私人银行在中国能否长大？

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私人银行在中国能否长大？



　　实现从现有的个人理财业务到财富管理意义上的私人银行业务的跨越，中国的银行面临种种制约
　　私人银行起源于瑞士的日内瓦，开始是专门服务于200万美金以上的超级富翁家族，后来逐步演变为向众多的高净资产客户提供产品和内容的金融服务。上个世纪80年代以来，私人银行受到了西方银行业的普遍重视并得以迅速发展，现已成为银行利润增长的重要来源。
　　从国内情况看，近年来，随着市场经济的快速发展，以及人们收入水平的不断提高，面向高端客户的金融业务蓬勃发展，并日益成为中外资银行竞争的焦点领域。目前进驻中国内地的几乎所有外资银行，都对私人银行业务表现出浓厚的兴趣，并在进行多方面的准备。与此同时，国内银行也跃跃欲试，积极筹备私人银行业务。今年3月28日，中国银行私人银行部正式开业，由此掀开了国内银行开展高端财富管理业务的帷幕。
　　看清私人银行的四个层次
　　综观当前国际银行业的经营实践，我们认为，所谓私人银行，是指商业银行面向高净资产客户提供的，以财富管理为核心的专业化一揽子高层次金融服务。对此，需要从以下四个层次来加以深化理解。
　　1．从服务理念看，私人银行提供的是整体解决方案，而非金融产品的简单堆积。一般而言，银行面向个人客户提供的服务，大致分为三个层次：零售产品、理财产品和私人银行服务。一般而言，零售产品是面向大众客户提供的无差别产品，很少考虑客户的个性化需求；理财产品是面对某一特定的目标客户群提供的产品，具有一定的针对性；而私人银行服务则是站在客户个人的立场上，根据客户所拥有的金融资产和金融需求设计出的整体解决方案，而非单一的金融产品或者金融产品的简单堆积。私人银行所提供的解决方案并非应客户一时一刻的需求而定，而更多的是考虑和规划客户较长一段时期甚至一生的金融需求。针对客户在事业发展或人生的不同阶段，依据其收入、支出状况的变化，以及各自的风险偏好、投资偏好、资产多寡、个人意愿等，制定出合理的储蓄计划、投资计划、保险计划、税金对策乃至消费计划等理财方案。
　　2．从服务对象看，私人银行服务的不仅仅是那些富裕家族，还有着许多其他类型的客户。除了传统的企业家和富翁，还包括体育明星、影视明星等。运动员的生命周期极其独特：大部分运动员在生命的早期便达到了收入顶峰，可以维持高水平收入5-10年，此后，收入水平就会显著下降。此外，还要经常面临受伤的风险，伤病会严重影响乃至于终结他们的运动生涯。普通类型的保险难以满足运动员的需求，而活跃在国际舞台上的运动员还会有着非常复杂的纳税规划，需要进行国际性的管理。影视明星的情形与运动员相似，不过和他们打交道要艰难得多，向那些获得成功的年轻明星解释金融规划的必要性也很困难：一些年轻明星们工作非常艰辛，但对金融事务知之甚少；有些明星突然成功，奇迹般地赚到很多钱，他们不会认为这种奇迹会终结，应该尽早为老年生活进行金融规划。此外，小企业主、股市上发了财的年轻人也都需要私人银行服务，甚至像中了彩票大奖的幸运儿也需要私人银行打理财富。
　　3．从服务品种看，私人银行开展的并非简单的存贷汇，而是复杂的财富管理业务。与传统的零售业务不同，私人银行一直是以财富管理作为自身的核心业务。比如，作为全球私人银行业务的领头羊，瑞银集团通过客户顾问（客户经理）面对面联系或其他渠道向私人银行客户提供丰富的财富管理服务和产品：一是投资产品，包括直接投资、货币市场、结构产品/衍生工具、投资基金、其他投资、人寿产品、信贷等。二是投资方案，包括投资组合管理、基金组合、投资顾问和风险分析、基金顾问等。三是理财规划，包括财务规划、税务策划、退休规划、遗产规划、信托/基金等。四是其他财富管理方案，包括关键客户方案、房地产服务、艺术投资、珍贵硬币等。正是通过以上丰富多彩的财富管理产品，使客户能够享有瑞银集团所提供的品质卓越和增值性强的私人银行服务。
　　4．从服务组织看，私人银行是一个整体的金融服务提供商而非单一的产品销售部门。从事私人银行服务的金融机构，必须集中银行、财务、税收和不动产策划、投资、法律以及会计等领域的一大批专家，为客户提供最高级别的专业服务，从而建立针对不同层次客户的分层服务体系。同时，银行还要按照产品线和客户线实行相对独立的管理模式，着力培养各领域的专家，创造一流的销售、服务、营运和科技水平。资产管理部门是后台，不同的产品分别由不同的团队或子公司去经营，每项产品都要创造品牌。营销服务部门是前台，不同的客户分别由不同的理财经理去开发和维护，为客户提供VIP服务。比如，瑞士信贷私人银行的投资服务和产品部门，就是一个整合的解决方案提供者（Integrated Solution Provider，简称ISP，见图1）。该部门管理着业务支持、咨询及交易执行、金融产品及投资顾问服务、环球市场研究等多个下属机构。在其核心的“金融产品及投资顾问”团队中又根据不同的产品设有不同的团队进行管理，其组织流程架构如图2所示。
　　制约发展的四大瓶颈
　　客观地讲，国内商业银行开展私人银行业务目前已经具备了应有的市场基础和客户基础，前景广阔。但是，对国内银行来说，私人银行毕竟是一个新鲜事物，过去并没有多少实践经验。实现由传统的零售银行业务向个人理财业务的跨越，从一般意义上的个人理财业务到现代财富管理意义上的私人银行业务的跨越，目前国内银行还存在着一些不相适应的地方，特别是与外资银行相比，还存在着很大的差距：
　　第一，产品开发。谁拥有强大的产品开发能力，谁能为客户量身定做出个性化、差异化的产品，谁就能在竞争中赢得主动。这是瑞银、瑞信等私人银行领先世界同业的成功所在。瑞信70％的产品来自投行和资产管理公司等内部机构，30%的产品从外部采购。
　　目前，国内许多商业银行在自主开发上投入了很多资源和精力，不断推出名目繁多的理财产品，试图通过增强产品开发能力和提供多样化的产品来强化竞争能力。但是，效果并不理想，推出的产品种类比较单一，投资组合和解决方案简单，同质化现象严重。与此同时，在合作开发产品方面，没有很好的利用基金公司、证券公司、保险公司、信托投资公司等金融机构的力量，对外购的产品也没有很好地组合包装成为自己的产品，只是代销赚取佣金。
　　第二，人才素质。发展私人银行业务最关键的环节是发现客户需求，并做出适合客户要求的解决方案，这有赖于高素质客户经理及其背后的专家顾问团队。从瑞士私人银行的发展情况看，高素质客户经理队伍和理财顾问是私人银行业务的核心部门，他们不仅掌管着客户资源，而且是传承私人银行业务“经验”的主要载体。商业银行可以通过自身的努力建立开放式的产品平台，组织采购全球的金融产品，但无法在短时间内打造一支拥有丰富经验的客户经理队伍。因此，瑞士的银行都非常重视客户经理和专家顾问的培养和挖掘。同时，由于私人银行不是一种短期的业务，客户与银行的关系一旦建立，可以持续几代甚至十几代人。所以，客户经理队伍的稳定尤显重要，在加强对客户经理队伍专业素质、软性技巧培养的同时，国外银行大都设计了有竞争力的薪酬体系和职业规划。从国内银行业的现实看，目前从事财富管理业务的客户经理大多是对公业务或储蓄业务的转岗人员，他们的知识结构和专业技能远远不能适应高端客户财富管理的要求，理财建议还停留在传统储蓄业务相关的服务上，对于财富规划、税务规划等增值服务鲜有涉及。
　　第三，IT支持。在运营体系上构建集成高效的IT系统和开放式的产品平台，是私人银行业务发展的重要保障。IT系统已经成为当今私人银行必备的工具，无论是对客户的管理、资讯的获取、产品信息的传递以及交易的处理，都需要功能强大的IT系统支持。国际知名私人银行都建有强大的开放式的产品平台，通过这个平台，客户可以获得全球的金融产品、投资服务以及综合的解决方案。国内银行目前虽然在客户关系管理、客户交易处理、分析客户资产状况、评价客户经理业绩等方面建立起相应的系统，但IT系统大多处于分散状态，还没有实现系统的高度集成，不能很好地满足客户综合化和高效的理财需求。
　　第四，组织体系。私人银行业务流程的设计要简捷、快速、方便，而且要高度人性化，充分人文色彩，也要有足够的安全性和私密性。目前，国内实行的是总行以行政管理为中心、分行以经营为中心的横向块块式的经营管理体制。这种模式以分行为利润核算单位，各分行独立运作、分散经营，各区域市场相互分割，致使银行的资源配置过于分散、效率低下，难以发挥整体竞争优势，不利于全行的集约化经营，这种组织体系不适应私人银行的发展需要。
　　关于以上瓶颈制约因素，国内大多数银行已经认识到并正在采取有力措施加以缓解。我们相信，经过若干年的努力，特别是通过积极借鉴国外银行先进管理经验，从境外大力引进高素质的产品研发和理财专家，私人银行业务必将能在国内银行业得到快速发展。
　　推动发展的四大关键
　　国外私人银行业发展的成功实践表明，发展私人银行业务，不仅需要商业银行丰富的专业经验，更离不开良好的社会、政治、经济、法律和金融等外部环境。当前，发展私人银行业务对国内商业银行目前所处的监管环境、金融环境和消费环境提出了迫切的改善要求。
　　1．大力推进综合化经营，鼓励扶持金融创新。国内银行业目前仍然实行严格的分业管理体制，金融产品匮乏，业务结构单一，服务功能很不充分，私人银行业务发展受到很大制约。比如，国内银行在资产业务方面，消费信贷的品种非常有限，使用不方便；在负债业务方面，以居民储蓄为主，其它负债业务品种少之有少，几乎没有选择余地。由于分业经营的限制，许多有生命力的金融产品特别是大量跨市场、交叉性的金融产品无法推出，无法满足高净资产客户日益增长的个性化、综合化的财富管理需求。另外，我国现行的政策规定中也有不少对商业银行产品创新效率构成制约的地方。如按照相关规定，相当一部分创新业务和创新产品都还必须履行行政审批程序，必须层层报批，这在一定程度上影响了银行业务和产品创新的自主性。而且，在产品定价方面，银行的定价权不充分，有关部门经常过多地进行干预，甚至将银行的一些正常的成本补偿收费视为“乱收费”进行干涉。因此，加快发展私人银行业务，当务之急是应缓解和卸除套在国内银行身上的各种枷锁，修改或摈弃现行那些不合时宜的法律法规，大力推进银行的综合化经营步伐，鼓励扶持银行的金融创新行为。
　　2．不断健全金融市场体系。一个完善的金融市场体系，是私人银行快速发展的基石。私人银行服务的内容非常丰富，涉及到银行市场、证券市场、基金市场、外汇市场、保险市场，乃至金融市场以外的其他实物市场如收藏品市场上的种种产品。大力拓展私人银行的服务功能，需要各种不同类型金融市场的存在，以及相互之间的有机联动和合作。因此，早日建立健全一个多层次的金融市场体系，是发展我国私人银行服务的一个重大而现实的问题。
　　3．实施积极的风险监管。根据国际经验，私人银行服务大都属于中间业务，存在着大量的法律纠纷、声誉风险以及洗钱风险。健康发展私人银行业务，同样需要构建一套行之有效的风险监管体系。我国发展私人银行业务，一开始就必须高度重视该新兴业务的内在风险点，通过建立健全《商业银行私人银行业务风险管理指引》等有关金融法律体系、加强个人征信体系建设、实施现场与非现场检查等，切实强化对私人银行业务的风险监管。
　　4．营造有偿服务环境。相对于一般银行服务而言，私人银行为客户所提供的服务更为周到、全面和优质，服务劳动价值更大，客户给付相应的费用也就在情理之中。但是长期以来，社会各界对银行有偿服务的意识还很淡薄，对银行一些合理收费不理解、不支持。《商业银行服务价格管理暂行办法》的出台，虽然为银行的业务收费奠定了政策基础，但是，改善有偿服务的金融消费环境还需要一个过程。私人银行的收入主要来源于各种服务性费用，其业务的发展有赖于金融消费有偿服务意识的真正建立。
　　作者现供职于招商银行总行办公室，经济学博士，高级经济师
　　中行试水私人银行 艰难的起步
　　本刊记者杨练/文
　　通过私人银行业务提升盈利空间，这种美好愿望需要中国银行克服自身和市场环境的一系列困难才能实现
　　3 月28日，中国银行（601988）私人银行部分别在北京和上海两地正式开业，这也是中国银行与其战略投资者苏格兰皇家银行 (RBS)在私人银行业务方面一年多合作的成果。
　　私人银行部的开设，仅仅是中国银行向金融服务行业最具盈利能力领域的一种积极尝试，开业之初前来捧场的20多个客户也远未体现私人银行业务的巨大空间。不过，中国银行行长李礼辉对私人银行的未来前景充满乐观，他预计中国银行一年内能发展到1万名客户，更理想的初期目标是5万。中国银行希望私人银行业务能成为拓展其中间业务和零售业务的推动力量，并在一到两年内发展为新的重要的利润增长点。
　　但对于这一纯粹的外部“舶来品”能否真正在中国落地，业内一些人士还持谨慎的态度。
　　业务发展面临挑战
　　早在去年，花旗银行和德意志银行就在上海了设立私人银行部门，瑞士友邦银行、法国爱德蒙得洛希尔银行等世界著名私人银行机构也在近两年在上海设立了代表处。而建行、工行、农行也在去年以理财金账户、财富管理中心等形式，有针对性地对中国的富人阶层开展了专项理财业务，开展了“准私人银行业务”。并且，国内很多银行都加大了私人银行业务的实质开拓，这种背景下，中国银行私人业务部门的成立无疑将成为一个标志性的开始。但是，绚烂的标志背后，则是中国银行业整体的实力和经验的欠缺。
　　据了解，有着多年国际市场运作的经验的RBS并不直接现身中国的私人银行业务市场，主要是其担心可能出现的“水土不服”——私人银行业务开展所需的制度环境在中国尚不完善，中国社会信用体制还未建成。而中国银行的优势恰恰在于熟悉中国国情、拥有一套实践成功的信用评价方法和风险防御体系和大量的客户资源。
　　不过，对中国银行而言，其客户资源可能仍然缺乏特色。据了解，国内其它一些商业银行或是拥有众多富豪级客户或是理财客户众多，私人银行业务早就暗自开展。而中国银行还存在业务发展战略和体系不完善、针对性极强的金融服务产品缺乏、复合型专业人才缺失等薄弱环节，最大的软肋还在于金融创新能力方面的巨大差距，这也是中国银行想通过与 RBS合作而掌握的东西。
　　中国银行研究室一位人士表示，由于中资银行金融创新能力先天较弱，在对外合作中往往处于弱势地位。因为一项理财产品或其他金融创新产品，无论是外观、造型设计等，还是产品的内容设计和服务理念都是别人的专利，“我们没有自己的核心竞争力，只能沦落为扮演私人银行业务产业链低端的角色。”
　　据上述人士介绍，目前，中国银行与RBS的合作只是契约型的合作，这种合作是低层次的合作，RBS只是负责中国银行私人银行的招聘培训、薪酬等级确定、组织架构、运营模式等各项事宜，承诺不在国内建分行，主要做批发业务，不做私人银行业务与银行卡业务，但中国银行的私人银行也并未涉及RBS的后台产品设计的合作，而产品的规划、设计才是私人银行的核心竞争力。
　　而问题严重性可能还不在于此，中国银行是否会借开展私人银行业务之名去行拉客户之实？中国银行的一位客户经理说，私人银行业务是需要一定数量的客户为基础，但如果把稳定旧客户、发展新客户作为开展私人银行业务的根本目标，那就违背了私人银行业务的初衷了。
　　据悉，尽管中国银行的宣传材料上铺天盖地说明私人银行客户起点是100万美元，与外资银行动辄 200 万美元，甚至1000万美元的底线比，已是低门槛。 但知情人士透露，尽管这样，中国银行私人银行业务的具体门槛并不是固定不变的，在实际操作中可以灵活把握，为了获得更多客户，客户经理可以低于对外宣称所设定的最低资产限额的底线来招徕客户。
　　上述客户经理说：“私人银行业务并不是客户越多越好，如果为了招揽客户随意降低底线，只能说明对于目标市场缺乏明确的定位。这种做法非但不能增强私人银行业务的盈利性，反而可能起到适得其反的作用。”
　　市场环境有待完善
　　事实上，私人银行业务概念在国内的首次提出是在2005 年5月25日，银监会颁布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法 ( 征求意见稿 ) 》，但是同年9月正式出台的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》最终删掉了私人银行服务的相关条款。有分析认为，主要原因是我国金融市场条件尚未成熟，金融体制的一些因素成为我国私人银行业务发展的掣肘。
　　首先与国外的富人基本上都受过高等教育相比，国内现在很多富人的知识水平并不高，但是私人银行的产品一般比较复杂，教育水平低的富豪很难理解这些产品。而且中国富豪状态各异，其中一些人的收入属于“灰色收入”，很难对其资产属性做出准确的判断。
　　其次， 中资银行的产品竞争力非常有限，主要原因是设置的门槛还是太低，既要考虑客户不能流失，又要考虑盈利要好，即使是单独针对一两个人设计的产品，产品回报率也往往不高。 目前，内地利率市场化程度不够，差异性产品非常少，人民币金融产品的丰富性不足，可以提供的投资银行业务、资产管理业务有限，这是内地银行开展私人银行业务的核心阻碍。
　　中国银行个人金融部总经理岳毅说，私人银行市场要想发展起来，归根结底，监管政策很重要。一般而言，最好的私人银行都出现在监管比较成熟、金融市场比较灵活的地区，最重要是要建立金融混业经营模式，而中国一直是严格的分业经营。加上私人银行是新事物，对于它的内涵和运行机制的理解都很不成熟，与国际上真正意义的私人银行还有很大差距。 “不过，中行的国际化程度相对较高，可以在香港、澳门和其他离岸中心设立的分支机构和子公司进行全球化的资金配置，能增加开展私人银行服务的经验。随着中国金融业的进一步开放，例如放开 QDII 和国际投资基金等海外投资的条件限制，中行的私人银行业务将会稳步发展。”岳毅说。