律师艺术（四）

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律师谈判的艺术
律师参与谈判，应注意工作方法和谈判艺术，提高工作效率，为聘请单位提供优质高效的法律服务。律师谈判技巧的运用，应当以正确处理以下四种关系为前提。
理顺律师与聘请单位的关系
律师参与谈判，是根据与聘请单位的合同或委托合同进行的，双方之间是一种、委托关系，不是领导和被领导的隶属关系。因此，律师应该把维护国家利益和法律尊严放在第一位，对于聘请律师的合法权益要全力维护，给予积极的法律帮助。对聘请单位未提的要求，但谈判中有损国家的利益或聘请单位合法权益的，应及时提出，予以纠正。对于聘请单位提出或同意对方的有损国家利益和法律尊严的内容，则必须坚持原则，充分说理，保证谈判内容的合法性。
理顺律师与主谈人的关系
从法律上看，律师与主谈人的关系是依聘请合同产生的平等、合作关系，但从项目谈判中的作用看，应当承认存在主从关系或主辅关系。主谈人是谈判的决策者，而律师则是主谈人的参谋和助手。从实践中，理顺这一关系有助于谈判的顺利进行。
理顺维护中方合法权益与维护外商合法权益的关系
在涉外谈判中，律师应从大局出发，既要维护中方的合法权益，又应有尽有平等互利的基础上维护外商合法权益。律师应当充分研究外商提出的合理要求，依法办事，不能单纯偏袒中方。
理顺遵守我国法律与尊重国际惯例以及外国法律的关系
在涉外谈判中，律师不论担任中主或外方的谈判法律顾问，都应把维护我国国家利益和法律尊严放在重要地位。同时，由于涉外经济活动的特点，决定了谈判项目的复杂性，需要在维护我国法律尊严的前提下，注意尊重国际惯例和了解外商所在国家的法律。
在正确处理以上四者关系的基础上，律师要充分运用倾听技巧、发问技巧、应答技巧、引诱技巧、让步技巧和扭转技巧等，以提高谈判的质量与效率，实现谈判目的。
倾听技巧
(1)对对方所发出的信息要主动及时地作出反馈。律师要主动、及时地对谈判对方的发言作出反应，鼓励或纸上引诱对方将自己的立场、意见或者设想较为完整的表达出来，从而充分地了解谈判对方，为已方策划谈判策略准备材料。
(2)不仅要理解谈判对方发言的主要意思，还要善于捕捉对方发言中的言外之意，以不至于误解或曲解对方的意思。这时，可以谈判对方有明显地停顿间隙之际，有礼貌地打断对方的发言，请求对方再陈述一遍。
(3)倾听不应局限于对语言词汇的理解，还应注意语调的变化和体态语。
发问技巧
发问是谈判者“多听少说”的一种最有效的方法。谈判中的发问，主要目的在于了解对方的立场、观点。可以用不同方法，从不同角度进行发问。
1、发问模式
(1)封闭式发问
这是一种在特定领域中带出特定答复的问句，这类问句可以使发问者获得特定的资料或确切的问题，但所及问题的覆盖率较小。
(2)开放式发问
这是指可以带出广泛答复的问句。开放式发问能促使应答者围绕问题的轴心，展开辐射性的回答，从而从回答者中获得大量的信息资料。
(3)引导式发问
这是指对答复具有强烈暗示的问句。这类问句令对方毫无选择地按发问者设计的答案作答。
(4)证实式发问
这是一种针对对方的答复要求引申或举例说明的问句。
(5)澄清式发问
这是针对对方的答复给予证实或补充原先答复的一种问句。
(6)多重式发问
这是一种多种主题的问句。
(7)选择式发问
这是令对方两者必居其一作出选择的问句。
(8)含第三者意见式发问
这是借助第三者的意见以影响对方观点的一种问句。这个“第三者”，往往是对方所熟悉并尊重的人。
(9)刺深式发问
这是以刺深对方某些事实真相为目的的问句。
(10)结束式发问
这是对某一谈判内容意欲结束时所出的问句。
2、发问心理
为了更有效地发问，律师应克服几种不良的心理障碍：
(1)怕被人认为自己无知或观察能力低而不愿意提问。
(2)宁可自已苦苦思索出不愿意提问。
(3)怕提出的问题使对方困窘，或在对方拒绝回答时感到丢面子难堪。
(4)由于没有足够的时间进行准备和思考，怕提不出切实的问题。
(5)在尚未得到明确回答的总是面前，缺乏继续追问的勇气。
3、发问原则
(1)低姿态原则。在发问时要作出一副完全不懂或懂得不多的姿态，以鼓励对方给你一个完整而细致的答复。
(2)充分准备原则。提出的问题要有针对性和引导性，事先确定答复的可能性，即使作出预料之外的回答，思想上也应有准备。
(3)穷追不舍原则。在对方的回答不能令人满意或甚至避而不答时，要有耐心和毅力变换发问技巧进行追问。
(4)灵活多变原则。谈判时，发现原来设计的问题不妥时，要果断地修正可中止提问。
4、发问规范
(1)提的问题要得体，既要有针对性，又不使对方为难。
(2)注意发问时机，注意对方的心境。
(3)注意讲话速度不易太快或太慢。
(4)应先取得对方同意再发问。
(5)由广泛问题入手再转向专门性的问题。
(6)尽量根据前一个问题的答复构造下一个问句。
(7)所有的提问都必须围绕一个中心问题。
(8)提出敏感性问题时，应说明发问的理由。
(9)应给予对方足够的答复时间，在对方没有答完第一个问题时，不要急于提出第二个问题。
应答技巧
1、应答准备
(1)谈判前应先揣测对方可能提出的问题，并构思对策。
(2)在对方发问之后，应答者要给自己充分的思考时间，精心选择应答内容，满足对方的要求。
(3)针对不同的谈判对象，选用相应的应答方式。
2、应答方式
(1)以强击弱法Z
应答者用强硬的观点回答对方的提问，反驳对方的理由。这种应答多半被具有较强力量的谈判者使用，使用不宜过多。
(2)以弱击强法
指那些实力较弱的应答者，使用不具有支配力的答复，坚持已方所能满足对方的最后限度，有选择地制造双方差距，使对方无可奈何，作出让步。
(3)回避应答法
在遇到未完全了解对方发问的真正含义时，往往使用“答非所问”，或“记不得”，或“资料不全”，或者说“主观情况不明”等，做到避而不答。
(4)局部应答法
针对发问者提出的一连串问题，应答者不可作全面答复，只用局部答复，以避免“和盘托出”，使对方有机可乘。
(5) 反问应答法
在某些特殊情况下，应答者不仅不予答复，反而设下一问，以便摸清对方的真实意图。
(6)模糊应答法
对于某些复杂的问题不可能一下子作出准确的判断，这时可以运用模糊语言来避其锋芒，，作出有弹性、留有余地的答复。
引诱技巧
引诱技巧是为了把对方紧紧吸引住，使其顺着我方的思路去考虑问题，引导对方最终接受我方的观点。其特点是：
1、采用以问句为主的形式，不是有疑而问，而是无疑而问，目的是开启对方思路，紧紧吸引对方沿着自己一方的思想轨道去思考问题。
2、立足于引，着眼于诱，既有总体设计，又有分步计划，环环相扣，步步深入，目标明确。
3、反客为主，听上去不在是为自己着想，倒是站在对方立场上，为对方利益考虑。
让步技巧
让步是使谈判继续进行并取得成功的常用策略。让步的基本原则是：以小换大。让步的基本策略是：
1、不要做太大的让步，让步节奏不宜太快。
2、让步的方式及幅度应有不可预测性，以免对方根据你的让步方式业判断你的类型。
3、设法使对方对重要的事情先作让步，而我方可以对较次要的问题作出让步。
4、双方让步要同步进行，即自己在每一次让步之后，都要求对方作出对应性的让步。
5、不要做无所谓的让步。因为这种“善意友好”的表示常常被对方视作“弱点的暴露”。
6、要使对方懂得，我方每次作出的都是重大的让步。
7、最愚蠢的让步是：毫无异议地接受对方首次提出的让步要求。
8、尽量作出毫无损失、甚至是有益的让步。
扭转技巧
有时谈判双方会各执一词，相持不下，出现曲折乃至僵局，这时必须灵活以对，寻找突破口，善于运用扭转策略技巧，打破僵局，取得谈判的顺利进展。转换一下话题或调节一下紧张的空气都是有效的扭转策略。

律师调解艺术
主持调解的条件与范围
1、律师主持调解的条件
(1)是非诉讼纠纷事件，且事实基本清楚，权利义务关系明确，证据确凿充分；
(2)当事人双方对协商解决纠纷有诚意，并同意律师居中调解；
(3) 当事人除有诚意外，还要有履行协议的实际能力。
2、律师主持的范围
律师主持调解的范围相当广泛，只要是非诉讼法律事务纠纷，律师都可以主持调解，具体包括：
(1)一般的民事纠纷和轻微的刑事案件；
(2)经济合同纠纷和其他经济纠纷；
(3) 纠纷范围的权益争执。
律师调解的方法
主持调解的技巧
律师主持调解的程序问题，法律上没有明确规定。从大量的律师实务中，律师主持调解的基本程序和方法是：
1、准备阶段
(1)办理委托手续。律师接受当事人双方委托，首先要与委托人签订委托合同。在办理委托手续时讲明律师主持调解的含义、性质、要求、作用等，以便使双方当事人明确其权利义务关系，摆正双方当事人与律师之间的关系。
(2)了解事实真相。对非诉讼法律事务的纠纷起因、经过和双方的要求等进行全面了解，以便为以后主持调解、明确责任打下良好的基础。
(3)掌握政策、法律规定，以便有针对性地适用法律。
(4) 做好各方的思想工作使双方都能端正态度，以积极主动的姿态处理纠纷。
2、调解阶段
(1)律师首先要谈自己的身份，宣传非诉讼调解的意义、原则及双方应持的正确态度。
(2)由非诉讼当事人分别介绍纠纷的原因、经过和后果，并提出各自的主张。
(3)双方交换看法。
(4)提出方案，促成和解。
3、协议阶段
经律师主持的调解达成协议的，应制作调解协议书。协议书既可以由律师起草后，征求双方意见定稿；也可以由当事人双方或一方起草后，交律师及对方修改定稿。既可以由承办律师记录在案，也可以由当事人双方、律师各执一份。其格式，大致可以分为下列几个方面“
(1)先写非诉讼事务当事人的自然情况，一般称之为当事人，不得称原告或被告。
(2)后写纠纷的起因、经过、是非责任，内容要明确、具体，既要忠于事实真相，又要符合法律政策要求。
(3)再写律师主持调解的时间、地点，参与协助调解的单位负责人或其他公民个人。
(4)接着写协议己的具体项目，即非诉讼调解当事人双方各自应享受的权利和应承担的义务。这是调解协议己的核心部分，要明确、具体，以便于今后履行。
(5)最后写上本协议己生效期限和双方履行完毕的最后期限。在当事人双方签名盖章后，由律师签名盖章。有协助调解人的，出应该在协议上签名盖章。
4、履行阶段
在履行阶段，律师应该做的事有：
(1)对于主观上不努力履行，或者态度上有变化的，律师要反复地做当事人的思想教育工作，促使其自觉履行。
(2)对于临时出现困难不能按期履行的，律师应做好对方工作，容期缓限。
(3)对方确因客观因素影响履行的，律师应帮助其排除障碍，解决实际困难。
(4) 对于有履行能力，而到期拒不履行，
做思想教育工作又无效的，律师要建议当事人到法院诉讼解决，以免欠拖不决，造成更大的损失。起诉到法院后，律师可以由调解的居间人变成一方当事人的诉讼代理人。
主持调解应注意的问题
实践证明，律师主持调解，要使当事人顺利达成协议，并得到切实充分的履行，需要具备三个条件：一是调解时要充分协商，不宠不压；二是达成的协议要公证、合理，不偏不倚；三是协议达成后要协助履行。协议能否达成和履行，不仅有当事人主观的因素，而且有其他客观的因素。为了主持好调解活动，律师应有针对性地开展工作，并注意以下三方面的问题：
1、明确双方当事人的责任是保证工作顺利进行的前提
非诉讼调解工作因其在诉讼之外进行，它的法律气氛与法庭上的民事诉讼活动相比有一定的差异。律师在主持这种所谓“私了”工作的情况下，首先应明确双方当事人的责任，使他们充分认识到自己在纠纷中所处的地位，以便进一步开展工作。
2、正确分析双方当事人的心理是完成工作的关键
调解工作的实质是在法律规定的范围内将双方当事人的不同要求通过平衡使其统一。因此，要想做好这项工作，就必须认真分析当事人的心理，切实了解他们的实际需要，这样才能排除其他非本质的现象，抓住主要矛盾使问题得到解决。
3、要善于借助有关机关的职能，这是做好调解工作的外部条件
在主持调解时，适当地邀请当事人所在部门的领导或企业主管部门参加，效果可能会更好一些，这有利于调解人做说服疏导工作。在协议达成之后，提醒当事人以协议办理公证手续，通过公证机关的公证以强化协议的法律效力。在不履行协议时，借助司法机关的诉讼程序，或申请公证协议强制执行，或提起诉讼，通过法院审判，维护当事人的合法权益。总之，借助外部力量，有利于推动当事人双方达成、履行协议，从而取得律师主持调解的良好效果。
律师顾问艺术

法律顾问的具体内容及其方式
解答法律咨询，使其活动纳入法制轨道。
一个企业在经济活动中经常会遇到法律问题，需要法律顾问给予解答，提出解决的方法与途径。
1、建议
法律顾问提供建议，既可以用口头的形式，也可以用书面的形式。书面建议应包括两方面内容：一是应该如何做，即顾问律师的观点和意见；二是为什么要这样做，即顾问律师阐述提出的观点的理由及其法律依据。
2、提供法律依据
当聘方单位决定从事某项活动，但又对有关规定不熟悉、不了解时，顾问律师应为聘方提供法律依据。其内容为：一是法律、行政法规、地方性法规的规定；二是国家及地方的政策性文件规定；三是有关的司法实践中的惯例等。
3、拟定选择方案
当聘方单位需要进行某项活动时，顾问律师可以为聘方拟定进行活动的几种方案，4、提供其他信息资料
如提供有关法律、法规、改革性文件的最新动态及有关企业生产经营的市场信息资料，使聘方单位及时了解法律政策动态和市场动态。提供信息资料，既可以是定期的，也可以不是定期的。
草拟、审查和修改法律事务文书，使之符合法律规定
聘方单位的各种法律事务的文书，如合同、章程、规则、声明等都将给企业带来有财产内容的权利义务后果，必须认真制作。这些文书经顾问律师草拟、审查或修改，能使它们更加符合法律规定，更加切实可行，从而维护企业的合法权益。
审查经济合同，既要从合同形式上审查，又要从合同内容上审查。其步骤一落千丈般是：了解情况；查找证据；提出审查意见；完善合同内容。
参加经济项目的谈判
经济项目的谈判多为企业合资、合作、技术合作与贸易等方面的谈判。谈判一般分为准备阶段、实质性谈判阶段和签约阶段。律师参加经济项目的谈判，要注意：
1、从设立项目开始，顾问律师就应积极参与。包括向企业提供咨询、撰写或审查初步可行性研究报告，办理申请立项手续等。这样做，不仅可以使项目一开始就遵循法律办事，而且使律师充分熟悉情况。
}2、顾问律师要参加谈判的全过程，不要到临近签约时律师才参加。顾问律师参加谈判全过程主要应做好以下工作：
(1)了解聘方单位的谈判意图及目的；
(2)收集有关的资料、情报及有关法律、政策的规定；
(3)通过各种途径和渠道，弄清对方的资信情况和生产经营状态；
(4)确定谈判方案以及合同的基本条款；
(5)协助企业进行实质性谈判，回答对方提出的法律问题，阐述聘方对合同条款的观点；
(6)协助做好合同整理、合同审批等工作。
代理聘方单位参与调解、仲裁与诉讼
顾问律师对于聘方单位发生的纠纷，应区别不同情况对待。对于一些不大的纠纷，可以指导企业自己去解决；对于重大、复杂的纠纷，则应接受聘方委托，代理参加调解、仲裁或诉讼。
帮助建立各种企业管理制度
法律顾问的作用之一就是促进聘方单位加强内部管理，提高企业管理水平，使其各项工作在章可循，从而保障其生产、经营及工作的正常进行。顾问律师应重点帮助聘方单位建立和健全经济合同管理制度、专利技术管理制度和内部工作纪律制度等。
协助聘方单位建立法律事务机构
帮助企业物色有关人员，组建企业法律顾问室，并参与制定企业法律顾问室的工作职责，在工作中积极提高企业法律顾问室人员处理一般法律事务的能力。
协助聘方单位进行法制宣传教育
进行宣传教育的方式有编印宣传资料，开展普法教育，集中授课培训等，进行法制宣传教育，要注意配合聘方单位的中心工作；针对不同对象确定宣传内容；合理安排时间，适应工作需要；理论联系实际，讲究宣传效果；发动干部群众，形成法制宣传网络。
法律顾问的技巧
深入调研，了解情况
调查研究，掌握情况是做好法律顾问的工作的向导和基础。顾问律师的调查研究，包括两个方面：一是对聘方单位业务、经营情况的调查与研究；二是聘方单位对法律顾问工作的熟悉与了解。概括地说，就是双方之间互相了解、彼此沟通。
顾问律师对聘方单位要调查了解：
1、了解聘方的基本现状，
2、了解聘方单位在地区、行业可系统中的位置、作用及对象、竞争对手；
3、了解聘方的隶属关系；
4、了解日常的业务往来，及其客户的情况；
5、汇集企业产品、技术资料等；
6、汇集企业的规章制度；
7、了解企业发展规划、近期阶段计划；
8、为自己设计一个适应聘方企业所需的知识结构，按照知识结构所需，了解相应的生产、经营或技术知识；
9、了解企业在生产经营中的纠纷情况；
10、了解聘方领导人对法律顾问工作的认识思想；
顾问律师在了解聘方企业情况的同时，出应主动宣传自己，让聘方单位了解法律顾问工作的性质、范围、原则、方式等，以引起聘方单位对法律顾问工作的理解与重视，建立起法律顾问与聘方企业的紧密型、信任型的关系。
为企业办实事、打响“第一炮”
顾问律师要在企业中树立良好形象，有所作为，首先要为企业扎扎实实办好第一件事，打响“第一炮”。根据调查了解的情况，选择办“第一件事”的内容与角度。总之，法律顾问的工作范围都可以作为顾问律师“第一件事“的工作内容。选择”第一件事“的标准是：1、企业中客观存在的而又迫切需要解决的问题；2、顾问律师经过努力可以办成的事情。
在法律顾问工作初始阶段，给聘方单位解决一、二个棘手问题，打响“第一炮”，对于开创顾问工作新局面，是非常重要的。
勤于联系，加强沟通
1、讲究联系方式
顾问律师与聘方单位的联系方式，一般有三种：一是坐班式。即顾问律师每月有几日到聘方单位坐班办公，解决问题；二是固定式。即顾问律师每月；固定几个日期，与聘方单位进行联络；三是不定式。即顾问律师随时与聘方单位联络，发现问题及时处理。
2、制定联系制度
联系制度包括：(1)顾问律师与聘方指派的联系人员的联系制度；(2)与聘方的法律顾问机构的联系制;(3)与聘方各职能部门以及合同管理部门的联系制度；(4)与聘方领导人和决策层的联系制度。联系制度要包括联系的内容、职责以及权利义务等，以便使联系真正落到实处，富有成效。
突出重点，讲究实效
顾问律师的工作重点视聘单位不同情况而确定。随着社会主义市场经济体制改革的全面深入，法律顾问工作要从替代开型转为指导型，着重对企业经营方向、业务决策、管理体制等方面给予法律上的指导帮助。法律顾问工作的重点有：
1、协调企业内外部关系
社会主义市场经济体制的确立，政府职能的转换和企业经营机构的转换，迫切要求顾问律师帮助企业理顺关系，为企业的民展创造一个良好的内外部环境。协调关系主要有三方面内容：
(1)理顺企业纵向关系
聘方单位在其业务活动中遇到行政、业务主管部门超越法定权限的干预或直接插手聘方单位的生产经营工作、或代其发生横向合同关系、或乱摊派、乱收费、乱罚款等，这种现象，在市场经济体制未完全培育成熟的条件下，还大量存在，而聘方单位受行政隶属关系以及旧的传统势力的影响难以抵制。对此，顾问律师可以根据其独立地身份进行活动，理顺纵向关系，维护聘方单位的合法权益。
(2)理顺企业横向关系
各类经济合同是企业间横向协作的纽带。因此，顾问律师理顺横向关系，主要精力应放在对企业合同的管理上，帮助企业建立健全合同管理制度，草拟、审查或修改企业经济合同，参与企业经济项目的谈判等，防止聘方单位的经济效益遭到侵害。
(3)理顺企业内部关系
当前企业内容承包、租赁、股份制改造等经营管理体制的改革层出不穷，顾问律师应积极参与，使其内容各项改革和管理活动纳入法制的轨道。
2、协助企业用法律手段改善经营管理
企业需要用经济的、法律的和行政的手段来改善经营，提高管理水平。顾问律师应帮助企业运用法律手段，保证企业经营管理活动的开展。
(1)协助企业制定企业章程和各种规章制度，特别是经济合同管理制度。顾问律师帮助企业建立科学的合同管理制度，应做以下几项工作：一是分析归纳经往在合同的谈判、签订、履约、管理中存在的问题及其表现形式；二是针对存在问题给有关人员宣讲经济法规；三是制订标准的合同格式；四是建立购销人员委托制度；五是制定购销人员守则；六是制定合同专用章使用规则；七是建立已签合同的归档管理办法和合同管理人员守则；八是建立合同定期审查履约情况预测、督办和请求报告制度等。
(2)运用法律手段保护和促进企业的改革、开放、搞活。
3、为企业提供信息
顾问律师提供给企业的信息是多种多样的，关键是实用、急需。
(1)提供经济法律信息。包括经济方面法律、法规和政策的规定；经济犯罪的登记处2；经济纠纷的信息等。
(2)提供市场经济信息。主要是企业行情分析以及产供销的市场信息。
(3)提供企业内部信息。
4、帮助企业提高整体法制素质
重点是帮助企业建立法律顾问室，发挥法律顾问室的作用；对企业员工开展法制宣传教育；对企业经营管理人员加强法制培训等等。
摆正位置，明确角色
顾问律师如何摆正自己的位置？
一是顾问律师只能就聘请单位提出的问题提供意见，他们没有提出问题或要求，可不去多管，管多了，他们会产生反感，说律师干涉他们的“、内政”。
二是律师提出的建议和意见，只供他们考虑和选择，不能强求别人一定接受。
二是律师本身的业务工作很多，对聘请单位提出的问题，一般只能参加研究和提出建议，至于如何去具体办理，聘请单位自会安排。只有重大疑难问题，他们要求律师出面的，律师才可以参与。
当然，律师摆正自己的角色与位置，并不是要消极、被动地应付工作，而是要以积极、主动的态度完成聘方单位提出的任务要求，密切与企业的联系，做企业的好参谋，好助手，知心人。

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gzcy

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