【原创首发】第一届书香满园读书交流赛参赛书----胡震生《做单》读书交流

henry2000888

书籍名称：做单
书籍作者：胡震生
书籍出版时间：2009年
书籍背景：跨国公司的一次在中国市场的搏杀案例，考虑到作者的背景，这个案例是他供职公司很多素材杂糅而成，有一定现实意义。
书籍文采：本书没有多少文学修辞欣赏的价值
书籍的附加价值：：一次实战，一部职场项目推进教科书



第一部分：做单的框架结构：


本书的主角公司：

本书实质上描述的大公司有三：

第一IBM，第二HP，第三远想。

从作者角度看，IBM相对完美，hp是一个难缠的邪恶的对手，远想只是一个捡别人不要东西的相对后进的自以为很聪明的公司。

本书的人物大致结构：

谢正，一个IBM公司资深销售，band7路途上盲目狂奔却迟迟到不了band8的一个盲人
JAMES,一个产品线上中国区最大的谢正的老板，一个营销和产品管理的天才
雷越，谢正协助的ISU部门的二线经理，一个真正的IBM纯蓝，公司价值和客户价值的最佳维护者
富贵，IBM最大分销商之一的首脑，谢正的商场最佳合作者
俞可可，谢正苦追的正牌女友，一个本书中作用不大，唯一作用就是让读者痛惜生命中美好的事物怎样在商业环境挣扎漩涡中变得模糊遥远。
俞第，谢正女友的弟弟，本书中间唯一作用就是借俞第的问题来传授谢正的职场入门生活经
惠普，IBM最大的对手，是此次谢正项目的唯一阻碍厂家
国顺昌，IBM内部对于谢正项目最大的阻碍，是一个位高权重三线经理，也是一个公司政治的老手，很奇怪作者本书把他身份写成大陆人。
王芸生，移通公司负责全体框架采购的最高负责人，也是一个谈判之神，是谢正做单技巧快速提升的最佳老师之一。
丁坚，湖南移通项目谢正的第一个公司内对手，也是谢正在领导眼里升值的一块试金石

本书的目标路线：

谢正，本书主人公，由于IBM出售PCD而被迫转换跑道，混在产品部门的一个winback团队里面，梦想自己能三丰收：

第一收获自己的爱情，看到结尾也没有结论，商场的规则不是爱情的规则，谢正其实还是不懂这点
第二部门立住脚跟，这个主人公完全合格
第三winback，这个本书最终也是成功

本书中间，谢正做单赢单最大的困难来源于公司最优秀的对手--惠普通过用户给谢正制造了想象不到的麻烦。



第二部分：做单的附加价值

第一：了解公司：


谢正为什么会赢得这个单子，表面上看似乎是谢正的巧妙安排，实质上是谢正对于自己公司和对手的熟悉，最终安排各种资源，赢得这个项目，让我们一一分析：

谢正跑到这个WINBACK团队，大家表面看，似乎里面矛盾重重，阻碍甚多，啥希望都没有了，但是这个团队有唯一的资源：
为了WINBACK可以申请特殊支持。

我来解释一下：类似IBM公司这样矩阵管理的公司，尽管非常复杂，但是抓住一点就可以了：项目资金的来源
每年公司会做年度预算，有相应的资源包，那么资源包里面就有给WINBACK团队的固定的钱来做项目分配，一般用于市场公关或者项目特价支持，所以我们在小说里面看到谢正干嘛要做各种手段来打掉广东和浙江项目的可能性，这只有一个目的，就是为自己的项目争取今年独家的项目资源包，资源都集中了，还有什么价格批不下来的，呵呵。

这个WINBACK项目团队做什么用的，本书其实讲的非常透彻，就是透过资源的集中使用，期待以点带面突破对手惠普公司的传统大客户版块，造成对手的一个部门或者一个行业震撼和溃败，这样提升自己的士气也是展示自己的实力。所以这个WINBACK团队其实权限相对来说比较大，能协调的部门和沟通的管道也是比较多，这是谢正的先天优势。

第二：了解对手：
作者自己说过一年大概投两三百个标，那么就是说每天都和惠普的各个部门销售在作战，所以谢正已经非常了解惠普低级部门的权限和职责范围，同时因为大家往往项目中使用过很多双面代理商，所以彼此招式和套路都是相当明白。

双面代理的意思就是，投标前这代理和双方都沟通接触，甚至做标书都做两份，最终投出之后才能知道他到底是投了那个厂家的产品。

第三：了解自己的商业伙伴：

谢正自己有好几个商业伙伴来帮助他做单：

第一富贵的分销公司，提供资金和备件，另外还有进出口的便利
第二新天公司，这样的算SI或者叫VAR，有客户关系，但是态度要看谁给的条件更好
第三远想公司的高飞，工作之余的商业伙伴，提供额外的产品和项目

第四：了解项目价格审批的流程和权限

谢正最终申请下来一个特别好的价格，有读者会问：这个价格有多好啊，谢正干嘛要这么高兴？

我们知道跨国公司产品都有一个价格体系，对应不同商业活动，给不同的价格支持，同时对应这些项目，不同时候不同人审批，最终下来的价格也是天壤之别。

举例：有个朋友项目，因为客户单位钱下来是在春节前，这样整个项目价格审批就在中国传统春节前大家最繁忙的时候，据说同样产品同时几十个项目在同一时间到了那个产品线最高的manager手里，同一个时间北美那边大脑袋下达指示要他hold一下，结果这个项目最终审批的价格可以说是年度最高价格，不过还好对手那边也是同样情况，最终客户在朋友价格比对手稍微高一些情况下面接受了朋友的产品。

谢正申请下来的这个单子的价格算是特价中的特价，也许就是那种下不为例的情况，换句话就是说一个BAND7最终申请下来的价格比大中国区的总脑袋能批出的价格还要好一大截，这也是一个销售的本事吧。

第五：了解产品和客户需求

本书表面上谢正推出的产品是最新的最高配的产品，好像写的客户怎么都不可能接受，但是往往是这样的客户才有可能为了自己行业的前景采取积极的设备部署策略，因为客户内部也要整合，行业面临技术换代，原有设备潜能已经挖掘殆尽。

而IBM公司往往某种程度上来说是一个造梦公司，不断拿出一些顶级的产品和技术来引领行业变化和客户的积极参加，这是一个顶级IT公司的一种产品促销策略，也是长期的客户积累技术积累还有就是行业趋势判断的综合吧。

第六：了解不同人的不同需求

本书谢正提出的钻石刀子理论，其实也算对于IBM对他培训的理念的一种提升精炼。

因为每个人都有自己的梦想，每个人都有自己在项目中的需求，所以一个整合不同资源的销售，在本书这样环境里面，做的其实是一个需求探索和整合的系统工程。

谢正，搬走了当地的IBM内部的绊脚石，调动一个新人诸葛和的热情，完美的克服了对JAMES崇拜和畏惧，打通了新天和IBM的资源整合，把自己的设备构想推广到了设计院主持项目的负责人的脑子里面形成设备需求，调动了雷越/JAMES/LUCAS/蒋义/周成/国顺昌这些平时貌似威严不可接近领导的审批权限。

唯一让谢正心中隐痛的就是俞可可最终的不原谅不理睬的态度，其实商场和情场是两套规则，谢正最终也没有WINBACK俞可可的真心。

第七：与众不同的行动手段

本书里面谢正写了大量的出乎意料的挽救项目的手法，其实就是告诉大家，规则是要为我所用的，行动的自由在你的本心，每一个项目都是一个全新的经历，每一个出手都不必循规蹈矩，每一次的突击都要打在对手意想不到的可是他又非常熟悉却不能避免的地方。



读书的一点体会：

做单之所以成功的营销和热卖，其实很多时候是抓住了目标读者的时间体会和精确序列安排。





谢正进入WINBACK团队第一时间，完整了解了这个项目从属的移通大系统采购框架已经审批下来，换句话就是说：项目资金到位了。

这样谢正能第一时间找到目标的使用单位和项目决定的人，尽管移通那边的项目负责人给谢正一个怒骂，这也省去N多探索的时间，换句话就是谢正在合适的时间地点状态下面，正式切入这个项目。

接着谢正还非常有闲暇时间同时搞了本团队其他两个项目，极大的影响了这两个项目的结果，最终保障了资源汇聚到自己的湖南移通的项目。

谢正成功的关键伙伴：

第一富贵
第二新天

总结一下就是两个字：钱/人。

接着在移通的插曲：全国框架协议谈判中，谢正透过帮助JAMES的核心助手TONY，让JAMES知道了自己的价值和掌控能力确实不是一般人。

这些案例或者说情节提示什么呢？

一个BAND7的人要时刻展示自己的掌控能力和使用资源的能力，这是谢正成功的秘密吧

说点题外话，我把做单中这个故事理解为一种文学夸张，这样的困难的客户能一次拿下来，但是真正要把握客户帮助客户，那绝对不是做单这部书能一次写完整的，这或者也是本书作者的一种职业局限，因为项目实施不是他完整经手，那么后续的很多隐患的排除，那才是真正考验一个销售的地方。
WINBACK的客户，有相当部分都是不惜代价拿下的，但是后续的工作才是更能体现价值的地方;

第一客户内部关系的抚平
第二客户对于新设备的熟悉
第三后续合作伙伴和客户的服务各种问题的解决

据说前几年某厂商有这么一个所谓WINBACK的客户，当时顺利签约，最终没有支付七成的余款，并且和代理商走入诉讼程序，整个拖了七年都没有下文。有时候这样的WINBACK的用户内部有着大量的后遗症和地雷，签单只是完成第一步，后续的才真是看本事了。


当年胡震生写完本书，提出一个宣传口号：生活就像做单，呵呵，我的理解就是作者太想把所有的读者都吸引到自己的书籍当中了。

我当年的BOSS说过：没有经历无法想象。但看了做单，我现在想和大家说：

要想经历体会一些跨国公司的片段，可以读读做单这部书，也可以说是IBM一部分人的生活的高仿版本。

生活的律动有着各种美妙的和谐不和谐的方程式，但是看看做单吧，一部曾经轰动的畅销职场小说，相当贴近一些人的生活的描述，一部让你能震动和感慨的商界搏杀的记述。

当你和谢正一样赢得一段比赛，在出首都机场时候，想着要和自己梦想和伙伴相聚时候，你该怎样选择往左还是往右，是亲情爱情还是继续爬上更艰巨的高峰，这其实是一个难题！

henry2000888

作者简介
胡震生，从中关村马路上骑车送电脑的“板爷”，到以IBM公司优秀员工身份躺在夏威夷的沙滩上，他用了四年的时间。从一个工程师到开始成为单单不败的销售，他用了三年。从白手创业到赢利百万，他仅仅用了一年。从第一次执笔到创下国内新作者的版税记录，他只用了八个月。他正在用越来越快的频率改变着自己的人生。 金石世纪管理咨询有限公司总经理。曾创下新员工获全球嘉奖最快纪录，并多次荣获IBM中国颁发的各项奖励。2001年至2007年 在IBM中国区技术、渠道和销售多个部门任职，并且每年均获得所属部门的“优秀员工奖”。


读者点评：

jojo 曰：

从内容上来看，作者曾经作为一个IBM的老员工，他的功过暂且不评，是否能够百单不败也暂且搁置，单单就故事本身而言，其精彩程度就已经不是杜拉拉之类小说所能比拟的了，那种不成功则成仁的气魄或者说是胆识，那种刚毅与决绝的心智，那种笑看风起坐拥起落的开阔……这种精神层面上的东西，早已经超出了目前职场小说的流俗，所以从这个角度来说，作者能够受此众多殊荣，也是无愧于读者的。有得必有失，有誉也必有毁，但终究会浮华褪尽，真知尽显。

陌生领域的专家速成法。
快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。
很多情况下我们并不一点真的要成为权威，而是要达到一个熟悉的状态。陌生的知识，陌生的领域，再加上本身的局限性，谁快速掌握了信息，谁就先走出了一步，这步是赢在起点的。
找到自己知道的最厉害的人，然后观察他的说话方式、处事方式，找出自己的不足。在网上、书上找相关资料，提取出共同点，这样可以更快的提升自己的能力。

价格和产品无关
长板理论
当团队所有人都处于及格线上时，最长的板是团队取胜的关键。
短板理论是说团队里最短的板决定了整体能力，这个不可否认。但是当团队里所有的人都处于及格线上以后，团队的整体实力就取决于那个最长的板是不是比竞争对手的长了。就好像踢球一样，当每个球员技术都合格过硬，省下的就要看前锋是不是比对方进更多的球了，后卫再好只能导致不丢球。
对及格的定义就是具备合格的相关技能，并且个人目标和团队目标一致。
长板就是我们的资源，所有的板都合格了，那么要拼的是资源、是支持力度，这就是团队的长板越多争取到的就越多，成功的可能性必然会增加，这是毫无疑问的。

henry2000888

做单中间的几个逻辑


一关于IBM价格就是比其他品牌高的逻辑

这样的逻辑是IBM很多领导给下属支持之前的一个固定的逻辑，就是说下属想要资源之前必须先问问自己在项目中间真的体现了IBM的品牌价值了吗？不过这样的逻辑在潮水般低价的戴尔们的冲击之下已经有些松动，这也是为啥IBM渐渐停止做INTEL平台产品的原因，在INTEL平台只有唯一能叫对手明白的言语就是价格不求最好只求最低

二关于小说里面爱的逻辑

这个做单其实讲的挺梦幻的一个爱情故事，但是也是不太可能在IBM这里面发生的一个感情故事。
这涉及IBM员工构成，有三种成分的IBM员工，不同层级之间不同成分之间都有自己独特的固定的爱的逻辑，比如年轻貌美的新进员工不太可能看上一个BAND7的老销售，毕竟相差级别不远熬几年机灵的也都能混到band7，人家目光远大，直奔二线经理，直接拿下，嘿嘿

所以谢正的爱只能在外面的世界寻找，而且既然是商场，中间拼杀的不单单是个人素质，往往是时机和人缘。

三合作伙伴的计算逻辑

其实蛮多的合作伙伴真的不似本书里面这样执着的送软件服务费拿下项目，做雷锋的合作伙伴往往都不存在在商界里面，不过为了衬托本书里面IBM伟大光辉形象，于是作者给大家展示了义薄云天的新天公司，这也是一种艺术形式吧

合作伙伴真正的逻辑基本就是用户厂家那边利益更大就走那边，这是一个固定的套路吧

henry2000888

本书有用的知识点之一：

厂商的项目销售的起步阶段的相关知识点：

知识点受众：有志于参加厂商的朋友和经销商

知识点提示：

一个项目对厂商来说是如何分配自身有力的人员来跟踪，那么本书我们可以学习到两点：

其一IBM的项目分配管理
IBM的分配原则是不让单独或者某个部门垄断客户资源，尽量让相关的不同部门不同人员接触一个大客户，IBM的基本逻辑就是客户是公司的资源，公司做推进时候不会因为某个人或者某个部门原因来垄断遮蔽这个项目，换句话就是人就是一颗IBM的螺丝钉，整体接触整体服务客户



其二惠普的项目分配管理
说明一下这里的惠普指中国惠普，惠普对于项目在本书中是另外一个样子（当然惠普也在调整变化，但这里讲的应该是以前惠普），就是一个项目尽可能由一个总体部门来协调照顾，公司内部再协调资源的分布，这和惠普本身产品结构和部门实力分布有关，大家知道惠普原先强在打印和微机，对于大型机或者RISC服务器，惠普强的地方不如IBM那样全面。


这样相对的来看（本书所述条件下），项目把握的能力和掌控上面，惠普的一线销售权力比IBM的大一些，IBM的销售相对接触客户的部门多一些，但是就反应速度来说惠普相对较快，IBM相对的资源较多。

作为经销商，选择厂家和选对负责项目的销售就比较重要了，本书里面这些IBM的经销商公关支出也是比较大的，对于惠普来说人家销售早就选好了自己合作伙伴，剩下的就是等结果了

henry2000888

本书有用知识点之二

项目的厂商价格审批内幕和相关流程

做单其实最大的价值就在这点上，我来一一剖析：

厂商价格体系一般来说有个自己年度框架，一般有正常进货价格，补贴返点政策，还有就是特殊价格支持这三块，一般的商业教科书往往对于特殊价格支持很少着墨，因为编书的往往都不在厂商内部，而厂家内部做价格体系的往往都不能写出来。

本书重点在特殊价格支持这块最大限度的描摹了至少2007年以前某厂商的特殊价格支持政策和内幕，这样经典的案例教学值得我们来学习。

本书时间里面的IBM特殊价格审批层级：

第一一线经理
第二二线经理
第三三线经理
第四总部经理

本书里面IBM特殊价格审批的基本逻辑：

IBM品牌价值比起其他厂家都有极大优势，所以IBM审批价格时候比其他厂家高也是非常正常的，因为IBM的价值被客户认可（这是领导们的基本思维）

本书里面IBM价格审批的规则和突破规则的办法

第一年度资源是否已经用尽，本书最后IBM台湾的大经理Lucas痛斥时候也点明了雷越今年的资源指标限度都用光了

第二客户是否已经接受IBM，这点本书也做了大量描述，比如最后阶段设计院做方案那段

第三降价能否赢得项目，这点在本书也写得比较充分

突破规则的办法：

谢正想出的几个歪点子：

第一想法造成雷越这个团队其他项目纷纷铩羽而归只剩最后一个湖南项目
第二想办法让JAMES为了邀功在湖南项目上被迫背水一战
第三想办法让合作伙伴牢牢依靠IBM，比如牵线国外投资厂商和联系IBM内部的电信资源
第四想办法让对手以为IBM投错了设备，迷惑了大家
第五想办法让客户外围设计院专家都默许IBM设备可以入围

我觉得本书谢正最大的优点就是向上面汇报时候从不讲谎话和胡话，而且特别有策略的讲实话而且还处处维护自己上级的利益，犯错时候能特别找到合理的理由和不可抗拒因素，这些都是值得学习的


欢迎大家讨论

henry2000888

本书有用知识点之三

处理公司内部关系和外部关系的道路

胡震生本书讲的非常好，在公司内部有保有压：

他力保雷越，力保项目实际负责的自己领导，他也有压制：比如压制湖北当地的公司团队小头目，压制国顺昌的嚣张气焰。

在外部也是这样，保设计院保合作伙伴，压惠普（比如发邮件给美国惠普的领导）压客户内部的惠普的眼线。

我们看到的谢正是一个敢想敢干的积极想办法的BAND7的真正优秀的IBM成员，这或许给我们一些职场的启示：

这个混沌的世界里面，不要做任劳任怨的食草动物，一定要做一个能把握自己命运的弄潮儿，比如在谢正给自己正牌女友支招不做IBM标准的表哥表姐，比如在给正牌女友的弟弟做求职和打单的技术指导，比如在教授简历过关大法时候出人意料的那种办法，这些都是谢正自己体会总结的一些处事的技巧，相比于今天的唐骏或者禹晋永之流的真实版本来说，谢正的这些办法透露出来的有些无奈和挣扎吧，但是这样也是一种办法吧




还有就是谢正的积极态度，比如当国顺昌压雷越和自己时候，他没有低头而是调查国顺昌的行程表，直接给美国IBM投诉，搞得国顺昌老老实实服服帖帖，这或许就是那种以斗争求团结的积极做事态度吧，毕竟改变一个公司内部的小人的最佳做法就是以彼之道还施彼身吧







读后感已经完成，请大家讨论指教我，谢谢！