《业务员教材》

业务员教材》

目  录
第一章：销售是什么    1
（一）广告就是销售    2
（二）您是走动的广告    2
第二章：销售技能能为您做什么    3
（一）销售自己，谋取理想职位    3
（二）适应新的环境    10
（三）准确判断您的新同事    10
（四）心存感激之情&交往技能    11
（五）在目前的职位上销售自己    12
第三章：谁处于销售中－－每个人    13
第四章：销售的过程及应学习的技巧    16
（一）销售的八个步骤    16
（二）销售的一个课题    17
第五章：让销售成为您的爱好    17
（一）如何提高收入    18
（二）学习和训练    19
第六章：设定目标，成为专业的销售人员    24
（一）设定有效的目标    25
（二）确定实现目标的步骤    26
（三）致力实现您的目标    27
第七章：高手重视准备工作    29
（一）专业销售人员的基础准备    29
（二）销售区域的状况    31
（三）您需要一批潜在客户    32
（四）销售计划    34
第八章：了解您的产品    35
（一）产品的构成    36
（二）产品的价值取向    36
（四）产品的竞争差异    37
（五）精通您的产品知识    38
第九章：如何寻找潜在客户    41
（一）寻找潜在客户的原则    42
（二）如何寻找潜在客户    43
（三）寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群    48
（四）增加潜在客户的涵盖率    50
第十章：接近客户的技巧    54
（一）什么是接近    54
（二）接近前的准备    58
（三）电话接近客户的技巧    61
（四）COLD-CALL找生意    63
（五）使用信函接近客户的技巧    69
（六）直接拜访客户的技巧    70
（七）面对初次见面的客户    73
（八）进入销售主题的技巧    76
第十一章：如何进行事实调查    79
（一）什么是事实调查    79
（二）事实调查的内容    80
（三）事实调查的对象&方法    81
第十二章：成功与人沟通    83
（一）良好沟通的必要    84
（二）了解沟通的过程    86
（三）积极地询问    88
（四）积极地倾听    93
（五）发送和接收    99
（六）写与读    102
（七）尊重他人    103
第十三章：识别客户的利益点    105
（一）将特性转换成利益的技巧    105
（二）为客户寻找购买的理由    106
第十四章：如何做好产品说明    110
（一）什么是产品说明    110
（二）产品说明的技巧    110
（三）三段论法    112
（四）图片讲解法    114
第十五章：展示的技巧    116
（一）什么是展示    116
（二）展示说明的注意点    118
（三）准备您的展示讲稿    119
第十六章：如何撰写建议书    121
（一）建议书的准备技巧    121
（二）建议书的撰写技巧    122
（三）建议书的构成    124
第十七章：客户异议的处理    128
（一）客户异议的含意    128
（二）异议产生的原因    130
（三）处理异议的原则    131
（四）客户异议处理技巧    133
第十八章：达成最后的交易    137
（一）达成协议的障碍    137
（二）达成协议的时机与准则    138
（三）达成协议的技巧    139
（四）未达成交易的注意事项    144
（五）启发式销售的运用    144
第十九章：建立稳定的商业联系    145
（一）提高您的服务品质    145
（二）做好您的客户管理    163
（三）制造您的宣传大使    168
第二十章：时间管理的技巧    173
（一）花费时间与用时间投资    173
（二）做工作计划，按计划工作    174
（三）让您的每一天都卓有成效    175
（四）网络时代的销售人员    178
第二十一章：培养属于您自己的信念    179
（一）正视失败与拒绝    179
（二）选择销售的六种动机    179
（三）争取成功的机会    182
（四）培养良好的习惯    186
（五）培养您的第二天性    190
（六）消除自卑意识    191
（七）培养自信心    192

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