邀请更多专业买家，必须的

子龙

记者 陶后夫

  上周六，2010中国会展年会———第二届中国会展组织者CEO沙龙在义乌举行，前来参会的大都是身处各行业的知名会展公司高管。他们事先被主办方要求写一篇“命题作文”———“后工业化时代展会专业买家的邀请”。

  与会的不少会展企业高管都认为，后工业时代会展业的“生态环境”与上世纪八九时年代相比发生较大变化：城市化、服务业蓬勃发展；消费文化日趋多元化；高科技在生活中普遍运用；信息通信高度发达，网络时代到来；低碳观念日渐普及。在此背景下，会展业竞争日趋激烈，专业买家邀请变得尤为重要。

  在行业内部，上述命题具有十分重要的现实意义。而这些高管交出的各样答卷，或许能给义乌会展业一些启迪。

  发邮件也是一门学问

  ———法兰克福展览咨询（上海）有限公司总经理 赵慰平

  由于赵慰平所在公司组织的大都是消费品展，他此次主要就这类展览专业买家的邀请作了演讲。他认为，消费品展的专业买家可从以下群体中寻找：厂家的代理和分销商；各种规模的批发商、经销商；超市大卖场；政府机关采购；独立商铺等。

  他认为，邀请工作须从“搜索”开始。购买专业买家名单是“搜索”的主要方法，但在市面上流通的专业买家名单中，不真实的数据大概占80%，所以这些资料须经筛选、核实方可运用。

  在运用上述信息过程中，很多会展组织者会以发邮件的方式联络这些专业买家。赵慰平认为，发邮件也是一门学问，没完没了地发，专业买家会觉得厌烦，影响信息到达率。会展组织者不妨使每次发去的邮件都具新意和可用性。比如，第一次发去的邮件内容是展会的概况，第二次是展会的布局图纸，大概有哪些参展商参与等等，信息越来越详细，买家也会越来越有兴趣。

  他说，运用电子邮件，最好也采用上述方法，同时，别以附件形式发信息，因为附件下载需要时间，更可能被专业买家误认为是病毒。此外，邮件中最好注明这样一句话：“若信息对你无用，请退回，我们将不再发送。”这句话能表明组织者对展会的信心，反而能赢得买家的关注和信任。

  六位一体建立买家数据库

  ———世博集团上海现代国际展览有限公司总经理 张定园

  张定园所在的公司曾在上海组织过多场广告设备展，今年他们的展会吸引了数万专业买家，其中外商就有1.8万人。说到专业买家的邀请他有着自己的心得：建立完善的专业买家数据库。

  建立完善的数据库，首先要留住专业买家，做到这一点，必须明确专业买家到底需要什么。他们通过努力，让广告设备展的专业买家接到了世博会一些项目的广告喷绘业务。专业买家通过世博会得到了客户，从而更信任、需要他们了。

  在此基础上，他们通过“六位一体”的模式稳定数据库资源。除了开展会，他们还成立了广告设备展专业买家的协会，定期召开年会为专业买家颁发奖状，办起行业杂志，运用手头资源帮买家得到政府补贴和资助，建立B2B平台让他们能在网上寻找客户。通过这六种方式，越来越多的新买家成为了他们公司的资源，而老买家也一直牢牢锁定了他们的展会。

  借助社区网络找买家

  ———励展华博展览有限公司董事长 蒋承文

  蒋承文所处公司是“深圳国际礼品展”的主办方。他在本次沙龙中给出的一个建议，让在座人士十分受用。

  他说，目前，在国外的会展企业流行从商业社区网站中获取专业买家资源。很多专业买家往往会在一些商业社区网站中聚在一起，并形成一个固定往来的圈子，比如国内的慧聪、QQ、阿里巴巴等网站都有一些这样的圈子。而每一个圈子大都有自己的“代言人”，找到这个“代言人”，并与之建立合作关系，往往能很快获得许多专业买家资源。

  设个洽谈间 改改展会名

  ———国药励展展览有限责任公司副总经理 宋伟

  “现在，展会的服务重点应从参展商偏向专业买家。”宋伟认为，服务好专业买家，应从细节入手。比如，他们公司在组织展会时，会专门为专业买家设立洽谈间，门口用帘子遮挡，保证买卖双方交谈私密性。与此同时，限定交谈时间，让更多买家能享受到这一服务。这种做法不仅让专业买家有了谈生意的好环境，更节省了他们逛展的时间。

  宋伟说，以专业买家命名展会，也能起到吸引人气的良好效果。他们公司曾组织过“全国药店展”，这个名称以专业买家所处行业命名，参展商却大都是制药厂，结果吸引了不少药店逛展，参展商对展会的评价也很好。

http://www.jhnews.com.cn/zzxb/2010-07/26/content_1144703.htm
展会服务的一大变迁