设想可能进行辩论的题目。在通常情况下，设题内容包括：事实、证据、定性、量刑、适用法律条款和程序等六个大范围。
   所谓善于出击，就是在已经开始的辩论中，一方面要将自己的观点看法千方百计地表达出来；另一方面就对方的错误症结所在，千方百计地予以点破，使对方陷入被动的境地。
(2)善于把开头话说好。
   把开头话说好，一是要善于借助他人之口开头。如果助审判人员之口对方当事人之口等，作为辩护或代理的开头。二是要善于提出一个涉及关键性的问题让对方答复，然后作为开头。三是善于针对对方辩论的症结开门见山地开头。如针对辩论者所发表的基本见解、主张或观点，单刀直入，有理有利有节地反驳，做到先发制人。
(3)善于使用第一手材料。
   所谓善于运用第一手材料，就是辩论双方善于将自己在办案过程中收集到、核实到的事实和证据，说得清楚，说得具体。由自己深入实际所获得的确凿材料，给人以坚信不移的信任感。
(4)善于引用法律规定。
   善于引用法律规定，不仅对每一条法条序码说得出，而且对每条中的第几款、第几款了要背得出，而且需要明了其中的具体内涵及与案件事实的关系。唯如此，才会胸有成竹，比较容易化险为夷，转败为胜。
(5)善于利用对方言词信息。
   善于利用对方言词信息，一是从对方讲话中捕捉到主旨是什么，意图是什么；二是判断对方的话是否合理合法，漏洞或不当在哪里；三是对方的话有无要反驳的信息，该如何反驳；四是对方的话与其他人员的话如审判人员、证人、被害人的话等有无矛盾，若能善于抓住对方的这些言词信息，针锋相对地以其之矛攻其之盾，其辩论效果也是较为理想的。
(6)善于拒绝无味的论辩。
   所谓无味的论辩，一是不重复地说；二是对方抓住一些无碍案件处理的枝节问题不放，则采取“对这个问题不予辩论”或“发言到此结束”的办法。这种近似于沉默的不辩，不仅在一定的时机和法庭上有着巨大的震动力；而且在辩论技巧上嘎然而止、干脆有力，听上去是退一步，实质上是进二步。
(7)善于顾此及彼。
   所谓顾此及彼，一是当对方提出许多问题而每个问题又与本案件直接有关时，律师只需回答每个问题的要点或看法，绝不要详加阐述，以便缩小回答范围，给自己留下思考的时间。三是在多方论辩时，要抓住重点对象，同时不要把论辩责任推向自己方的其他论辩者。
(8)善于补救失误。
   善于补救失误：一是对已说出的无碍根本性问题的不适当的话，能够善于在下一轮发言中说得周全些。如果没有再补说的机会，待法庭辩论终结以后，要休庭时向对方解释清楚即可。二是说了直接影响案件处理的错话，必须善于立即纠正 ，但要注意技法。三是说了不该说的话，能够善于马上用理智控制自己，在可能的条件下，尽快转换口气或适时主动陪礼道歉。
(9)善于放松情绪。
   律师论辩应尽量使自己的情绪放松。一是除特殊情况外，坚持适中的语调；二是不被对方的言辞所激动；三是善于说清发言中的序码号，使说出的话条理清楚。
(10)善于利用语速快慢及声调高低。
   所谓善于利用语速，主要是用一个接一个的反诘、一个比一个更快的反诘，来让对方回答，而且是对方跟着自己的快速的语速作出回答。
   律师论辩要铿锵在力，必须注意声调高低。一是事先不使咽喉发干；二是估计论辩时间的长短决定带或不带茶杯；三是发言简短、明了；四是发言时不高声喊叫；五是善于运用标点符号，注意停顿，注意节奏。
常规技法
   律师论辩的常规技法丰富多采，不仅在律师实务中上百成在教科书或律师业务书籍也有多种多样的概述。这里择要略说一二。
(1)察言观色法
   即根据不同对象，运用不同的语言方式，运用察言观色法的关键是认识对方。如何认识对方，一是在论辩开始前，与对方进行闲聊，以此了解他的心理状态与性格；二是运用对方有兴趣的事物，诱导他开口，观察其神情变化；三是在论辩中适当运用一连串刺激性的问题，激起对方兴奋，进而失去情绪控制；四是在未吃透对方性格之前，可让他谈，造成对方误认为自己怯懦无能、不堪一击，以松懈对方意志。
(2)利用空间法
   即重视空间条件的利用。能动地适应并利用辩论环境，要做到三个统一：辩论内容与辩论环境的统一；辩论形式与辩论环境的统一；辩论者的仪态、风度与辩论环境的统一。
(3)先发制人法
   论辩中先发制人、夺取制高点、掌握辩论的主动权，或以使对手陷于被动。在论辩中，第一次发言按例只在立论范围内申述自己的理由，无所谓辩驳。可是在辩论中对方时有“漏风”现象，即以自己的辩论对策，本应严守秘密，有时却会泄漏风声，被对方察觉。在这些情形下，律师在申诉已方理由的同时，将对方可能会提出的理由事先提出，在听众心理上形成先入为主的印象，使对方形成被动。
(4)后发制人法
   先发制人要把握时机，后发制人要静待时机。这是以劣胜优、以弱制强的战术。
(5)正面强攻法
   论辩中针锋相对的强攻战术，给对方以尖锐有力的正面反驳，能有力地阻止对方的攻势，使之无从闪避。
(6)顺水推舟法
   在发现对方的论辩的意图的后，因势顺从，引导他步步深入，一直走向荒谬的极端。顺水推舟，当言辞由顺从对方的逻辑而突然逆驶的瞬间，对方经历了从暗自窃喜到大惑不解，跌入欲辩不能的境地。在“顺”与“推”之间，可以采用反问的技巧。
(7) 舌战偷渡法
   对方采取强攻，如果你选择逆势抗辩，不如运用宛灵、轻捷、隐密的偷渡之法，暗暗化解对方的攻势，引渡进你的论辩的对策中，从而战胜对方。
(8)示假隐真法
   舌战论辩时可以运用掩盖真相的语言技巧，形成对方的错觉，使其无法看清已方的意图。运用示假隐真法，常用声东击西或运用模糊语言的对策，使对方自我否定。
(9)化害为利法
   任何事物都有利于与害两个方面。在有害的情况下要想到有利的一面，趋利避害，变害为利；在有利的情况下要想到有害的一面，提防言辞疏漏之处，被对方乘虚而入。
(10)反守为攻法
   “反守为攻”包含有变劣势为优势、变被动为主动、争取制高点、变他控为控他的谋略思想。
3、反驳技法
   只有立论，没有反驳，则无所谓辩论。因此，反驳是律师辩论中的一个重要技法。反驳，就是律师根据确凿的事实或理论来确定某一论断的虚假性，或指出某一论断的证明不能成立的一种逻辑方法。
   反驳的主要途径有二：一是破坏反驳途径，即设法破坏对方论据或论证的真实性、有效性和意义；二是建设性反驳，即在反驳对方的同时，证明与对方完全相反的观点的成立。
   由于论证由论点、论据和论证方式三要素构成。因此，反驳内容也有三种：反驳论点、反驳论据和反驳论证方式。
(1)反驳论点
   针对对方的论点进行反驳。
(2)反驳论据
   设法证明对方的论据是虚假的，不能成立的，以此来否定这些论据所支撑着的论点。
(3)反驳论证方式
   即在反驳过程中，指出对方的论据和论题没有必然的逻辑联系，或从对方的论据中推不出对方的论点。反驳论证方式实质上是指出对方在推理过程中的逻辑错误。
  律师代理艺术
律师代理的要求
律师代理的特征
1、律师代理的活动，必须是具有法律意义的活动，
2、律师作为代理人从事代理活动，必须以被代理人的名义进行，而不能以自己的名义进行。
3、律师的代理活动，必须在所受委托的权限范围内独立地进行。律师代理有关事务，目的在于维护被代理人的合法权益，而不是为了维护律师自己的权益。因此，律师代理既有从属性，又有独立性。
4、律师进行代理活动所产生的一切法律后果，必须由被代理人来承担。
5、作为代理律师，在一个法律事务或诉讼中，只能代理当事人一方，是维护被代理人利益的人，而被代理人与对方当事人必然存在着利害关系。
律师代理的范围
律师代理的范围相当广泛，概括起来主要有：
1、诉讼法律事务代理
(1)民事、经济诉讼代理
   律师可以接受民事、经济诉讼的当事人，法定代理人的委托，作为诉讼代理人，代为诉讼行为。
(2)刑事诉讼代理。总共分为四点：首先，自诉案件的律师代理。律师可以接受公诉案件的自诉人或反诉人的委托作为代理人，代为诉讼行为；其次，公诉案件被害人及其近亲属的委托作为代理人，代为进行诉讼；再次，附带民事诉讼的律师代理。律师可以接受附带民事诉讼原告人或被告人委托代理人，参加附带民诉讼的代理。最后，刑事申诉案件的律师代理。律师可以接受刑事案件申诉人的委托，担任代理人进行申诉。主要是接受公诉案件被害人或犯罪嫌疑人的委托，就人民检察院的不起诉决定，代理他们向人民检察院提出申诉，要求复议，重新处理。至于可否接受申诉人对人民法院已经行效的刑事判决、裁定提出申诉，法律无明文规定，各地做法不一。
(3)行政诉讼代理
   律师可以接受当事人的委托，在行政诉讼中作为诉讼代理人，代理行政诉讼行为。
2、非诉讼法律事务代理
(1)代写具有法律意义的文件。
(2)代理法律行为，如审查合同、协议，参与谈判、清算、申请专利等等。
(3)参与国内外经济纠纷的调解与仲裁等。
律师代理的方法
诉讼代理的的技巧
出庭前的准备工作
   律师接受委托后，在开庭审理之前，因代理起诉、应诉、上诉和申诉的不同，有很多工作要做，但主要应该做好建立档案、查阅案卷、与被代理人谈话、调查取证、争取和解息论以及拟定代理词等六项工作。
1、建立律师诉讼代理档案包括：
(1)律师接待委托人的谈话记录；
(2)律师接受委托提交的各种材料；
(3)接受委托后，与当事人之间的往来信、函件；
(4)律师的调查访问材料；
(5)律师去人民法院的阅卷记录；
(6)委托合同与授权证书；
(7)法院送交各种材料；
(8)其他有关材料等。
2、查阅案卷材料
   律师应在人民法院传唤当事人谈话、、收集证据、进行鉴定和调解之后，主动与人民法院审判人员取得联系，适时地去法院阅卷。
3、与被代理人谈话
   在接受当事人委托、查阅法院全部案卷之后，应与委托人再次进行有针对性的谈话。再次谈话中，要紧紧围绕如下几个方面去进行：
(1)让当事人重点介绍本案法律关系的发生、变更、终结的事实，以判断其法律关系的合法性。
(2)引导当事人重点介绍本案案件纠纷的发生、发展直到诉讼的经过事实，以判断是非责任，进一步明确双方争议焦点与诉讼请求。
(3)要求当事人说明本案件当事人与证人、第三人之间的关系，特别是恩怨利害关系，以判定证据来源及其证明力。
(4)在进一步核实了解全案情况以后，确定是否还需要委托人提供新的证人。补充新的证据，是否要向法庭建议调查新证人、调取新证据或重新鉴定，或建议延期审理。
4、调查取证
    代理律师在阅卷和与被代理人谈话以后，为了进一步弄清案情，维护被代理人的合法权益，帮助人民法院查明事实，分清是非，正确及时地处理案件，就必须调查研究，收集证据材料和法律政策上的依据。
(1)律师应要求被代理人提供书证、物证、视听资料和其他证据，并让其详细说明证据的来源，尚需查实的是哪些证据，以及如何去查实，向谁去查实，说明被调查人的姓名、职业与工作单位或家庭住址。以便去查实。
(2)根据被代理人所提供的线索，实地进行调查活动，收集证据或勘验现场。
(3)依据对方当事人或第三人所提供的有关线索，去实地调或勘验，并作好笔录。
(4)对确需鉴定的证据材料，应向被代理人说明鉴定的重要性以及鉴定费用负担的原则，申请法院鉴定或委托有关部门鉴定。
   律师调查取证的方式，通常有以下几种：一是律师单独调查；二是律师配合法院调查；三是申请法院调查。
(5)争取和解息讼。在这项工作中，律师应该：首先，要在坚持查明事实、分清是非的原则基础上，去做争取和解息讼工作。其次，要通过摆事实、讲道理、以理服人、讲清利害关系，在当事人完全自愿的基础上，去做争取和解息讼的工作。最后，代理律师应在维护委托人合法权益，促使当事人双方谅解的前提下，去做工互谅互让的工作，促使当事人公平合理地达成和解协议。
4、拟写代理词
(1)律师撰写各种诉讼代理词，总的要求是：观点正确，立论有据，说理充分，以理服人；中心突出，层次分明，语言生动，文字简炼；诉讼请求要可行适当，合理合法，实事求是。
(2)要注意代理词在拟写时因诉讼地位有所区别，要注意原告委托与被委托的不同侧重点。
(3)要注意拟写代理词因审级不同而有所不同，
(4)拟写代理词中所引证的材料，应尽可能地引用法庭在调查阶段已经查明证实了的事实材料，以加强说服力，防止激动。
(5)律师在诉讼代理词中的意见和观点，要征求委托人的意见，或事先告知委托人。如有不同意见，应进行坦率交换。
开庭调查阶段的工作
   庭审调查，是在律师做好庭前准备工作和争取当事人和解无效之后进行的。它是开庭审理的中心环节，对做好律师诉讼代理工作至关重要。律师在法庭调查阶段，应侧重做好六方面工作：
1、要根据法定的法庭调查顺序，认真听取审判人员的询问、对方当事人或诉讼代理人的陈述、证人的证言、鉴定人的鉴定结论、勘验报告以及其他诉讼参与人的陈述，注意揭示他们之间相互矛盾的地方和自己掌握情况的异同之处。
2、代理或帮助被代理人作法庭陈述
(1)被代理人亲自参加法庭调查的，应该由被代理人自己进行陈述。
(2)委托人虽亲自出庭，但其陈述事实确有困难的，可以委托律师为主、被代理人为辅的方式进行陈述，当然也可以被代理人为主、以律师为辅的方式进行陈述。
(3)委托人不出庭时，陈述事实的诉讼行为，应由委托律师代理为进行。
3、经法庭许可，向证人、鉴定人勘验人发问。
4、仔细审查法庭中出示的各种书证、物证、视听资料等证据，以分辨其真伪及可靠程度。
5、在法庭调查过程中，如原告人提出增加诉讼请求，被告人提出反诉，第三人提出与本案有关的诉讼请求，法庭可以合并审理，律师应协助当事人对提出的事实、证据和理由进行法庭调查。
6、律师在法庭调查中，就法庭上的主要陈述以及有关情况，予以必要的记录，以备法庭辩论中加以利用。
法庭辩论阶段的工作
    在宣判和法律文书送达后，律师与被代理人之间的委托合同关系即自行解除，双方的权利义务关系即行终止。但是，从实践来看，律师还有不少工作要做，主要有：
1、宣判后，应再次向委托人说明，如不服本判决，有权提起上诉，并告知上诉期限和上诉法院。
2、律师应对当事人的申诉给予法律上的帮助。
3、律师应跟根据案件的审理情况，做好委托人善后的思想工作，以圆满履行法院的判决书或调解书。
4、宣判以后如遇有当事人对审判人员有意风，要冷静对待，不要在当事人面前说东道西随意表态，更不要火上加油。
5、根据案件中暴露出来的问题，律师可以以法律意见书的形式，向有关单位提出司法建议，督促提醒有关单位引起重视与注意。
诉讼代理中存在的问题
   代理律师在办理法律事务过程中，要克服以下几个问题：
代理内容上的问题
代理适用的范围虽然十分广泛，但并非任何民事法律行为或者任何具有法律意义的行为都可以适用代理，不适用代理的事项有：
1、具有人身性质的民事法律行为。
2、实施侵权行为和其他违法行为。
3、依照法律规定或者按照双方当事人约定，应当由本人实施的民事法律行为。
代理程序上的问题
1、签订委托代理合同中存在的问题有：委托主体错误，不办授权委托书，代理权限不明。
2、有些案件诉讼前没有申请诉讼保全或先行给付，造成胜诉后难以执行。
3、收集证据片面，往往只注重收集对委托人在利的证据。
4、忽视申请回避权。
5、在法庭调查阶段，律师发问不注意方式，混同于审判人员的“审问式”。对对方当事人或其诉讼代理人不恰当地发问，听之任之，不申请法庭予以纠正。
6、以自己的名义提起上诉或申诉，申请执行和参与执行。
法庭辩论中的问题
1、举证不全。即没有列举一切能够证明被代理人主张和有利于被代理人的证据。
2、主张不合情理。以主观意志为转移，感情用事，提出不合情理的问题。
3、引用法律不准或曲解法律原意。
4、不尊重事实和法律，争强好胜，固执已见，无理硬辩。
5、越权代理。未经被代理人许可，超越被代理人的授权范围，自作主张决定诉讼实体问题。

律师谈判艺术
律师谈判的步骤
谈判一般分为准备阶段、实质性谈判阶段和签约阶段。每一阶段，律师工作方法各有其侧重和不同。为以能够掌握谈判的技巧，我们将谈判的阶段进一步划细，分为六个步骤，并阐述每一个步骤的内容以及工作方法。
准备阶段
每一种谈判，都有一个准备阶段。准备越充分，越能为谈判成功创造有利的条件和基础。准备工作一般有：
1、分析自己
首先，应明确自己谈判的目标，只有目标明确，才能根据目标列出一系列原则。其次，应理清自己的谈判思路，争取在谈判中条理清楚，逻辑严密。第三，正确估计自己各方面的条件和能力，高估自己或低估自己都不利于谈判的开展。
2、分析对手
分析对手，首先，应了解对方的实力，如了解对方的经济力量、经济效果、经济信誉、产品质量、社会影响、权力后台等，还要了解对方有些什么人才。其次，应了解对方的薄弱环节。第三，了解对方派来的谈判人员的能力，了解他是否富有经验，以及年龄、性别、性格、爱好等各个方面。
3、分析可行性
所谓可行性，即达成的协议是否可以施行、实现。它不同于可能性。如果不可行，则完全没有必要谈判。考虑可行性，一般要考虑实施的时间、地点、经济条件以及政治、法律、政策等各种因素。
4、列了原则
在以上分析的基础上，列出谈判原则。主要应掌握好以下几个原则：预先安排好谈判的顺序；选定所要咨询的专家；规定所使用的证据和文件；确定应向何人、在何时提出何问题，由谁提出合适；事先安排好打岔的机会；选定谈判的地点和时间，确定谈判的语言；对引起冲突的原因进行预测；预期目标的确定；策略的运用。
5、组织谈判队伍
首先要考虑人数问题，确定谁是首席代表或主谈人，其次要考虑人员的选择搭配。在组织谈判队伍时，注意双方出席的人员在层次上人数上要基本一致。
6、演习示范
在必要的话，还可以进行一次假设的谈判演习，从中获得更多的反馈信息，锻炼自己的心理承受能力，完善组织，完善方案。

如果谈判的准备工作已经就绪，那么就可以确定谈判方案，并可以主动地向对方提出
(8) 随时注意纠正对谈判方案。向对方提出方案的方式，一般有两种：一是书面提出，必要时可作口头补充；二是口头提出。
在谈判开始阶段，谈判各方的目的是试探对方，而不是承担义务，双方一般都希望在谈判开始时，能把本次谈判所要谈的内容都全部提示出来，同时使双方对所谈内容各自所持的意见也能彼此了解。但是，在这个阶段双方都不愿意一下子把话说死。特别是谈判者在这个阶段，一般是不愿意也有会作出任何单方面让步工妥协的。在谈判开始阶段究竟该怎样何做，情况不同，方法也不一样。下面就谈判开始阶段常见的三种不同谈判条件下，谈判者通常采取的艺术技巧阐述如下：
1、如果一开始是由对方提出一份书面的交易谈判条件，则应该：
(1)对每一个条件都认真询问，并请对方说明为什么要这样。
(2)表现出一副一无所知的样子，让对方自己证明其意见的正确性。
(3)记下对方的回答，并保留自己的意见。
(4)务必要把每一条要点弄清楚，即使需要再三询问也不要紧。
(5)极力探出对方对每一条交易谈判条件所持的坚定性程度究竟如何，以便在以后的磋商中，有的放矢地进行讨价还价。
(6)注意这次谈判与以前几次谈判的内在联系，如果在这次谈判中能取得一定的胜利，那么要判断是否会对将来的谈判有所影响。
(7)表现出极为冷静与泰然自若的神态。方某些概念性错误，以求一致的理解；同时注意自己不要犯某些概念性错误或技术性错误。
2、如果一开始是由已方提出的一份书面交易谈判条件的，则应该：
(1)尽量不要多回答对方提出的问题，让对方多发言。
(2)试探对方反对意见的坚定性程度如何，如果已方有作任何相应的让步，对方是否同意撤回其反对意见。此外，前述中6、7、8三点也适用本部分。
3、如果谈判开始前，双方都没有提交过书面形式的文件，则应该：
(1)在谈判时，明确所要谈的内容。
(2)把每一个问题都尽可能谈全面，以便彼此明确各自的广场。
(3)尽理使谈判留有余地，不要把条件说死。此外，前述中的6、7、8也适用于本部分。
回顾阶段
如果谈判双方都同意开始阶段提出的条件，当然就可以结束谈判了，但实际情况一般并非这样，往往需要多轮的会谈。回顾阶段应做的事情有：
1、抓住时机进行休息，或主动提出暂时体会，回顾总结一下。
2、假如在谈判开始阶段，已经把本次谈判所涉及的内容都摆了出来，也就是说，谈判开始阶段应做的事情都已完成，那么就可以回顾一下整个谈判的范围。
3、有回顾中要注意如何坚持自己的立场。从开始到达成协议的整个谈判过程中，双方在实质问题上的对立，其强度不是一成不变的。因此，在谈判回顾总结阶段，谈判者有必要在原先谈判条件基础上，根据开始谈判时获得的第一手资料，重新考虑修正自己的各项条件，应该应该坚持的就必须坚持，有些条件中万不得已时，也可以变通或放弃。
4、如果在目前谈判者双方磋商现有的交易条件下，似乎无法达成交易，这时，可以采取以下三条措施：
(1)中止谈判，撤回自己的交易条件。
(2)继续谈判，但要设法修改原定的交易条件。
(3)继续谈判，但要设法使对方修改其交易条件。
实质阶段
在谈判的实质阶段，应考虑对方让步的形式及可能取得的成果；要取得这一成果需要花费多少时间和代价，以及已方将采取怎样的战术方法等。在实质性的谈判阶段，其工作方法有：
1、善于持怀疑态度。
2、选择适当的策略。
3、必要的质询。采取多种委婉的策略，对有关谈判内容和谈判事项进行有效的咨询，会使问题更加明朗化。
4、实施有效的战术。
明确阶段
在谈判的明确阶段，要注意：
1、控制谈判局势
谈判到了这个阶段，或多或少的付出了代价。为了使谈判能取得圆满成功，要想方设法控制住谈判的局势。
2、审视对方的“最后代价”
在这个阶段如果对方表示“最后的代价”，你不要轻易地相信。必顺先试试对方的决心，从对方的话语中辨出这“最后的代价”是否真正到了最后的地步。
3、必要的说服
谈判虽然到了明确阶段，但在达成协议之前，在些枝节问题需要进一步解决。这进，必须施展说服艺术。例如，直接说明理由加以说服等。
协议阶段
1、最后的回顾
在谈判者认为即将达成交易的会谈之时，有必要进行最后一次回顾，明确哪些问题还没有解决，对自己所期望的交易结果的每一项条件进行最后的审定。
2、让步与要求并提
谈判者要作出一个让步的困难是“既要保持自己坚定的信誉，又要表示出愿意“迎合”对方，以取得对方的回报。而作出让步的顾虑之一就是怕这项让步的作出并不会导致对方也相应作出一个让步加以回报。这时，你必须让对方知道你让步的目的是要对方也作出相应的让步，或者在你让步的同时，就提出要求让对方相应让步，或者在一个问题上让步必须以换取对方另一个问题的让步为条件。
3、暗示对方作最后决定
如果彼此都认为对方的让步都已经到了极限，无法再有新的进展时，那就该做最后的决定，结束谈判了。
4、采取必要的最后通牒
在这个阶段，你可以推出“要么就接受这个条件，要么就算了”的策略。应用时应注意时机和对方的心理。

liaod

好文章,我当然继续支持!

yankh

先收藏，继续研读，谢谢楼主的提供

gzcy

好贴,已收藏,谢谢!