[原创]偶为某上市医药企业编写的《终端异议处理手册》
目录如下:一、什么是OTC终端异议？2
二、OTC终端异议的分类2
（一）对价格的异议2
（二）对产品的异议3
（三）对服务的异议3
（四）对公司的异议3
（五）对购买时间的异议3
（六）对推销员个人的异议3
（七）因有竞争者加入而产生的异议3
（八）因为不需要而产生的异议3
三、OTC终端异议产生的原因4
（一）原因在客户4
（二）原因在销售人员本人4
四、OTC终端异议处理准则5
（一）事前做好准备5
（二）态度诚恳，要习惯听\"不\"5
（三）编制标准应答语6
（四）选择恰当的时机6
1、在客户异议尚未提出时解答6
2、异议提出后立即回答6
3、过一段时间再回答6
4、不回答7
（四）绝对不要争辩7
（五）要给客户留“面子”7
（六）多听少说，态度谦虚8
1、有效的倾听技巧8
2、应避免的现象8
（七）对顾客异议有所交待8
五、OTC终端异议处理常用技巧8
（一）忽略法8
（二）转化法9
（三）太极法9
（四）抢先法9
（五）推迟法10
（六）“对，但是”处理法10
（七）直接否认10
七、如何降低OTC终端异议10
（一）培养全员质量意识10
（二）提升专业技能10
1、培养OTC人员的专业知识：11
2、培养OTC人员的专业姿态：11
（三）异议处理培训11
八、常见OTC终端异议处理11
（一）终端客户异议11
（二）消费者异议12
（三）异议的总结13
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