kiyuwwb 发表于 2007-4-22 17:58:47

中国汽车热销摩洛哥的启示

  2006年,中国汽车通过法国销售商正式进入摩洛哥市场。仅一年多,中国汽车就获得摩洛哥消费者的青睐,某些品牌和车型供不应求,而且在当地同类车市场上占据了绝对优势。这一事实启示我们,只要营销和服务方式得当,即使在类似摩洛哥这种受西方影响较深的国家,中国汽车仍是颇具竞争力的。
  2006年1月,法国GBH集团在摩洛哥最大城市卡萨布兰卡成立了专门代销中国汽车的MADIVA公司,并开设了一家占地3000平米的4S店。仅去年玉年,“跃进”和“江淮JAC”的小型卡车在当地市场的占有率就已经超过了10%。MADIVA公司预测,2007年这两个品牌的市场占有率将达到15%。此外,“哈飞”微型车系列在摩洛哥同类车市场的占有率接近50%。
  摩洛哥毗邻欧洲,历史上曾是法国和西班牙殖民地,受欧洲影响比较深,一直“崇拜”西方产品,法国和日本汽车长期垄断该国汽车市场,雷诺汽车甚至在摩洛哥设立了组装厂,生产价格低廉的家庭用车。因此。摩洛哥汽车市场是一个竞争非常激烈的地方,按常理中国汽车很难在这里打开局面。
  中国汽车之所以能成功登陆摩洛哥,专家分析主要有以下原因:
  首先,销售中国汽车的是作为中介的法国公司,而不是中国汽车商本身。这一点在摩洛哥尤为重要。法国公司在摩洛哥不但有广泛的人脉和良好的口碑,而且熟悉当地的市场规则和需求品味,从而免去了中国企业如直接进入摩洛哥而必须经历的调研、适应和建立信誉的阶段。
  其次,法国中间商在选择主打产品上判断正确。MADIVA公司在摩洛哥销售的主要是中国制造的实用车辆,其中包括卡车、皮卡、微型车和越野车等。这些车型技术成熟、坚固耐用,性能与西方产品相比差别不大,而价格同比要便宜20%到40%,服务方面也提供更多优惠,优势非常明显。此外,MADIVA公司选择的中国厂家都是有实力有信誉的大厂家,产品质量绝对有保证。
  再次,完善的售后服务是中国汽车能在外国市场扎根的重要因素。与西方厂商相比,中国企业在摩洛哥没有根基,搞售后服务难度不小。几年前,中国摩托车企业曾在摩洛哥设立组装厂,并在当地销售,一度因价廉物美在摩洛哥卖得不错,但最终还是因为售后服务没跟上而黯然回撤。MADIVA公司利用自己在摩洛哥的关系,迅速在摩各大城市设立了专门的售后服务网点,并从中国厂家进口并储备了充足的零部件,从而基本解决了摩消费者购买中国汽车的后顾之忧。
  最后,中国产品要进入外国市场,公关宣传作用不容忽视。一段时间以来,由于一些不良商贩在摩洛哥销售劣质中国商品,给当地民众造成了一种中国商品便宜不好用的印象。要改变这种印象,不但需要用产品质量的事实说话,也需要在销售前期进行大量广告宣传,冲击民众的惯性思维。
  套用一句MADIVA公司总裁的话,从打入摩洛哥市场到站稳脚跟,都需要一个时期,以前日本产品是这样,后来韩国产品是这样,现在中国产品也是这样,但现在我们要面对的是欧美日韩四大对手。
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