国美走出“赊销”模式 从“准金融业”回归商业

此前，无论是国美还是苏宁，大部分的融资都用于开疆拓土、圈地建店。花巨资改善厂商关系，这可是头一遭，显然已经意识到原来“赊销”模式的桎梏。

家电零售巨头国美电器前天宣布，将通过配售及发行可转股债券两种方式，融资约65亿港元，其中40%的资金（约合26亿港元）用于优化营运模式，改善与供应商的关系。

此前，无论是国美还是苏宁，大部分的融资都用于开疆拓土、圈地建店。花巨资改善厂商关系，这可是头一遭。

国美并不是心血来潮、故弄玄虚。它显然已经意识到原来“赊销”模式的桎梏。

“赊销”模式中的导购员就是矛盾的表现。不少消费者反映，一走进大卖场，各大品牌的导购员就纷拥而至，左推荐、右促销，不胜其烦，令人无所适从。

一个月前，国美高层在2007国美全球家电论坛上当着众多厂家的面说，消费者对导购很反感，而且增加了供应链成本，引发恶性竞争，国美会在一些门店尝试由专业销售员取代厂家导购的做法。

当时马上有厂家指出，只有改变现行的交易方式、明确厂商责任后，才能根本解决导购的问题。而现行交易方式就是指赊销，大卖场以此占用巨额资金也是厂家所一直诟病的。

目前摆在国美800家门店里的家电商品，基本上都是厂家的，国美在商品卖出去后、经过一定账期，才会把货款结算给厂家。由于先货后款，厂家就一定要派导购进大卖场促销，否则卖不出去，板子还是打在厂家身上。

有人曾经算过一笔账，假设一个家电品牌一年在一个大卖场的门店要派两个促销员，一个促销员一个月的工资为2500元，那么这个品牌一年在一个门店的促销员工资就要60000元。

假设它进入国内1000个大卖场门店，一年促销员的工资就超过了6000万元。如果导购人员的数量能减少一半，节省的3000万元由厂商共享，那也相当可观。所以，逐步改变门店营业员，是降低成本的很好途径。

国美总裁陈晓坦承，现在的商业模式，几乎所有风险都在厂家的头上。所以，国美正在推进交易模式的转型，回归商业本身——把商品买断，承受商品销售中的利益和风险。

因此，对于这次巨额融资的用途，国美明确指出，将投入资金加快采销模式的转型，通过买断式经营，自定销售政策，自行组织销售，使厂商合作透明简单；加快资金流动，维护厂商双方应有利益。

不过，陈晓称，厂家众多，全面执行，需要过程。

先款后货，厂家自然欢迎。有厂家认为，国美商业模式的新探索，至少可以减少厂商责任的不确定性。但是，厂商同时也指出，交易方式只是一个方面，只有合作方式（比如，还有进场费等）全面改变后，厂商关系才能根本改善。

这26亿港元到底能“融化”多少厂商之间的“坚冰”，又能维持多久呢？一切都只是开始。
本文来源：第一财经日报 作者：王珍