《鱼》精华摘要[zt]

soli

相信大家早就看过这本书《fish》；本次转发，是感觉其归纳的不错，又让自己原书的精髓——其实到目前，俺只牢记住一点：虽没有选择工作的权力，但我们可以选择如何对待工作的态度。

〈鱼〉又名〈会飞的鱼〉是一本经营管理类的书，它通过一个故事讲到了人的工作态度，如何做好经理人以及如何对顾客进行销售。
　　玛西雅拥有MBA学历，是化妆品公司美特斯的生产主管，祸不单行，跟她拥有同样学历的丈夫罗查德，原来一家大公司的销售管理人员。遭遇车祸，而美特斯濒临破产。一家人陷入了困境，在这是，玛西雅被任命为销售部主管，要求短时间内将销售起死回生。她先走访了一下销售部门，结果第一办公室的人员边打牌边发牢骚，说主管从来不管销售，用人不当等等，第二办公室人员在吃东西，在讨论要是公司无法维持了，怎么寻找出路。到销售现场专卖店去看，销售人员态度蛮横。玛西雅陷入了困境，感觉无从下手。
　　一次偶然的机会，她丈夫发现了肯尼街鱼市场，那里虽然小但充满活力和激情，于是推荐她过去瞧瞧，希望对她的工作有帮助。在鱼市场，她认识了圣克鲁斯，他教给她如何拥有好的工作态度，使工作充满活力和激情。 后来，她丈夫教给她如何做一名优秀的管理人员，于是玛西亚将两者结合起来，创造了玛西亚管理方法。
　　她首先从两个办公室中通过自荐加选择的竞争方法选择出两个管理人员，将自己学到的东西传授给他们。然后在工作起色的情况下，对销售人员进行了培训，最终取得了成功。
　　
　　以下是从书中摘取的精华理论东东，如果没有时间读书，看看这个也很有帮助。
　　一 不幸就隐藏在变化当中。生活总是在发生变化，它总是不断地提前拿走你准备好的东西。
　　二 不管你是公司高层人物还是底层员工，在公司生死关头，工作成绩毫无起色的话，你随时都有被解雇的危险，不得不离开公司走人。
　　三 你没法逃避现实生活中一些令你感到不愉快的事情，但是你可以让你的生活尽量多一些快乐。
　　四 工作比生活变化得更快，用享受生活的积极态度去对待工作，你会迎来更好的生活
　　五 有些事情是永远都改变不了的，但有些事情是完全可以人为地让它发生改变的。
　　六 一家公司不应该强迫所有经理用千篇一律的方式去管理各自的员工。
　　七 积极地面对困难，并想方设法去解决它，你将发现困难会给你让路。
　　八 在准备进行新工作之前，越早放弃旧的工作理念，你将更容易适应新的工作。
　　九 自己争取不到主动，得不到别人的信任，接下来什么事情都有可能发生。
　　十 奖励会使当事人自我感觉良好，但是，如果这些人不先做一些可以肯定的事，奖励也是无济于事的。
　　十一 要想成为一个优秀的经理就必须管理好他（她）自己和与他（她）共事的人，从而给企业和员工都带来好处。
　　十二 公司的最终目的并不是把所有犯了错误的员工全部开除掉，而是要让员工在工作期间少犯错误，多为企业创造更多的效益。
　　十三 消极就是失败的开始
　　十四 每个集体或者说每个团队都有它潜在的价值
　　十五 “对一个鱼市场来说，工作人员的工作态度和整个市场是否有活力决定着这个鱼市场的命运，我想对你的公司来说也是一样的。。。我们要做的就是要改变员工的态度，只有让他们改变这种态度，整个团队才会有活力。其实，对任何一个人来说，每天都做一项重复的工作，总有一天会变得对这份工作十分厌烦的。因此，作为团队的领导，我们要做的第一件事就是，让员工对他所做的工作充满热情，让他们喜欢上这份工作这比任何的激励方式都更为有效。
　　十六 肯尼街鱼市场的管理方法
　　1，好工作和坏工作并没有绝对的标准，就看你如何看待它，尤其在这个工作越来越少的时代里。珍惜每次工作机会，把工作完成好是最重要的。
　　2，我们即使对工作无法选择，却可以选择我们的工作态度，也就是说，在工作中调整并改变对自己不利的各种因素，对内部同仁及外部客户给予积极响应及服务，这样会带来互动循环。
　　3，工作必有其不变及重复性，如果能乐在其中，则能给自己及同仁无限的活力。
　　4，吸引客户，给客户创造愉快的回忆，从而达到互动双赢的目的。
　　5，对待工作要全身心的投入，以一种专注的工作态度完成客户的要求，你的专注会使客户感到这是对他的尊重。
　　十七 一个成功的经理或者说一个优秀的经理，就是能管理好他自己和与他共事的人，从而给企业以及他的员工都带来好处。一个优秀经理的真正价值体现在他给企业和员工带来了可观的利益这方面，而不是体现在他的身份有多高。
   十八 罗查德式管理秘诀之一：确定目标
　　确定的目标就是：
　　1、就是目标取得一致意见。
　　2、设想出与之相适应的行为方式。
　　3、用最精确的文字写下目标。
　　4、把各项目标反复看几遍，时间不能过长。
　　5、每天要几分钟时间用以对照工作目标来查看你的工作情况。
　　6、随时检查你的行为是否符合你的目标。
　　十九 罗查德式管理秘诀之二：恰当的表扬
　　 恰当的表扬就是：
　　1、坦率地告知你的下属，你会随时对他们的工作进行公正的评价。
　　2、只要你的下属做得对，就应该及时地给予他们表扬。
　　3、具体地指出你的下属在哪方面做得好，话语要中肯，不要迎合他们。
　　4、让你的下属知道，因为他们干得出色，你是多么高兴。让你的下属知道，他们的工作给企业和其他人带来的影响有多大。
　　5、用恰当的行为方式，让他们“感觉”到你的高兴。
　　6、鼓励他们为企业做出更好的成绩。
　　二十 罗查德式管理秘诀之三：公道的惩罚
　　 公道的惩戒就是：
　　1、事先以毫不含糊的语言告诉你的属下，让他们知道在一定的期限内怎样工作。
　　2、出现差错后，惩戒一定要及时。
　　3、精确地指出差错错在哪里。
　　4、以毫不含糊的语言告诉他们，你为他们的错误而感到难受。
　　5、运用恰到好处的行为方式，让你的属下感受到你的心情。
　　6、拥抱或者友善地拍拍他们，以此表明你和他们同舟共济。
　　二十一 工作之余，适当地发一点牢骚这没什么的，还有利于缓解情绪，但不可以对工作失去信心和兴趣，工作必有其不变及重复性，这一点我承认，如果能乐在其中，则能给予自己及同事以无限的活力。这是两全其美的事情何乐而不为呢？
　　二十二 很多企业的负责人都认为，多做事才是硬道理。这是一个可怕的‘行动陷阱。行动陷阱指的是，人们为了把事情做得更好，不停地四处忙碌，但是却没有人能够静下来先把应该做的事情想好处理好。
　　二十三 作为一个经理，重要的并不是知道你在场时发生了什么，而是你不在场时会发生什么。
　　二十四 除非一出差错就及时给予惩戒，否则将严重影响今后的行为。一旦发现你的属下出现了差错，应该立即帮助他改正过来，千万不能等到他错误多得自己都数不清的时候，才想到应该去帮助他改正过来，那样可能会于事无补、无济于事。
　　二十五 如何考察下属成效
　　准确定位：决定重要的成效范围
　　详细记录：把现行成效水平画在图表上
　　积极参与：为辅导和评价商定成效目标及方针
　　热情辅导：观察成效和掌握评判
　　公正评价：跟踪成效进展，决定未来方针

以下是关于销售人员培训的
　　二十六 最可能完成的销售目标
　　 最可能完成的目标包括以下6个方面．它们分别是：
　　1．我需要把精力贯注在最重要的20％的事物上面．因为那获得的可能是80％的成果。
　　2. 我在一张纸上，用最精确的文字，把我的关键目标写下来．具体地说，主要是我想做到什么以及我做到以后，精神上得到什么样的满足－－用第一人称．现在进行时来表达，如：我正在做……，我感到……。这样．我就亲身感受到目标已经在逐步实现。
　　3. 经常抽出两三分钟时间一读再读我的目标。要知道这种重复会导致变化。
　　4. 经常花两三分钟时间检查目标的实现情况，然后审查自己的行为与目标是否一致。我提醒自己，我越能经常这样做，就越能促进自己去达到我的销售目标，并获得我需要的结果：对自己满意；对自己所做的工作满意。
　　
　　二十七 适当的自我赞赏
　　
　　1.我集中精力去做那些正确的事。
　　2.我并不等到事情已表明是完全正确时才去做，我事先给自己订下标准，只要事情基本正确，我就去做。
　　3.我具体回顾一下我所做的工作。
　　4.我告诉自己对该工作的良好感受。
　　5.我沉默一会儿，让自己高兴一下，然后实际地去体会做完工作后的满意感受。
　　6. 我提醒自己是一位有价值的人，我喜爱自己。我要让自己体会到这一点。
　　7. 我告诉自己以后更要经常这样做。因为我知道，我越是对自己感到满意，我越是会取得更好的销售效果。”
　　
　　二十八 自我责备
　　l.我明确自己应以较小的压力，做更多的业务这个目标要求自己的行为。
　　2.每当我看到我的销售行为不当时，立即对我的行为加以责备。
　　3.我告诉自己做错什么了，需要针对性。
　　4.我告诉自己对所做的事感觉如何？
　　5.我安静几秒钟，让自己切实想想，对那些不合已意的行为有何感觉。
　　6.我牢牢记住我已经改变了销售行为。
　　7.我告诉自己虽然我不喜欢自己的某些行为，但我依然喜欢自己。
　　8.我要明确在自我责备之后，此事就结束了。
　　9.我嘲笑自己的错误，并以愉快的心情正确对待工作和自己。
　　
　　二十九 销售是一种社交活动
　　销售前 一定要提醒自己，销售的目的是为了去帮助人们对他们所购买的产品感到满意，并对他们自己的购买抉择，感到是一种明智之举。这样就能够在轻松的气氛中以较少的气力销售更多的商品。
　　销售时应该注意  
　　
　　l.花一点时间去回想一下自己的目的：尽力给顾客提供帮助，使他们对所购物品及所作的购买抉择均感满意。
　　2.记住自己的战略：在纳售过程中，我还要随时根据对方的需要对我的售前构思进行调整。
　　3.不要忘记有四种情况会阻碍顾客去购买他们所需求的东西，即：不信任、无需求无帮助、不急需。
　　4.在“有目的的销售”这一思想指导下，告诉顾客，凡是自己说到的自己就准能做到，并让顾客了解自己的销售目的、销售过程和他们的收益，从而建立起顾客对自己的信任。
　　5.为了发展顾客的真实需求，要了解顾客“已有”什么、“需要”得到什么？这两者之间的不同之处给顾容和自己都提供了机会。
　　6.自己要留心倾听，然后花一点时间把听到的归纳出要点 ——并让对方知道自己已弄明白了。
　　7.如果他们已感到有某种需求，我将帮助他们得到满足。如果我们确难给以帮忙，我如实告知，并向他们介绍其他可以帮助他们的人。
　　8.如果我能够给予帮助，可介绍一些与他们有类似需求的客户作为事例。这些客户曾因我的帮助而满足了需求。
　　9.当他们得知他们的需求可以得到满足时，我便告知他们用何种方式去满足其需求可以做到风险最小而收获最大。
　　10.然后，我请他们购买。
　　销售后要注意 1.我们在销售后，仍需保持与顾客的联系，从中了解他们是否真正对自己所购之物及对自己的抉择感到满意。
　　2.如果顾客感到不满意，我们要抓住这个机会，帮助顾客解决产品中存在的问题。
　　3.若顾客对所购商品感到满意，我们就称赞他们在购买中所作的明智抉择。
　　4.我们在购买之外还以某种形式提供某些附加价值，使顾顾客喜出望外。
　　5.如顾客感到满意，我们就请他们介绍其他顾客。向他询问他们的姓名。在访问他们时，告诉他们是谁介绍给我来的。”
　　
　　三十  
　　
　　每个人都可能会遭遇到意想不到的不幸，也许一次不幸就改变你的生活或工作。失去工作，对生活感到渺茫的你可能从此会一蹑不振，迷失自我。
　　玛西雅曾经就有过这种经历，她一度陷入生活的迷宫之中，生活的磨难在折磨她，工作在一直困挠着她，这令她变得不安、焦虑、无助、迷茫，而那时她就像一条被大海抛弃挣扎在沙滩上的鱼。回不到大海，鱼就只有死路一条。鱼意识到这一点，就开始为自己的命运担忧起来。摆在鱼面前的首要问题不是像海滩上的贝壳一样等待海水重来，卷走它们，而是应该想尽一切办法让自己离大海越来越近，离大海越近它存活的可能性就会更大一些。
　　鱼想着靠近大海就表明它不放弃自己生存的机会，看清自己离大海到底有多远，并定下靠近大海的计划，再为之付出努力，改变自己生存处境的机会就多了许多。
　　玛西雅也像挣扎在沙滩上濒临死亡的鱼一样，她没有放弃，她做出了自己明智的选择，改变了自己的生活态度，一切从头再来，认识自我，重新给自己定位，将不可能变成了可能。
　　如果每位工作者都像一条条自由又不愿离开水的鱼，那么优秀的现代组织就应该像是鱼网。组织能网住员工，但优秀的现代组织并不是像坚固不破的钢圈，也不是像金字塔那样密不透风。优秀的现代组织有很大的空隙，有很好的弹性，充分的自主性，相当的柔软性，但它仍然是完整的。必要时，提起鱼网，一层层的网面保持着良好的一致性，放下后，网面又回到松散的状态，优秀的现代组织是始终存在，但不是硬性约束的。
　　信息时代的工作者，通过网络进行各种工作，就像鱼网中每一个绳结，必须与他人相连结才能发挥作用。这样就使每个人都与全球连在一起了。我们的工作方法和生活方式都在既自主又互赖的状态中进行，这是多么的有趣和具有挑战性。组织少了一个绳结，立刻就有大的漏洞，问题也会随之产生。
　　用“鱼和水”来形容人与工作环境，十分的精确、生动而且还给人以希望。鱼不能离开水而独立生活，正如人不可能没有工作环境。既然鱼在水中，这就难免水会有不干净浑浊之时。水至清则无鱼，混水可摸鱼。任何组织必然有一些水不清的事情，人的组合不可能尽如人意，肯定有一些问题存在其中。你只要找到适合的待人处事方法，轻轻松松去做，照样能把工作做好，把事情办妥。
　　三十一 ，每个人都有成功的机会

枫子轩

虽没有选择工作的权力，但我们可以选择如何对待工作的态度。

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最大的感受是这个时代工作越来越少，要学会目标管理