[原创]偶为某上市医药企业编写的《终端异议处理手册》

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目录如下:
一、什么是OTC终端异议？  2
二、OTC终端异议的分类  2
（一）对价格的异议  2
（二）对产品的异议  3
（三）对服务的异议  3
（四）对公司的异议  3
（五）对购买时间的异议  3
（六）对推销员个人的异议  3
（七）因有竞争者加入而产生的异议  3
（八）因为不需要而产生的异议  3
三、OTC终端异议产生的原因  4
（一）原因在客户  4
（二）原因在销售人员本人  4
四、OTC终端异议处理准则  5
（一）事前做好准备  5
（二）态度诚恳，要习惯听\"不\"  5
（三）编制标准应答语  6
（四）选择恰当的时机  6
1、在客户异议尚未提出时解答  6
2、异议提出后立即回答  6
3、过一段时间再回答  6
4、不回答  7
（四）绝对不要争辩  7
（五）要给客户留“面子”  7
（六）多听少说，态度谦虚  8
1、有效的倾听技巧  8
2、应避免的现象  8
（七）对顾客异议有所交待  8
五、OTC终端异议处理常用技巧  8
（一）忽略法  8
（二）转化法  9
（三）太极法  9
（四）抢先法  9
（五）推迟法  10
（六）“对，但是”处理法  10
（七）直接否认  10
七、如何降低OTC终端异议  10
（一）培养全员质量意识  10
（二）提升专业技能  10
1、培养OTC人员的专业知识：  11
2、培养OTC人员的专业姿态：  11
（三）异议处理培训  11
八、常见OTC终端异议处理  11
（一）终端客户异议  11
（二）消费者异议  12
（三）异议的总结  13