游龙科技挖掘云计算机会

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虽然已是成立10年的公司，但还是像刚创业时那样思考：最新技术，最好商业模式，一个都不能少。

　　文｜CBN记者 王雅

　　游龙科技公司发现了一个新的业务增长点，它可以省去庞大的销售团队，又有很好的客户粘性，还有较高的竞争壁垒。这令这家成立已有十年的公司现在开始了二次创业阶段。

　　2000年，创始人、总裁张泽军从美国回到中国，凭借他的工程学硕士学位和两年的创办公司经验，创立了这家销售网络管理服务的公司。

　　当时，HP、CA、IBM、日立等国际巨头占据了全球一半的网管软件市场。在中国，它们有强大的品牌和针对大型公司总部的公关能力，所以像各大银行、证券公司、国家电网的总部，都由这些跨国公司把持，游龙科技只能专攻像银行分行和分公司这样的市场。

　　张泽军说：“相比国内的网管软件，国外软件一般采集的数据指标非常多，许多数据网管人员无法看懂；并且全是英文界面，还需要在被监测主机上安装Agent，没有专业水平很难应用。”而游龙科技等国内公司开发的软件适用性强，它们更了解本土用户的需求。在创业初期，游龙科技就有了像国泰君安、腾讯、携程等公司客户。不过，游龙科技也曾度过了一段艰难期。不同于游龙科技“做产品”的定位，当时业内有一些公司是“做项目”的。这些公司省去了研发投入，只是把别的公司的软件拿来帮助客户安装、使用、维护，它们的优势是一是灵活，二是受资金限制也少。在与这些公司的竞争中，刚开始游龙科技显得力不从心。但张泽军认为“有核心技术的企业才能长期持续发展”。而研发需要资金和时间投入，在一年以后，游龙才有了第一张订单。

　　到了2006年，游龙科技进入了平台期，公司已经从高速通道上退下来，销售额增长率降为15%左右。2007年，投资游龙科技6年的IDG风险投资退出了。资本并不看好中国软件销售的模式，张泽军也希望保持公司的独立性。实际上，当时他面临的最大问题并不是资金，而是业务模式的创新转换。他们在2004年曾提出在5年内实现在纳斯达克上市的目标，可是，软件销售这个商业模式并不需要那么多资金，“光盘销售瓶颈在于销售环节而不是技术环节，可是花很多钱去养一个庞大的销售队伍不是好的商业模式。”上市就变得没有意义。

　　直到2008年，云计算的出现，才让觊觎新市场的张泽军明白了公司的出路。这一新技术被游龙科技迅速抓住并加以利用。他们用了两年多的时间研发出了基于云计算的新型产品，用户可以直接从网站上获取服务，无需购买光盘。他们的第一个产品叫做快客网站。2010年3月，该网站上线投入使用。

　　在这之前，张泽军就想把市场扩大到中小型企业，可是光盘销售的模式需要一家一家地去推，在没有足够销售团队的情况下，像拥有10台以下电脑的小企业用户就无法得到覆盖。现在，甚至是家庭用户都可以使用他们的产品了。比如一家企业时常需要与外地分公司开语音会议，他们就可以在快客网站上进行注册，只要联网就可以使用到安全监测服务了。费用是每月10元。这会给原先使用人工维护的他们带来几百倍的成本节省—还会带来很高的用户粘性。

　　基于云计算的这个网站的服务应用范围极广—只要是涉及到联网的都可以应用。需求各类网络管理和检测服务的用户可以去网站上各取所需。张泽军现在最感兴趣的客户是机顶盒厂商、家用路由器厂商和存储设备厂商等。如果这些设备厂商都使用了游龙科技的服务，就可以远程指导在使用中遇到问题的用户了。比如，某户的数字电视接收出现故障，机顶盒厂商不用登门就可以发现问题所在。

　　现在，张泽军放眼望去，有数不尽的甚至未曾想到的角落，都成为了潜在市场。

　　游龙科技的研发团队有七八十人，地点在长沙。华中地区有武汉大学、华中科技大学等高校，所以人才不成问题，而且人力成本较北京低廉。游龙科技并未为这个云计算产品的开发增设更多的研发人员，只是原有人员在常规工作之外增加了一项任务，所以，新产品的研发成本并不高。

　　甚至推广也不需太费周张。一个月的免费试用是推广方式之一，针对特定的设备厂商的推广又是一种方式。他们还长期联络着一些网络管理公司，这些公司相当于网管人员的经纪公司，那里的网管一个人负责管理几个公司的网络。实际上，游龙科技还有一个推广利器，就是他们花几十万元收购的网站—我是网管。这是国内最大的网管论坛，网管们在那里互相交换信息，讨论问题。截至2010年3月22日，注册用户已经达到了106万名。它还使用百度关键字广告推广。虽然购买的关键字数量不多，但每一个都排在首位。这样做代价也不菲，一个关键字一次点击需要花费十几元—从几毛钱涨起来的，可以把新进入者阻挡在高墙之外。

　　新的业务不需要让利给销售渠道，不需要扩大销售团队，只需要几个BD—业务拓展人员，这可以大大增加人均产出。而人均产出是衡量一个业务模式好坏的重要指标，这是张泽军一直持有的观点，“QQ、百度，人均产出都非常高。”他说。游龙科技目前的人均产出是每年20万元人民币，张泽军希望借助新业务第一步可以达到50万元。虽然这离全球最高效的公司的130万美元还相距甚远。

　　“以前一单生意是一单，我们现在希望可以不需要靠团队，而是借助市场、品牌。”对于本就有强大的品牌效力的跨国巨头，比如HP、IBM，张泽军认为，它们如果想进入这个市场，需要花费不菲的人力成本，没有价格优势，如果硬要打，它们会有若干年的亏本时期，所以他不担心竞争。张的目标是新业务在今年就带来500万元的销售额，明年达到1500万元。游龙科技去年的营业额是4000万到5000万。

　　“我记得很清楚，2000年3月10日，纳斯达克是5331点，今年的这一天，成了2600点。相比之下，中国则涨了十倍。回头看这十年真的很快。”十年之后，面对让他踌躇满志的新领域，张泽军可以再次得意于当初回国创业的决定。

http://it.sohu.com/20100325/n271093018.shtml

评论：云计算是一次重要商机，机会给游龙科技这样已有十年积累的有准备的坚持创业的公司。