城商行在同业竞争中的策略选择

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随着中国国际化进程的快速推进和金融对外开放程度的提升，外资银行和国外资本的不断涌入，银行之间的竞争越来越激烈，市场营销已成为银行经营、管理与发展的重要环节，越来越受到银行管理者的重视，营销大战也愈演愈烈。基于市场变化而催生的营销方式，更是层出不穷，并不断更新。

  北京金融街、CBD商圈的建设，逐渐向国际金融中心过渡，竞争的激烈就更加不容忽视。存款立行、贷款兴行，这就不得不让天津银行，这个第一个迈进北京开立分行的异地商业银行大家庭中的每一个成员，提高竞争意识、增强责任心，在向着新的高度迈进的过程中各尽所能，尽一个员工应尽的职责和义务。行兴我荣，这是一个在笔者心中不断强化的信念。现就“城商行如何在市场竞争的大潮中求发展”浅谈一下拙见。

  准确定位

  随着我国银行市场化的逐步深入，国内商业银行已开始认识到市场营销的必要性，逐步建立了各自的市场营销体系，纷纷将新颖独特、适销对路的金融服务品种推向市场。因此，天津银行北京分行，作为率先进入北京市场的城市商业银行，面对激烈的市场竞争，必须从生存与发展的战略高度全面提升营销工作力度，这决定着未来经营的成败。

  银行的营销工作方针应是：“全行统一规划、对外统一形象”。城市商业银行的整体定位和各部门在职能上要按照市场的需求与拓展业务的线条准确定位，既有分工又要合作。在根据北京地区的地域和行业的特点，研究制定出分行统一的营销策略和目标后，对于有具体业务需要的客户，按照对公和对私两大条线，由公司业务部、个金部或其他相应部门统一组织协调，牵头组织相关部门按照不同客户的不同要求，针对每个客户的差异化需求，制定具有市场竞争优势的个性化服务方案，并邀请总行公司部、资金部、基金部、国际部等相关部门参与经营，借助高层营销，形成城商行营销的整体化，提高营销层次和营销效果。

  特色服务

  银行的核心服务功能各银行大都具备，在目前的市场状况下，并无明显差异可言，但是便利性服务和支持性服务等方面则各具特色，也有着广泛的创新空间。因此，城商行唯有通过实施选准行业、服务定位、不断开发、创立便利性、支持性服务项下的子服务项目，形成自己的服务特色，并与同行业竞争对手区别开来，才能够保持竞争优势。

  目前，任何一家银行已不可能满足全部客户的所有需求，而只能满足市场上某一部分消费者的某些需求。

  对于异地城市商业银行而言，由于迈进北京的门槛时日不长，既没有相对排名显赫的资产规模，也存在网点少、尚无竞争优势之状况，所以加大网点开发与建设是重中之重。但，即使能够如期、保质、按量地开办分支机构，网点数量也绝对拼不过国有股份制商业银行，暂时没有能力在各项金融产品和服务中成为市场的领头羊，所以，特色服务，是在竞争中赢得优势的法宝。可以一方面紧随、模仿市场中的主要引导者，保持业务功能、服务水平的同步，稳固业务基础，另一方面要在特定的领域、群体中保持自己的特色，了解北京一些特殊群体的需求，寻求切入点，如文艺、体育等群体所共有的特性，每个个体或多或少有一定的资金存量，且他们并不像生意人那样有频繁而多样的结算需求，这恰恰符合城商行的经营状况，只是，需要去尝试着为他们提供一些目前各银行所不具备的服务种类，比如交流平台、赏析空间等。从而有牢固、稳健的基础服务，发挥所长。

  搭建合理组织架构，实行全面有效管理

  想在日益激烈的竞争中占有一席之地，并不断扩大自己的经营规模，长久有效的客户服务必不可少。无论是银行的资产业务还是负债业务，客户的开发与维护工作，都需要一套科学的管理制度和一支具有较全面的业务技能和管理经验的队伍。只有建立科学高效的管理制度，才能对商业银行实施有效管理，充分调动员工的积极性，提高工作效率。如果给营销职能部门以外的部门赋予营销职能，那么，建立合理的组织架构，在该部门建立一支营销人员的队伍，以特色、基础的客户服务为本，健全科学的管理机制（包括考核办法、奖励机制等），实行有效的管理，是势在必行之路。

  在内部机构设置上，以市场为导向，以客户为中心，建立客户主导型管理模式，在内部管理上，更需强调纵向的沟通，按照决策参谋系统、市场拓展系统、服务保障系统和监督考评系统设立内部机构，以高效、科学的组织架构，实现“以客户为中心的管理模式”。

  与此同时，城商行还应建立更加科学合理的人事管理制度。知识经济时代，决定银行发展潜力最重要的因素就是银行员工的知识创新能力。那么，银行经营管理最重要的目标之一，也应是提高银行所有知识的共享水平和知识创新的能力。所以，城市商业银行应将人力资源视为一种最重要的资源，要十分重视人事管理制度的创新。现代银行作为知识密集型的服务业，拥有一批高素质的复合型金融人才是参与市场竞争和实现自身发展的关键。

  了解客户需求，找准切入点

  当代市场环境发生了巨大的变化，消费者的个性期望与维权意识大大提升，对于银行而言，单纯的同行业之间的竞争已经不是建立竞争优势的首要因素了，尤其是对于那些刚刚迈进北京的城市商业银行来说，“打败”同质竞争对手已经没有明显的意义了，而“顾客期望”的竞争却是最重要的，是建立竞争优势的关键，这一点在服务行业的服务营销优势建立方面表现得最为明显。“客户”已经成为独立的核心竞争焦点，全面参与到竞争中来。“以客户为中心”更多的是一种理念竞争，企业竞争决策首先了解客户的需求，选准切入点，考虑到客户的期望与需求，并以此为基础，分析竞争对手的行为趋势，因此，会使竞争决策更具针对性（符合客户的期望和需求），避免盲目的无效竞争。

  了解了客户的需求，制定了行之有效的服务决策，就形成了有效的服务营销。服务营销是服务提升的高级阶段，而要真正建立服务营销竞争优势，必须注重客户的需求管理，只有这样，才能建立良好的服务体系，城商行的服务投入才是合理和有效的，才能让服务在银行营销中发挥最大作用，从而使城商行在日益激烈的竞争大潮中稳步发展.
http://www.financialnews.com.cn/ ... /content_413879.htm
我们的银行，都应该有自己的经营特点。