中国汽车热销摩洛哥的启示

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　　2006年，中国汽车通过法国销售商正式进入摩洛哥市场。仅一年多，中国汽车就获得摩洛哥消费者的青睐，某些品牌和车型供不应求，而且在当地同类车市场上占据了绝对优势。这一事实启示我们，只要营销和服务方式得当，即使在类似摩洛哥这种受西方影响较深的国家，中国汽车仍是颇具竞争力的。
　　2006年1月，法国GBH集团在摩洛哥最大城市卡萨布兰卡成立了专门代销中国汽车的MADIVA公司，并开设了一家占地3000平米的4S店。仅去年玉年，“跃进”和“江淮JAC”的小型卡车在当地市场的占有率就已经超过了10%。MADIVA公司预测，2007年这两个品牌的市场占有率将达到15%。此外，“哈飞”微型车系列在摩洛哥同类车市场的占有率接近50%。
　　摩洛哥毗邻欧洲，历史上曾是法国和西班牙殖民地，受欧洲影响比较深，一直“崇拜”西方产品，法国和日本汽车长期垄断该国汽车市场，雷诺汽车甚至在摩洛哥设立了组装厂，生产价格低廉的家庭用车。因此。摩洛哥汽车市场是一个竞争非常激烈的地方，按常理中国汽车很难在这里打开局面。
　　中国汽车之所以能成功登陆摩洛哥，专家分析主要有以下原因：
　　首先，销售中国汽车的是作为中介的法国公司，而不是中国汽车商本身。这一点在摩洛哥尤为重要。法国公司在摩洛哥不但有广泛的人脉和良好的口碑，而且熟悉当地的市场规则和需求品味，从而免去了中国企业如直接进入摩洛哥而必须经历的调研、适应和建立信誉的阶段。
　　其次，法国中间商在选择主打产品上判断正确。MADIVA公司在摩洛哥销售的主要是中国制造的实用车辆，其中包括卡车、皮卡、微型车和越野车等。这些车型技术成熟、坚固耐用，性能与西方产品相比差别不大，而价格同比要便宜20%到40%，服务方面也提供更多优惠，优势非常明显。此外，MADIVA公司选择的中国厂家都是有实力有信誉的大厂家，产品质量绝对有保证。
　　再次，完善的售后服务是中国汽车能在外国市场扎根的重要因素。与西方厂商相比，中国企业在摩洛哥没有根基，搞售后服务难度不小。几年前，中国摩托车企业曾在摩洛哥设立组装厂，并在当地销售，一度因价廉物美在摩洛哥卖得不错，但最终还是因为售后服务没跟上而黯然回撤。MADIVA公司利用自己在摩洛哥的关系，迅速在摩各大城市设立了专门的售后服务网点，并从中国厂家进口并储备了充足的零部件，从而基本解决了摩消费者购买中国汽车的后顾之忧。
　　最后，中国产品要进入外国市场，公关宣传作用不容忽视。一段时间以来，由于一些不良商贩在摩洛哥销售劣质中国商品，给当地民众造成了一种中国商品便宜不好用的印象。要改变这种印象，不但需要用产品质量的事实说话，也需要在销售前期进行大量广告宣传，冲击民众的惯性思维。
　　套用一句MADIVA公司总裁的话，从打入摩洛哥市场到站稳脚跟，都需要一个时期，以前日本产品是这样，后来韩国产品是这样，现在中国产品也是这样，但现在我们要面对的是欧美日韩四大对手。