[转帖]企业搜集竞争情报的几种方法

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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　陈彪峰 / 文



　　近来，不少介绍企业竞争情报的文章不断散见于各类报刊；不少咨询机构均在竞相筹建“竞争情报”的讲座；个别在沪外国商会的成员也正通过各种渠道在沪上寻觅通晓企业竞争情报的人才；部分外国的SCIP(经济情报专业人员社团)也在国内寻找合作伙伴。可以说，随着世贸组织的加入，国内公司与外国公司之间，国内企业与国内企业之间竞争情报大战的序幕也已正式拉开。

　　企业竞争情报之所以不断升温，是因为竞争情报能给企业带来高额的利润。同时，专职从事竞争情报的人员也为个人和公司创造了可观的效益。据了解，在国际市场上，每年的竞争情报业总产值可高达数十亿美元。所以，企业的经营者应该明了，企业的\"情报工作是光荣的职业\"。但从事企业竞争情报必须遵守下列原则：一是要合法；二是不能侵犯他人的合法利益。在正常获取竞争情报的过程中，应该是：没有阴谋诡计，没有偷窃行为，没有敲诈勒索，没有偷拍偷录，也没有假造身份等。笔者在此介绍几种目前在行业中较为普遍的做法，供读者参考。

　　一、公开资料的收集

　　搜集同竞争对手相关的一切商业数据。应充分利用各图书馆馆藏资源，也可利用国内联机检索，国际联机检索及INTERNET检索；可订阅或浏览相关的报刊，杂志，行业协会出版物，各部门对外公开档案，工商企业的注册资料，上市公司的业绩报表，竞争对手的产品介绍，企业招聘广告，展销会，信用调查报告，或购买专业调查机构出具的报告等。

　　二、市场调查和实地调查

　　这是对现场参观访问，调查，询问，搜集实物样品等情报收集活动的总称。较常用的方法是:参加各种展销会，展览会，直接去了解竞争对手的各类信息。也可以委托专业的咨询调查公司进行。其次，在闹市区，经常可见一些小姐在作市场调查，她们手拿问卷提纲，向过路人提问 ，涉及的问题大都与企业经营的范围无关。此类做法明为材料的积累，但实质远远超出了商业竞争情报的范围，目的隐晦，颇堪玩味。

　　三、广告策划

　　这是通过广告公司来了解竞争对手的一种手法。

　　据了解，某家即将投产的饮料公司，他们向不少广告公司投寄了一份要求协助该公司“整体策划”的宣传材料。此材料的最后一项，他们对广告公司是这样要求的：“请选择一家知名的饮料生产经营企业作为假想中的竞争对手进行销售形势分析”。要求提供“假想中竞争对手”的资金，设备，人员，价格，销售范围，销售方式，生产成本，销售成本等近百项调查项目。而且，在材料中还特别说明:“策划材料反馈后，经调查如其中60%以上可靠真实，就此单项即付创意费2万元”。这家饮料公司的手法就是利用公开的“整体策划”形式来搜集竞争对手的资料。

　　四、反求证法

　　就是通过购买竞争对手的产品进行拆卸研究。其目的一是研究对手的产品是否有仿冒之嫌；其次是研究对手的产品中有否值得借鉴之处。日本某发动机生产厂商就是委托本市某商务调查公司，凡是我国新生产的摩托车发动机，均委托该公司购买后寄往日本，以供其研究。

　　五、人际交流

　　是指通过人际交往获取企业竞争对手的情报。“竞争情报人员感兴趣的是与许许多多各种各样的人建立友好关系”。“来自于人的情报胜于机器情报”，人际交流的方法很多，朋友之间的交往，老同学，老同事之间的聊天，聚会，喝茶，这些看似漫不经意的谈话，只要你是个有心人，就会从中得益非浅。
　　人与动物的主要区别就在于人是有感情的，只要交上朋友，人与人之间的交流一般是不设防线的。要善于交往，要善于交际。所以，要想成为一名优秀的企业情报人员，首先要有良好的人际关系。

　　六、专业化

　　不少外国的跨国公司，集团公司，大商社为获取世界各地最先进的与本企业相关的科技情报，在全球广泛设立办事处。其主要职责，就是搜集科技情报，或搜集最新的市场需求。在我国各主要大，中城市，也不乏此类办事处。日本着名的9大商社就在海外设立了将近700个办事处。
　　其次，办事处广招兼职人员，名称有多种。如:商务谈判代表，商务拓展代表，客户服务主任，市场调研主任，公关协调主任等，这些人大都是企业情报人员。他们以不起眼的身份，将触角广泛地伸向社会各个角落，伸向竞争对手的方方面面。他们的工作原则是“广种薄收”，只要从中收到一两份有价值的企业情报，企业的利润就会成倍，成十倍，甚至成百倍的翻番。
　　再次，这些大公司，大集团会以与本公司毫不相干的名称去成立一些小公司去与竞争对手搞合作，联营等。通过这种方式他们会将对手的情况摸得清清楚楚，上至领导层的基本情况，下至员工的喜怒哀乐，直至对手公司的全部运作状况，他们都了解得一丝不差。此种做法相当专业，所派员工也要经过专业的培训。


　　综上所述，企业竞争情报能给企业带来丰厚的回报，所以，世界各国对从事企业竞争情报的从业人员也有相当高的要求。据了解，从美国公司来讲，企业情报人员的基本构成是:前中央情报局和联邦调查局的退役人员。聘用这些人员的目的很明显，他们责任心强，纪律严明，且受过正规的训练。这些曾经为政府利益奋战在情报战线的，为获取政治，军事情报而孤身涉险的“007”们，如今让他们改行搞企业和商业竞争情报，很能适应“竞争”的需要。构成企业和商业情报人员的另一部分人员是：本企业的核心人员。这些人员应具有良好的人际关系，优秀的专业知识，较全面的文化科学知识和企业管理知识，他们应懂得本企业需要什么竞争情报，也应懂得情报的分析，归纳与运用。他们的科学知识与“007”们的实践经验相配合，从理论上讲，企业的利润应该会得到全面的升华。原美国中央情报局成员詹姆。赫灵顺利组建摩托罗拉的企业情报系统，并获得成功，就是一个典型的范例。

　　以上情况只是市场一隅，从我国的情况来看，对企业竞争情报认识较早的，在家电业应首推青岛海尔集团。该集团在此方面起步早，目前颇有建树。他们从17年前的亏空147万元到2001年利税突破42亿元，实属不易。从国内市场看，海尔冰箱，洗衣机，空调，冷柜占有30%的市场;从国际上看:在美国230-280升容积段冰箱，海尔已占有35%的市场；欧洲15家大型连锁店中的12家，美国10家大连锁店中的8家，海尔产品均已进入。海尔的营销网点已达58800个，海尔的服务网点也达11976个。据报载，最近，海尔集团又出资1000多万美元买下了位于曼哈顿的一幢有70多年历史的建筑物，作为海尔集团在美国的总部。如果说，这些遍布全球，全国的营销与服务网点能成为“海尔”在该地区的竞争情报搜集点的话，可以预见，海尔将加速进入世界500强的进程。读者经常可以在报纸上看到，海尔的科研人员根据市场调查，经常不间断地研制出新产品推向市场，应该说，这就是竞争情报应用于市场的最佳案例。目前，海尔的品牌价值评估约为436亿元。这一辉煌足以证明，在激烈竞争的市场经济中，谁能及时掌握最新竞争情报，谁就能在市场竞争中处于主动地位，就能赢得时间，市场和利润。

　　以上只是一般的最为普遍的竞争情报的搜集方法。几种方法各有所长，要注意克服其片面性和局限性。在实际操作中，若是能把几种方法综合运用，将事半功倍。