有效地管理区域市场
有效地管理区域市场市场往往由若干“区域市场”共同组成,市场的开发和经营通常通过“区域分支机构”来进行。区域分支机构是指从属于厂家的分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门,厂家通过区域分支机构经营(或协助经销商经营)当地市场,本书将这些分支机构的负责人统称为“区域主管”。
对于区域市场的开发和经营,区域主管负有直接责任。他们肩负着开拓市场的重任,是厂家与市场之间的桥梁。为了实现区域目标,他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作;同时,区域主管也是在销售一线冲锋陷阵的人,需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。
内容结构:
关于区域主管
销售队伍建设
渠道管理
客户管理
销售过程管理
销售结果管理
渠道管理案例:
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