佳美口腔商业模式：全新样本解读

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佳美口腔商业模式：全新样本解读http://www.sina.com.cn 2007年09月13日 21:34 中华工商时报
　　6月，获得中国首张口腔医疗连锁牌照；8月，成为首家获得海外风险投资的民营医疗机构。随着办公室越搬越高，刘佳发现佳美的生意也越做越大了。从起步时仅拥有两家口腔诊所，到如今佳美已经成为中国最大的民营口腔医疗机构。按照刘佳的设想，到明年年底将开设300家连锁诊所，而最终佳美口腔将覆盖全国的一二三线城市

　　透过办公室的落地窗，刘佳可以欣赏到北京城区80%的风景。

　　从第6层到第8层，到如今的第32层，在北京东三环的某座写字楼里，刘佳和他的佳美医疗集团搬了3次家，并最终成为最高一层楼的主人。

　　6月，获得中国首张口腔医疗连锁牌照；8月，成为首家获得海外风险投资的民营医疗机构。随着办公室越搬越高，刘佳发现佳美的生意也越做越大了。

　　从起步时仅拥有两家口腔诊所，到如今佳美已经成为中国最大的民营口腔医疗机构。按照刘佳的设想，到明年年底将开设300家连锁诊所，而最终佳美口腔将覆盖全国的一二三线城市。

　　“如果要我重新创业，我绝对不会选择口腔医疗行业，因为已经有了佳美。”刘佳显得格外自信。

　　成功的灵感

　　其实，刘佳也曾有过挫败感。

　　他好朋友的母亲曾经饱受牙痛之苦，可当他叫长辈去佳美口腔免费看牙的时候，却遭到断然拒绝，“我是不会到你们小诊所看牙的。”

　　佳美口腔也曾流失了不少医生，一些医生干了一段时间以后就离开了诊所，问及原因，大都是说，不知道佳美未来的发展会如何？

　　不过，在刘佳的心里，佳美的未来异常清晰。

　　口腔医疗行业是一个巨大的市场，中国患有龋齿人口总数为5.6亿人，在所有口腔疾病患者中，需要专业干预而未经治疗的比例高达94.5%，同时口腔医疗在综合医疗里，安全性排名第三，这一特点也为民营口腔医疗的发展提供了基础。而最先开设的2家口腔诊所也让刘佳意外发现了金矿———投资回报率几乎达到200%。

　　1993年，大连，依靠GE医疗设备销售挖掘的第一桶金，29岁的刘佳拥有了一个横跨12个行业20个公司的集团，不过由于诸多因素集团公司面临着巨额亏损。

　　这段貌似“辉煌”人生经历只是让他成为了M BA的反面教材，最终当他的佳美国际集团变身为佳美医疗集团时，当他从多元化经营转向专注口腔医疗，刘佳才逐渐找到了成功的灵感，而灵感的源泉———口腔诊所，只是当初为了圈地而开设的“应景之作”。

　　现在，佳美口腔的利润率在20%以上，资产负债率却是“零”。佳美口腔的影响力也日益增大，“只要佳美口腔涨价，全国的口腔诊所都得跟着涨价。”刘佳说，曾经离开的医生有不少也重新要求回到佳美，而一些小型的口腔诊所也主动找上门来要求被收购。“最近佳美在北京收购了4家诊所，统一挂上佳美口腔的标牌，按照佳美的模式进行运作。”

　　规模为王

　　2001年，刘佳挥师南下，把佳美口腔开到了北京，当时他在大连和沈阳已经有了8家分店1万人的终身会员。

　　“如果只做1-2家诊所，一年轻松地赚十几万是没有问题的，但是如果要做成规模，难度就更大了。”刘佳说，“做到第5家的时候已经面临瓶颈，做到第10家的时候就面临巨大资金缺口。”

　　据中华口腔医学会的统计，国内目前有大约1万家专业口腔医院和诊所，在这个细分市场上，国有口腔医院依然占有垄断地位，民营口腔医疗机构占据着大约15%的市场份额。

　　早已独占民营口腔医疗鳌头的佳美，将国有口腔医院视作最大的对手，“再过三年，国有口腔医院的优势也将逐渐消失。”刘佳说。

　　现在的佳美已经形成了一套标准化管理体系。为了保障安全，佳美给顾客的每一颗牙投保4000元，承诺客户投诉后重新治疗或全额退款；此外佳美治疗程序比传统医院更加灵活，比如补牙不再需要病人往返三次而是一次性到位；延长诊所营业时间，以方便“上班族”就医等。

　　在刘佳看来，国有医院的优势无非在于政策优惠、多年积累的美誉度，而这些都赶不上患者的意识改变重要。

　　“那位朋友的母亲就是抱着传统观念，只相信国有医院，但是再过几年，真正有消费能力的年轻人会更加接受佳美这样的民营口腔。”刘佳说，对民营诊所来说，将信誉看得比生命还重要，民营诊所的服务更好、价格更加优惠。

　　根据调查，佳美目前客户的平均年龄在30多岁左右，每年降低一岁左右，客户工资收入每年增加380元，学历也在逐年上升。

　　成功的秘密

　　初期，在北京的平安大道，佳美曾经开设了一家门诊。然而几个月过去了，却极少有顾客上门。

　　“那是几个高层拍着脑袋定下来的，根本没有科学的依据。”宣称自己相信“风水”的刘佳，在决策时却只用数据说话。如今在选择开店的地址时，行人走路的速度、房屋位置、消防设施、合理分布等都列入了考察范围，每一项都有相应的分数，最后综合得分最高的才能开店。“我们团队花了三百多万的资金，用七年时间才摸索了这套标准。”

　　不止是这套标准，在口腔医疗行业14年的摸爬滚打让刘佳积累了不少经验，“资金实力是最重要的，来北京前我就投了3000万元。”在看好口腔医疗的前景以后，刘佳毅然将全部资金投向佳美口腔，“庆幸的是那个时候我有钱，如果没有钱根本发展不起来。”

　　其实，早期的佳美口腔也遇到了很多烦恼。虽然刘佳花重金从国有医院请来了大夫和护士，佳美口腔却经常遭到客户投诉，这让刘佳一度不得其解。

　　“我们找了很久的原因，最后发现问题出在原材料上。比如不锈钢的材料容易导致牙龈肿痛，但是换成进口材料就不会出现这个问题。”刘佳说，在口腔医疗行业，材料、设备的选择甚至比医生的技术更重要，“现在佳美口腔选择的都是世界上最好的材料和设备，至今没有一起医疗事故。”

　　而在材料和设备的选择上，佳美也形成了独特的招标制度。“我们都实行全国统一招标，任何单位不能登门拜访，否则就取消招标资格。”刘佳说，佳美购买的产品价格都是全国最低价，“通常在出厂价基础上加5%到8%。”

　　让刘佳最为得意的是，他花了14年时间培养了一个管理团队，“在全国，还没有这样一个大的管理团队专门为口腔医疗行业服务。”现在佳美口腔的管理团队已经有上百人，而且随着诊所的不断开设还将继续扩张。

　　不过有些事情，刘佳却无法控制。

　　尽管南京卫生局的局长曾亲自登门，邀请佳美口腔在南京开设分店，然而一些城市卫生局却迟迟不愿意打开大门，让佳美口腔进入。

　　8月6日，佳美在北京宣布完成首轮私募，中国A股市场上最大的海外机构投资者马丁可利、如家酒店的投资者之一海纳亚洲创投基金为其注资1000万美元。

　　当天，刘佳同基金公司的负责人喝酒庆祝到深夜，“我们就像哥们儿一样的关系。”刘佳一直很反对条条框框的约束，在选择了将近1年多的时间以后，才定下了这两家合作者，“他们对佳美惟一的要求就是必须帮我实现公司运营。”

　　融资被摆上议事日程的重要原因是佳美迫切的扩张需求。

　　尽管强调口腔诊所规模的重要性，然而直到今年6月，佳美在北京、大连、上海、沈阳、南京等地也才拥有60家连锁门诊部。过往，佳美一直以自然积累的方式增长，开店-盈余-开店。而要想迅速地扩张，就会立即碰到资金瓶颈，可同很多民营企业一样，佳美口腔一直无法获得中国境内银行的青睐。

　　马丁可利公司董事柯世锋说，选择佳美口腔主要有三方面的原因，首先佳美管理团队有责任心，而且股权清晰，第二佳美口腔形成了良好的品牌效应，第三目前中国口腔医疗发展的市场渗透力低，有着巨大的发展空间。

　　佳美融资的步伐还在继续。到今年年底佳美口腔将完成第二轮私募，募资4000万美元，刘佳仍有绝对的控制权。这个将口腔医疗看作一生事业的男人对记者表示，“三年以内，我都要保证51%以上的股权。”

　　其实，外界对刘佳还有一个误解。“风投从来没有给我提过上市的要求，在几年内我也没有上市的打算。”对于佳美口腔来说，目前最大的资金瓶颈已经解决，等待刘佳的是如何复制业已成功的商业模式，将佳美口腔迅速地覆盖全国，“很多人上市是为了募集更多的钱，现在我已经不缺钱了，再说佳美口腔距离上市还有一段标准。”这个时候，刘佳又谦虚了起来。
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